Verkaufsstrategie im Handel: 6 Methoden für mehr Umsatz

Eine klare Verkaufsstrategie im Handel ist entscheidend, denn nur wer seine Konkurrenten, aber auch die Bedürfnisse seiner Zielgruppe genau kennt, am besten antizipiert, kann sich auf Dauer gegen die starke Konkurrenz behaupten und die richtigen Maßnahmen treffen, um den Umsatz anzukurbeln und Kunden zu Stammkunden zu machen. Die klassische Sales-Literatur (SPIN Selling, Challenger Sale) lässt sich dabei nur bedingt auf den stationären und Online-Handel übertragen, weil Kunden dort meist einen hohen eigenen Bedarf haben, die Kaufentscheidung schnell treffen und die Zeit für komplexe, beratungsintensive Fragen anonymer Kunden im Online-Shop oder im vollen Laden oft fehlt. Wir geben Ihnen sechs Strategien an die Hand, die im Handel wirklich Wirkung zeigen.

Was ist eine Verkaufsstrategie?

Eine Verkaufsstrategie ist ein detaillierter Plan mit Taktiken und Aktivitäten, die Ihr Vertrieb umsetzen muss, um seine Vertriebsziele zu erreichen. Eine gute Verkaufsstrategie gibt genaue Einzelschritte vor, um wiederholte Abschlüsse zu erreichen und die Umsatzziele zu erfüllen. In einer guten Verkaufsstrategie arbeiten alle Mitglieder einer Vertriebsorganisation zusammen, die konkreten Vertriebsmaßnahmen sind mit den übergeordneten langfristigen Unternehmenszielen abgestimmt. Eine gute Verkaufsstrategie wird laufend neu beurteilt und optimiert.

Unterschied Verkaufsstrategie und Verkaufstaktik

Die Verkaufsstrategie umfasst einen langfristigen Plan zur Ausrichtung des eigenen Geschäfts. Strategien werden in der Regel entwickelt, um Vertriebsteams bei der Erreichung ihrer Gesamtziele zu unterstützen. Sie befassen sich unter anderem mit der Frage, wie sich das Unternehmen gegenüber seinen Konkurrenten positionieren sollte, wie es seine Ressourcen einsetzen sollte und wie es auf Veränderungen im Markt reagieren sollte.

Die Verkaufstaktik bezeichnet im Gegensatz dazu eine kurzfristige Maßnahme. Verkaufstaktiken beziehen sich auf spezifische Methoden oder Techniken, um Geschäfte abzuschließen und Verkaufsziele zu erreichen. Taktiken konzentrieren sich auf das unmittelbare Ziel. Beispiele für Verkaufstaktiken: Kaltakquise, Durchführung von Werbeaktionen.

Im Handel ist die Verkaufsstrategie eng mit dem Kaufprozess des Kunden verknüpft, nicht mit einem Sales-Zyklus von mehreren Monaten. Verkaufsstrategie im Handel besteht aus mehreren Ebenen (Positionierung, Kundenansprache, Ladengestaltung, Preisstrategie, Konversion am Kassenpunkt). Bezahlmethoden sind eine dieser Ebenen und werden in der Fachliteratur systematisch unterschätzt.

Die 6 wirksamsten Verkaufsstrategien im Handel

Verkaufsstrategien für Händler oder E-Commerce-Betreiber fokussieren sich darauf, dass hier der Verkauf am Point of Sale oder im Warenkorb entschieden wird. Dort geht es nicht um SPIN Selling oder Challenger Sale, sondern um Konversion, Warenkorbwert und Abschlussquote.

1. Sortimentsstrategie: das richtige Angebot für die richtige Zielgruppe

Die Sortimentsstrategie umfasst die intelligente Planung und Auswahl eines Produktsortiments von Einzelhändlern entsprechend den individuellen Wünschen und Vorlieben der Zielkunden. Dadurch wird die Kundenzufriedenheit maximiert, der Umsatz gesteigert und es können langfristige Kundenbeziehungen aufgebaut werden. Mit einer möglichst klaren Sortimentsstrategie heben Sie sich von der Konkurrenz ab und positionieren sich klar am Markt. Sie ist auch wichtig für die Erreichung der Unternehmensziele und langfristigen Erfolg.

Eine gute Sortimentsstrategie basiert auf einer rationalen und analysenbasierten Produktauswahl. Die Herausforderung hierbei ist es, die Kundenbedürfnisse genau zu identifizieren. Diese hängen von Jahreszeiten, Geschlecht, Alter, Generation der Zielgruppe und anderen Umständen ab. Das Sortiment entsprechend anzupassen, gehört zu einer guten Sortimentsstrategie. Denn mit einem überzeugenden Sortiment erreicht man die Zielgruppe schneller und einmalige Kunden können zu Stammkunden werden.

