Carrelli abbandonati: 10 consigli per ridurli e riattivare i clienti
In media, il 70% dei carrelli e-commerce viene abbandonato prima della conferma dell’ordine secondo uno studio Baymard del 2020. È una cifra che rappresenta una perdita di fatturato considerevole per le aziende.
Per fortuna, esistono soluzioni per limitare l’abbandono del carrello e riattivare i clienti indecisi. In questo articolo, ti forniamo 10 consigli per dare una spinta alle vendite e massimizzare il tuo fatturato.
Che cos’è un abbandono del carrello?
Un abbandono del carrello si verifica quando un cliente aggiunge articoli al carrello sul tuo sito, ma non finalizza l’ordine. Questo fenomeno riguarda tutti i siti e-commerce, a prescindere da dimensioni o settore.
Sebbene frequente, l’abbandono del carrello ha un impatto diretto sulle performance economiche di un e-commerce: riduzione del carrello medio, perdita di vendite potenziali e, in definitiva, un mancato guadagno considerevole che riduce il fatturato.
In qualità di merchant, devi monitorare con attenzione il tasso di abbandono del carrello del tuo sito. Questo KPI è determinante per comprendere il comportamento d’acquisto dei tuoi clienti. Per calcolare il tuo tasso di abbandono del carrello, ti basta dividere il numero di transazioni per il numero di creazioni di carrelli.
Puoi anche ottenere questi dati su Google Analytics o sulla tua soluzione di web analytics.
Perché i clienti abbandonano un carrello e-commerce?
Le ragioni che spingono i clienti ad abbandonare il carrello sono molteplici e, nella maggior parte dei casi, conseguenza di una cattiva customer experience. Il Baymard Institute ha analizzato le principali cause di abbandono ed ecco cosa emerge:
Costi extra: il 48% dei carrelli viene abbandonato a causa di costi aggiuntivi, tra cui spese di spedizione o di reso troppo elevate;
Il 26% dei clienti ha abbandonato perché era obbligatorio creare un account;
Mancanza di fiducia nel sito e-commerce: il 25% dei clienti esita a fornire i dati della carta a un sito che non conosce;
Checkout troppo lungo o complesso: il 22% non finalizza l’ordine se il processo di pagamento è macchinoso;
Assenza di informazioni: il 21% interrompe l’acquisto perché non è riuscito a calcolare il costo totale prima della conferma del carrello;
Il 18% dei carrelli viene abbandonato a causa di una policy resi non soddisfacente;
Bug ed errori sul sito: il 17% dei clienti viene interrotto durante l’acquisto e non torna più sul carrello;
Il 13% non conclude la transazione per mancanza di metodi di pagamento adeguati.
Come ridurre i carrelli abbandonati?
Anche se i numeri possono sembrare allarmanti, sono preziosi indicatori di opportunità. Dimostrano infatti che basta migliorare il tuo funnel di acquisto per contrastare l’abbandono del carrello e aumentare il tasso di conversione.
Ecco 5 azioni da mettere in campo sul tuo shop online per arginare il fenomeno dell’abbandono.
Offrire le spese di spedizione e di reso
Come avrai notato, le spese di spedizione sono un elemento chiave nell’abbandono. È chiaro che proporre la spedizione gratuita è un costo difficilmente sostenibile per tutti i merchant.
Se non puoi permetterti questa spesa, valuta un’alternativa. Ad esempio, la spedizione gratuita oltre una certa soglia d’ordine (un’ottima tecnica per aumentare il carrello medio!).
Invece, cerca di offrire i resi gratuiti o almeno una tariffa forfettaria. Per il 65% degli acquirenti, i resi gratuiti sono un incentivo all’acquisto.
Qualunque sia la tua scelta, adotta una policy di reso trasparente e mostra chiaramente le spese di spedizione lungo tutto il percorso di conversione.
Eliminare l’obbligo di creare un account
Non obbligare i clienti a creare un account. Questo vincolo è spesso percepito molto negativamente: o perché la procedura è lunga e noiosa, o per timore di condividere troppe informazioni personali.
Puoi però rendere la creazione dell’account facoltativa e attivare leve di incentivo per incoraggiare l’iscrizione, come il tracking degli ordini, buoni sconto, ecc.
È il caso, ad esempio, del CMS Shopify che propone un checkout senza creazione di account. Il cliente riceve poi diverse email sullo stato dell’ordine: dalla preparazione alla consegna a domicilio o in punto di ritiro.
