11 metodi per aumentare il carrello medio dei tuoi clienti
La redditività di un negozio online o di un punto vendita è spesso legata all'acquisizione di nuovi clienti. Tuttavia, esiste una soluzione molto più redditizia per ottimizzare il tuo fatturato senza spendere cifre astronomiche in marketing: aumentare il carrello medio dei tuoi clienti. Qui ti mostriamo il modo più efficace per incrementare le vendite con tecniche di cross selling e strategie mirate.
Come incentivare i tuoi clienti a spendere di più sul tuo sito e-commerce e/o in negozio? Ti presentiamo 11 tecniche di vendita da implementare assolutamente per aumentare il tuo carrello medio! Se vuoi risultati concreti, queste cinque strategie principali sono fondamentali.
Cos'è il carrello medio?
Il carrello medio rappresenta il valore medio degli acquisti effettuati da un cliente durante una transazione. Questo indicatore gioca un ruolo essenziale nella valutazione della salute finanziaria di un'azienda, poiché permette di misurare non solo la performance di vendita complessiva, ma anche la redditività delle operazioni. Ti aiuta inoltre a ottimizzare la customer journey e migliorare l'esperienza di acquisto dei tuoi clienti.
Secondo i dati della Fevad (Federazione dell'e-commerce e della vendita a distanza), pubblicato nel loro ultimo report vivo, il carrello medio e-commerce è aumentato del 5,4% nel 2023, così come il numero di transazioni (+4,9%).
Tuttavia, esistono disparità a seconda del settore di attività. Mentre la vendita di servizi ha registrato una forte crescita con un aumento del carrello medio del 7%, è aumentato solo dell'1% nella vendita di prodotti, con un importo medio di 59€.
Per sapere dove si trova la tua azienda, puoi calcolare il tuo carrello medio facilmente. Basta dividere il tuo fatturato per il numero di ordini. Scegli un periodo di riferimento: giorno, settimana, mese o anno per valutare la buona salute della tua attività.
Sul tuo sito e-commerce, puoi anche usare Google Analytics per monitorare i dati del tuo carrello medio nella sezione "Panoramica del comportamento di acquisto". In negozio, fai riferimento alla soluzione CRM retail installata.
#1 - Rivedere la strategia di pricing
Per influenzare positivamente l'importo dei tuoi carrelli medi, puoi semplicemente rivedere la tua strategia di prezzo. Naturalmente, non si tratta di aumentare i tuoi prezzi in modo esponenziale. Potresti rischiare di allontanare la tua clientela. Un leggero aggiustamento dei tuoi prezzi può essere sufficiente a generare più fatturato senza impattare il budget dei tuoi clienti.
Per assicurarti che l'aumento dei tuoi prezzi sia ben accettato dai tuoi clienti, realizza un test A/B. Ti permetterà di misurare l'impatto del tuo cambiamento tariffario sulla tua clientela. Puoi anche accompagnare l'aumento dei prezzi con un posizionamento più "alto di gamma" dei tuoi prodotti o servizi.
#2 - Creare sconti eccezionali in periodi di forte attività
I periodi di intensa attività, come i saldi o gli eventi stagionali, offrono occasioni ideali per proporre sconti allettanti. Queste offerte temporanee servono a incoraggiare i clienti e a far clienti a spendere di più per approfittare delle riduzioni vantaggiose.
Se questi sconti sono un'eccellente strategia per aumentare il carrello medio, evita di moltiplicare gli eventi. Devono rimanere occasionali per evitare che i consumatori spendano solo in periodo di sconto. Fuori dai saldi, assicurati anche di non vendere in perdita. La legge lo vieta!
#3 - Proporre pacchetti preconfezionati o personalizzati
La vendita di articoli in lotti è una buona tecnica per aumentare il tuo ticket medio. I lotti o i pacchetti di articoli complementari danno ai tuoi clienti la sensazione di fare un affare. A condizione, naturalmente, che l'importo totale del pacchetto sia inferiore al prezzo totale dei prodotti venduti singolarmente!
Per determinare il prezzo di un pacchetto, calcola la margine commerciale realizzato vendendo i prodotti separatamente e applica quindi uno sconto. Puoi anche aumentare la tua redditività aumentando il tuo volume di vendita, il che può permetterti di negoziare i prezzi con i tuoi fornitori o di ridurre i costi dei tuoi laboratori e fabbriche.
#4 - Migliorare le tue tecniche di merchandising
Una presentazione efficace dei prodotti avrà un impatto significativo sulle decisioni di acquisto. Diverse tecniche di merchandising possono essere implementate nel punto vendita. Eccone alcune:
La presentazione dei tuoi prodotti per famiglia per stimolare le vendite incrociate;
Un layout ben pensato del tuo negozio per far esplorare tutti i reparti ai tuoi clienti;
La messa in evidenza dei prodotti più attraenti in vetrina;
Per il tuo sito Internet, utilizza delle tecniche di e-merchandising efficaci come:
Schede prodotto dettagliate con immagini di qualità. Questo incoraggia i clienti a esplorare ulteriormente il tuo catalogo e ad aggiungere articoli al loro carrello;
L'integrazione di filtri per migliorare la ricerca e la navigazione nel tuo catalogo di prodotti;
La messa in evidenza dei tuoi "best-seller" sulla pagina principale del tuo sito commerciale.