Sortimentsbreite und-tiefe sollten strategisch geplant werden: Die Sortimentsbreite bezeichnet die Anzahl verschiedener Warengruppen, die ein Unternehmen im Angebot führt. Beispiel: Ein Supermarkt verkauft Lebensmittel, Kleidung, Haushaltswaren und Gartenartikel, hier spricht man von einem breiten Sortiment. Der Supermarkt bietet als Generalist eine breite Auswahl an verschiedenen Artikeln für den täglichen Bedarf. Kunden können ihre Einkäufe an einem Ort erledigen, das spart Zeit. Das Detailwissen im Verkauf ist oft gering, die Kundenbindung ebenso. Die Sortimentstiefe bezeichnet hingegen die Auswahl an unterschiedlichen Arten und Marken innerhalb einer einzigen Warengruppe. Beispiel: Ein Fachhändler mit einem Schuhgeschäft bietet nur eine Warengruppe (Schuhe) an, aber viele verschiedene Modelle, Marken und Farben. Er zeichnet sich durch eine hohe Beratungskompetenz aus und hat oft treue Stammkunden.

2. Preisstrategie: Positionierung über Preis

Eine Preisstrategie imPremiumsegmentbasiert darauf, das Angebot in Bezug auf Qualität, Funktion oder Wert als überlegen zu positionieren und damit den höheren Preis zu rechtfertigen. Die Verbraucher erkennen diese Vorteile und sind daher bereit, einen Premiumpreis zu zahlen. Qualität und zusätzliche Produktvorteile werden als exklusiv wahrgenommen, allerdings nur, wenn dieses Versprechen über einen längeren Zeitraum plausibel bleibt.

DieMid-Market-Strategiesetzt auf einen guten Preis, der nicht zu hoch oder zu niedrig ist. Es möchte Kunden ansprechen, die gute Qualität zu einem vernünftigen Preis suchen.

Value(Wertbasierte Preisgestaltung) ist ein strategischer Preisansatz, der den Preis eines Produkts oder einer Dienstleistung auf der Grundlage seines wahrgenommenen Werts für den Kunden festlegt.

Die passende Preisstrategie ist stark abhängig von der jeweiligen Zielgruppe. Hier kommt die Psychologie ins Spiel. Beispiel: Bei Charm Pricing mit Preisen, die auf 0,99 oder 0,95 enden, entsteht beim Kunden die Illusion eines Schnäppchens. Ein Artikel mit einem Preis von 19,99 € wird als eher bei 19 € als bei 20 € wahrgenommen, was dem Wunsch des Verbrauchers nach einem Schnäppchen entspricht. Auf der anderen Seite stellen Luxusgüter ihre hohen Preise zur Schau, die mit runden Zahlen enden. Hier geht es um Qualität und Status entsprechend dem Selbstbild des Käufers.

3. Beratungsstrategie: aus Kunden Stammkunden machen

Stammkunden spielen eine entscheidende Rolle für den Erfolg eines jeden Unternehmens. Sie sorgen für eine stabile Einnahmequelle, senken die Marketingkosten und fungieren als Markenbotschafter, indem sie durch Mundpropaganda neue Kunden gewinnen. Gerade in beratungsintensiven Branchen (Optiker, Möbelhandel, Elektronikfachhandel) ist eine professionelle und freundliche Kundenberatung eine strategische Wahl - hier entscheidet die Qualität der Beratung über den Abschluss und bietet die Chance für Sie als Händler, aus Kunden Stammkunden zu machen.

4. Cross- und Up-Selling: den Warenkorb strategisch erweitern

Setzen Sie systematisches Cross-Selling (Zubehör, Serviceverträge) im stationären Handel und im Onlineshop (Empfehlungen, Bundling) ein, um den Warenkorbwert zu erhöhen und so Ihren Umsatz zu steigern. Nutzen Sie Up-Selling, um mit guten Argumenten teurere Produkte vorzuschlagen. Achten Sie dabei darauf, dass nur wirklich relevante Ergänzungen oder Alternativen angeboten werden, da der Kunde sonst schnell das Gefühl hat, etwas aufgedrängt zu bekommen.

5. Omnichannel-Strategie: online und offline verbinden

Click & Collect, konsistente Preise, einheitliches Kundenprofil. Warum die Trennung zwischen Online und Offline zunehmend die Konversion behindert.

6. Zahlungsstrategie: den letzten Meter zur Kaufentscheidung meistern

Die Zahlungslösung ist ein unterschätzter strategischer Hebel im stationären Handel und E-Commerce. Die Auswahl der angebotenen Zahlungsmethoden ist eine strategische Entscheidung, keine reine IT-Frage. Warenkorbabbrüche entstehen häufig genau hier. Nutzen Sie das Angebot von Ratenzahlung, Rechnungskauf und flexible Bezahloptionen in Ihrem stationären Laden oder Online-Shop als Konversionshebel.

