11 méthodes pour augmenter le panier moyen de ses clients
La rentabilité d’une boutique en ligne ou d’un point de vente est souvent associée à l’acquisition de nouveaux clients. Pourtant, il existe une solution bien plus rentable pour améliorer votre chiffre d’affaires sans dépenser des sommes colossales en marketing : augmenter le panier moyen de vos clients.
Comment inciter vos clients à dépenser plus sur votre site e-commerce et/ou en magasin ? Nous vous présentons 11 techniques de vente à mettre en place absolument pour augmenter votre panier moyen !
Qu’est-ce que le panier moyen ?
Le panier moyen correspond à la valeur moyenne des achats réalisés par un client lors d'une transaction. Cet indicateur joue un rôle essentiel dans l'évaluation de la santé financière d'une entreprise, car il permet de mesurer non seulement la performance commerciale globale, mais également la rentabilité des opérations.
Selon les données de la Fevad (Fédération du e-commerce et de la vente à distance), le panier moyen e-commerce a augmenté de 5,4% en 2023, tout comme le nombre de transactions (+4,9%).
Pourtant, des disparités existent selon le secteur d’activité. Si la vente de services connaît une forte croissance avec une augmentation du panier moyen de 7%, il a seulement progressé de 1% dans la vente de produits, avec un montant moyen de 59€.
Pour savoir où votre entreprise se situe, vous pouvez calculer votre panier moyen facilement. Il suffit de diviser votre chiffre d’affaires par le nombre de commandes. Choisissez une période de référence : jour, semaine, mois ou année pour évaluer la bonne santé de votre activité.
Sur votre site e-commerce, vous pouvez également utiliser Google Analytics pour suivre vos données de panier moyen dans l’onglet "Aperçu du comportement d’achat". En magasin, référez-vous à la solution CRM retail installée.
Comment améliorer le panier moyen de vos clients ?
Les chiffres obtenus ne sont pas satisfaisants ? Suivez nos conseils pour augmenter le montant du panier moyen de vos clients.
Réviser sa stratégie de pricing
Pour influencer positivement le montant de vos paniers moyens, vous pouvez tout simplement revoir votre stratégie de tarification. Bien sûr, il ne s’agit pas d’augmenter vos prix de façon exponentielle. Vous risqueriez de faire fuir votre clientèle. Un léger ajustement de vos tarifs peut suffire à générer plus de chiffre d’affaires sans impacter le budget de vos clients.
Pour vous assurer que la hausse de vos tarifs soit bien acceptée par vos clients, réalisez un test A/B. Il vous permettra de mesurer l’impact de votre changement tarifaire sur votre clientèle. Vous pouvez également accompagner votre hausse des prix avec un positionnement plus "haut de gamme" de vos produits ou services.
Créer des remises exceptionnelles en forte période d’activité
Les périodes d'activité intense, telles que les soldes ou les événements saisonniers, offrent des occasions idéales pour proposer des remises attractives. Ces offres temporaires incitent les clients à effectuer des achats supplémentaires afin de profiter des réductions avantageuses.
Si ces remises sont une excellente stratégie pour augmenter le panier moyen, mais ne multipliez pas les événements. Elles doivent rester occasionnelles pour éviter que les consommateurs ne dépensent qu’en période de remise. En dehors des soldes, assurez-vous également de ne pas vendre à perte. La loi l’interdit !
Proposer des packs préconçus ou personnalisés
La vente d’articles en lot est une très bonne technique pour augmenter votre ticket moyen. Les lots ou les packs d'articles complémentaires donnent à vos clients le sentiment de faire une bonne affaire. À condition bien sûr que le montant global du pack soit inférieur au prix total des produits vendus à l’unité !
Pour déterminer le prix d’un pack, calculez la marge commerciale réalisée en vendant les produits séparément et appliquez ensuite une remise. Vous pouvez d’ailleurs gagner en rentabilité en augmentant votre volume de vente, ce qui peut vous permettre de négocier les tarifs de vos fournisseurs ou de réduire les coûts de vos ateliers et usines.
Améliorer vos techniques de merchandising
Une présentation efficace des produits aura un impact significatif sur les décisions d'achat. Plusieurs techniques de merchandising peuvent être mises en place en point de vente. En voici quelques-unes :
La présentation de vos produits par famille pour stimuler les ventes croisées ;
Un agencement de votre boutique bien pensé pour que votre client explore tous les rayons ;
La mise en avant des produits les plus attractifs en vitrine ;
Pour votre site Internet, utilisez des techniques d’e-merchandising efficaces telles que :
Des fiches-produits détaillées avec des visuels de qualité. Cela encourage les clients à explorer davantage votre catalogue et à ajouter des articles à leur panier ;
L’intégration de filtres pour améliorer la recherche et la navigation dans votre catalogue produit ;
La mise en avant de vos "best-sellers" sur la page d’accueil de votre site marchand.