#5 - Proporre il pagamento a rate senza interessi
I commercianti che offrono il pagamento a rate con o senza interessi vedono il loro carrello medio aumentare rapidamente. Se nel 2022, il carrello medio in e-commerce era di 56€, è salito a 250€ in acquisti BNPL (Buy Now Pay Later).
Il pagamento rateizzato offre una flessibilità preziosa consentendo ai clienti di ripartire il costo dei loro acquisti su un dato periodo, senza incorrere in spese aggiuntive. Elimini così gli ostacoli all'acquisto e incoraggi transazioni più importanti, contribuendo ad aumentare il carrello medio e a stimolare la crescita della tua attività online.
Da Alma, offriamo una soluzione di pagamento a rate per i tuoi clienti online e in negozio. Si traduce in media in un aumento del 80% sul carrello medio e fino al 15% di conversioni in più.
#6 - Offrire spedizione gratuita e resi gratuiti
I costi di spedizione gratuiti per la consegna o i resi dei prodotti sono un'eccellente tecnica per incoraggiare acquisti più importanti.
La spedizione gratuita a partire da un importo minimo è ideale per aumentare il valore del carrello e ridurre gli abbandoni del carrello.
Quanto ai resi gratuiti, rafforzano la fiducia dei clienti, incoraggiandoli a provare nuovi prodotti o marchi. Presta tuttavia attenzione al tuo tasso di reso, che può generare perdite finanziarie se è troppo elevato.
#7 - Proporre una tariffa degressiva o un sistema di abbonamento
I prezzi degressivi premiano i clienti che effettuano acquisti in grandi quantità offrendo loro sconti proporzionali alla quantità acquistata. Questo approccio è molto incentivante ed è una strategia collaudata per stimolare le vendite e aumentare il carrello medio.
Allo stesso modo, un programma di abbonamento o un programma di fedeltà offrono ai clienti vantaggi esclusivi, come sconti sui prodotti o accesso anticipato a nuovi prodotti o servizi.
L'abbonamento ti garantisce una fonte di entrate regolare. Passi quindi a un modello orientato verso il "Customer Lifetime Value", cioè il profitto generato da un cliente durante il suo periodo di impegno.
#8- Puntare sulle tecniche di cross-selling e sulle vendite aggiuntive
Il cross selling, che può essere tradotto come vendita incrociata o vendita aggiuntiva, consiste nel proporre prodotti correlati a quelli già selezionati dal cliente per aumentare l'importo dell'acquisto. Se, ad esempio, gestisci un salone di parrucchieri, puoi suggerire al tuo cliente l'acquisto di un prodotto per capelli. Vendete letti? Pensa a proporre prodotti complementari come un armadio o della biancheria da letto.
#9 - Promuovere l'up selling e la salita di gamma
L'up selling è una strategia di vendita diversa poiché incoraggia i tuoi clienti a acquistare articoli più costosi. Si tratta di proporre un prodotto di gamma superiore o opzioni migliorate dei prodotti scelti.
Perfetta per aumentare il tuo carrello medio, questa tecnica deve essere accompagnata da un eccellente discorso di vendita: vantaggi dei prodotti di gamma alta, funzionalità aggiuntive, qualità migliorata, ecc. L'obiettivo è suscitare il desiderio nel tuo cliente fornendo al tempo stesso una risposta al suo bisogno.
#10 - Migliorare e personalizzare l'esperienza cliente
Un'esperienza cliente eccezionale è cruciale per aumentare il tasso di conversione, favorire la crescita delle vendite e migliorare la fedeltà dei clienti, sia online che in negozio fisico.
Sul tuo sito web, assicurati che la navigazione sia fluida e intuitiva per garantire un'esperienza utente positiva. Semplifica il processo di acquisto e offre funzionalità personalizzate: suggerimenti di prodotti basati sulle preferenze precedenti, salvataggio degli articoli nel carrello per la consultazione successiva, ecc.
In negozio, l'esperienza cliente si basa anche su elementi tangibili come l'organizzazione dello spazio, l'accoglienza calorosa del personale e la disponibilità dei prodotti.
Bonus: migliorare la valutazione percepita dai tuoi clienti
Azioni indirette possono anche influenzare positivamente il carrello medio. Un'immagine di marca solida e una comunicazione efficace rafforzano la fiducia dei clienti e possono incoraggiarli a spendere di più. Curando la tua reputazione e sviluppando relazioni durature con i tuoi clienti, aumenti la loro propensione a effettuare acquisti più importanti.
Puoi anche implementare un aumentario di proposte: una serie graduata di suggerimenti che incrementano progressivamente il valore medio del carrello attraverso offerte mirate e personalizzate.
11/04/2024
Aggiornato il 08/10/2025
Azzurra Siliberti
Marketing Specialist Italia