Warum die Zahlungslösung Teil Ihrer Verkaufsstrategie sein sollte

Es gibt einige gute Gründe, sich bei der Entwicklung Ihrer Verkaufsstrategie mit den verschiedenen existierenden Zahlungsoptionen auseinanderzusetzen:

- Laut Baymard Institute liegt die durchschnittliche Warenkorbabbruchrate im E-Commerce bei rund 70 % (Durchschnitt aus rund 50 Studien). Fehlende oder unpassende Zahlungsoptionen zählen dabei zu den vermeidbaren Abbruchgründen. Das Angebot von Ratenzahlung erhöht nachweislich den durchschnittlichen Warenkorbwert und die Konversion. Vermeiden Sie also einen Abbruch im letzten Schritt und steigern Sie so Ihren Umsatz.

- Ratenzahlung und Rechnungskauf gehören zu den am schnellsten wachsenden Bezahlmethoden in Deutschland und Österreich. Sie gelten nicht mehr als besonderes Angebot, sondern der Kunde erwartet diese Optionen heute standardmäßig.

- Nutzen Sie den psychologischen Effekt: Ein Produkt für 900 € wirkt in drei Raten à 300 € näher an der Kaufentscheidung, ohne dass sich der Preis ändert.

Mit Zahlungsanbietern wie Alma verfügen Sie über eine BNPL-Lösung, die sich in bestehende Kassensysteme und Onlineshops integrieren lässt und das Zahlungsausfallrisiko übernimmt. Der Händler erhält den Betrag garantiert, der Kunde schätzt die Flexibilität beim Bezahlen, Zahlung in Raten erleichtert ihm die Kaufentscheidung. Alma ist keine Zahlungsschnittstelle und kein Kartenterminal, sondern eine Ratenzahlungslösung, die sich an bestehende Zahlungssysteme andockt. LautAlma-internen Daten können Sie durch das Angebot von Bezahl-Optionen wie Ratenzahlung und BNPL Ihre Conversion-Rate um bis zu 20 % und Ihren durchschnittlichen Warenkorbwert um bis zu 60 % steigern.

In 5 Schritten zur eigenen Verkaufsstrategie

Befolgen Sie den nachfolgenden praxisorientierten Schrittplan, um Ihre eigene Verkaufsstrategie zu entwickeln:

Zielgruppe und Kundenreise analysieren

Definieren Sie Ihre Zielgruppe möglichst genau, um herauszufinden, wie Sie diese optimal abholen können. Analysieren Sie die Kundenreise, um Bedürfnisse und Erwartungen ihrer Kunden besser zu verstehen und ihre Marketing- und Vertriebsstrategien entsprechend anzupassen. Visualisieren und analysieren Sie die Customer Journey, um Schwachstellen im Kundenerlebnis zu identifizieren, Verbesserungsmöglichkeiten zu erkennen und gezielte Maßnahmen zu ergreifen, um die Kundenzufriedenheit zu steigern und die Kundenbindung zu stärken.

Vertriebskanäle und Touchpoints definieren

Vertriebskanäle bezeichnen den Weg der Produkte oder Dienstleistungen vom Hersteller bis zum Endkunden. Setzen Sie Vertriebskanäle gezielt ein, um die Erwartungen Ihrer Käufer zu erfüllen. Touchpoints, also alle Berührungspunkte zwischen Kunden und Unternehmen, von der ersten Wahrnehmung bis nach dem Kauf, beeinflussen das Kundenerlebnis und sind entscheidend für die Kundenbindung.

Preis- und Sortimentsstrategie festlegen

Der Preis gibt oft den Ausschlag, ob jemand ein Produkt kauft oder nicht. Kunden vergleichen beim Einkaufen häufig und wählen dann das günstigste oder für sie passendste Angebot. Mit der richtigen Strategie kann ein Unternehmen mehr Produkte verkaufen und seinen Gewinn steigern.

- Konversionshebel identifizieren

Implementieren Sie selbsterklärende Produktbilder, informieren Sie bereits auf den Produktseiten transparent über Kosten und bieten Sie Ihren Kunden vielfältige Optionen zum Bezahlen ihrer Einkäufe an, um Ihre Conversion Rate und die Kundenzufriedenheit zu erhöhen.

- Messen, testen, anpassen

Das kostenlose Webanalyse-Tool Google Analytics 4 hilft Ihnen dabei, sich ein umfassendes Bild von Ihrer Website zu machen. Mit den Google Analytics Funktionen können Sie z.B. das Verhalten der Besucher auf Ihrer Website auswerten, Conversion-Rates tracken oder A/B-Tests durchführen. Der A/B-Test ist eine Testmethode zur Bewertung zweier Varianten eines Systems, bei der die Originalversion gegen eine leicht veränderte Version getestet wird. Anwendung findet diese Methode hauptsächlich bei Software und im Webdesign mit dem Ziel, eine bestimmte Nutzeraktion oder Reaktionen zu steigern. Aufgrund der erhobenen Daten können Sie ihre Website gezielt optimieren. Beachten Sie beim Einsatz von Google Analytics 4 die geltenden Datenschutzvorgaben: In Deutschland ist dafür in der Regel eine vorherige Einwilligung der Nutzer (Consent) erforderlich, und die Verarbeitung muss DSGVO-konform erfolgen.