Proposer le paiement en plusieurs fois sans frais
Les marchands qui proposent le paiement en plusieurs fois avec ou sans frais voient leur panier moyen progresser rapidement. Si en 2022, le panier moyen en e-commerce était de 56€, il grimpait à 250€ en achats BNPL (Buy Now Pay Later).
Le paiement fractionné offre une flexibilité précieuse en permettant aux clients de répartir le coût de leurs achats sur une période donnée, sans encourir de frais supplémentaires. Vous éliminez ainsi les obstacles à l'achat et encouragez des transactions plus importantes, ce qui contribue à augmenter le panier moyen et à stimuler la croissance de votre activité en ligne.
Chez Alma, nous proposons une solution de paiement en plusieurs fois pour vos clients en ligne et en magasin. C’est en moyenne 50% de hausse sur le panier moyen et jusqu’à 20% de conversions supplémentaires.
Offrir les frais de livraison et les retours
Les frais de port offerts pour la livraison ou les retours produits sont une excellente technique afin d’encourager les achats plus importants.
La livraison gratuite à partir d’un montant minimum est idéale pour augmenter la valeur du panier et réduire les abandons de panier.
Quant aux retours gratuits, ils renforcent la confiance des clients, tout en les incitant à essayer de nouveaux produits ou marques. Faites cependant attention à votre taux de retour qui peut générer des pertes financières s’il est trop important.
Proposer un tarif dégressif ou un système d’abonnement
Les tarifs dégressifs récompensent les clients qui effectuent des achats en grande quantité en leur offrant des réductions proportionnelles à la quantité achetée. Très incitative, cette approche est une stratégie éprouvée pour stimuler les ventes et augmenter le panier d’achat moyen.
De même, un programme d’abonnement ou un programme de fidélité offrent aux clients des avantages exclusifs, tels que des remises sur les produits ou un accès anticipé à de nouveaux produits ou services.
L’abonnement vous garantit une source de revenus régulière. Vous passez alors à un modèle orienté sur la “Customer Lifetime Value”, c’est-à-dire le profit généré par un client durant sa période d’engagement.
Miser sur le cross selling et les ventes additionnelles
Le cross selling, que l’on peut traduire par vente croisée ou vente additionnelle, consiste à proposer des produits complémentaires à ceux déjà sélectionnés par le client pour augmenter le montant de l’achat. Si par exemple vous gérez un salon de coiffure, vous pouvez suggérer à votre client l’achat d’un produit capillaire. Vous vendez des lits ? Pensez à proposer un produit complémentaire comme une armoire ou de la literie.
Promouvoir l’up selling et la montée en gamme
L'up selling est une stratégie de vente différente puisqu’elle encourage vos clients à acheter des articles plus chers. Il s’agit ici de proposer un produit de gamme supérieure ou des options améliorées des produits choisis.
Parfaite pour augmenter votre panier moyen, cette technique doit s’accompagner d’un excellent argumentaire de vente : avantages des produits haut de gamme, fonctionnalités additionnelles, qualité accrue, etc. L’objectif est de susciter le désir chez votre client tout en apportant une réponse à son besoin.
Améliorer et personnaliser l’expérience client
Une expérience client exceptionnelle est cruciale pour augmenter le taux de conversion, favoriser la croissance des ventes et améliorer la fidélisation des clients, que ce soit en ligne ou en boutique physique.
Sur votre site web, assurez-vous que la navigation soit fluide et intuitive pour garantir une expérience utilisateur positive. Simplifiez le processus d'achat et offrez des fonctionnalités personnalisées : suggestions de produits basées sur les préférences précédentes, sauvegarde des articles dans le panier pour consultation ultérieure, etc.
En boutique, l'expérience client repose également sur des éléments tangibles tels que l'aménagement de l'espace, l'accueil chaleureux du personnel et la disponibilité des produits.
Bonus : améliorer la valeur perçue chez vos clients
Des actions indirectes peuvent également influencer positivement le panier moyen. Une image de marque solide et une communication efficace renforcent la confiance des clients et peuvent les inciter à dépenser davantage. En soignant votre réputation et en développant des relations durables avec vos clients, vous augmentez leur propension à effectuer des achats plus importants.
Sources :
rédigé par
Patrick Garnier
Responsable Contenu et Trafic Web
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