Proporre più metodi e facilitazioni di pagamento
Offrire una varietà di metodi di pagamento è essenziale per ridurre l’abbandono del carrello. Non tutti hanno le stesse preferenze, quindi è importante proporre più opzioni per rispondere alle esigenze di ciascuno.
Oltre alle tradizionali carte di credito, consente di integrare soluzioni popolari come PayPal, Google Pay o i bonifici bancari.
In più, offrire il pagamento a rate senza interessi può rendere l’acquisto più accessibile e attraente. I merchant che hanno integrato una soluzione di pagamento in più volte come Alma constatano un aumento del tasso di conversione fino al 15%, con una frequenza d’acquisto raddoppiata.
Usare elementi di reassurance in ogni fase
Quando acquistano online, i clienti vogliono essere sicuri di interagire con un’azienda affidabile e degna di fiducia. Per dissipare i dubbi e rassicurare l’utente in ogni fase del processo, utilizza elementi di reassurance efficaci.
Possono includere recensioni positive, badge di sicurezza che attestano la protezione del sito, garanzie “soddisfatti o rimborsati”, nonché certificazioni o affiliazioni professionali.
Ottimizzare l’esperienza mobile
Con la diffusione degli smartphone, sempre più clienti acquistano da mobile. È quindi cruciale ottimizzare la UX su dispositivi mobili per ridurre l’abbandono del carrello.
Assicurati che il sito sia pienamente responsivo e che il checkout sia fluido su mobile. Semplifica i form, ottimizza i tempi di caricamento e adatta il layout per una navigazione intuitiva sugli schermi più piccoli.
Come recuperare i carrelli abbandonati?
Una volta che un cliente ha abbandonato il carrello, è essenziale mettere in campo strategie di re-engagement efficaci per recuperare queste vendite potenziali. Ti consigliamo 5 tecniche collaudate per rilanciare i carrelli abbandonati.
Email personalizzate
L’email di recupero è un classico efficace, a patto di usarla correttamente. Non si tratta solo di ricordare i prodotti lasciati nel carrello: rischieresti di infastidire.
L’obiettivo delle email di reminder è piuttosto quello di spingere il cliente a tornare sul tuo sito e finalizzare l’acquisto. Puoi farlo proponendo offerte speciali, un codice sconto o valorizzando i tuoi vantaggi competitivi. Ricordati anche di personalizzare oggetto e contenuto inserendo nome e cognome del cliente.
Pop-up di rilancio
I pop-up di uscita compaiono automaticamente quando l’utente tenta di lasciare la pagina con articoli nel carrello. Questi pop-up, spesso usati per ri-coinvolgere il visitatore, possono essere potenziati con elementi di incentivo: sconto speciale, codice promo, riduzioni, ecc.
Chatbot intelligente
Integrare un chatbot intelligente è una tecnica che dà frutti. Puoi programmarlo perché si attivi in momenti precisi del percorso cliente, in particolare quando il cliente esita o ha domande sul carrello.
Il cliente avvia così una conversazione semi-automatica con un bot che risponderà a tutte le sue domande. In base alla tua attività, un collaboratore può intervenire in qualsiasi momento per prendere in mano la conversazione e favorire l’acquisto.
Supporto telefonico
Per le aziende che propongono anche un percorso di acquisto telefonico, offrì la possibilità di concludere l’ordine per telefono con l’aiuto di un operatore del customer service. Questo approccio personalizzato può aiutare a superare gli ostacoli e chiudere la vendita.
Attenzione però a non abusare dei richiami: potrebbero risultare invasivi e controproducenti per le conversioni.
Campagne di retargeting
Il retargeting pubblicitario, o remarketing, consente di raggiungere gli utenti che hanno abbandonato il carrello con annunci personalizzati su social, motori di ricerca o altri siti.
Se il cliente è ancora in modalità d’acquisto, il retargeting gli ricorderà l’intenzione iniziale e potenzialmente lo riporterà sul sito per finalizzare l’ordine.
Quando agire per evitare gli abbandoni del carrello?
Il timing è essenziale quando si tratta di rilanciare i carrelli abbandonati. Dovresti agire rapidamente, idealmente entro 30–60 minuti dall’abbandono. In questa fase, il cliente è ancora coinvolto ed è più propenso a concludere con un piccolo promemoria.
Se aspetti troppo, il cliente può perdere interesse o trovare un’alternativa altrove. Rimani proattivo nelle azioni di recupero per massimizzare le possibilità di riportare a casa le vendite perse.
03/05/2024
Aggiornato il 08/10/2025
Azzurra Siliberti
Marketing Specialist Italia