Panier moyen : définition, calcul et optimisation

Dans le domaine de la vente, le panier moyen est un indicateur de la performance commerciale. Pour les commerçants et e-commerçants, calculer un panier moyen et l'optimiser peut faire la différence pour améliorer la rentabilité de votre activité. 

Dans cet article, nous vous expliquons le fonctionnement du panier moyen et les tactiques à mettre en œuvre pour stimuler vos ventes et accroître votre chiffre d’affaires.

Qu’est-ce que le panier moyen ?

Le panier moyen représente le montant moyen dépensé par un client lors d'un achat en point de vente ou sur un site e-commerce. Il s'agit d'un indicateur clé de performance (KPI), car il permet de mesurer la santé financière d'un commerce et d'identifier les tendances d'achat des consommateurs.

Il convient de noter que le panier moyen peut varier considérablement en fonction de l’offre. Selon les données de la FEVAD (Fédération e-commerce et vente à distance), le montant moyen des transactions (produits et services) en 2023 s’élève à 68€. En revanche, le panier moyen sur la vente de produits est de 59€, alors qu’il atteint 75€ pour la vente de services.

De même, des disparités existent en fonction du secteur d’activité. Si les sites de voyage et de tourisme ont connu une progression de 13% de leur chiffre d’affaires en 2023, la baisse des commandes sur les produits non alimentaires atteint 9%, malgré une progression de 3% du panier d’achat moyen. Ces différences reflètent les spécificités de chaque secteur, telles que les prix des produits, les modes de consommation et les comportements d'achat des clients.

Comment calculer le panier moyen ?

Le calcul du panier moyen est assez simple. Il suffit de diviser le chiffre d'affaires total par le nombre de commandes sur une période donnée (jour, semaine, mois, trimestre ou année). Par exemple, si un commerce en ligne réalise un chiffre d'affaires de 10 000€ pour 200 transactions au cours du mois, le panier moyen est de 50€ (10 000€ ÷ 200).

Le calcul du panier moyen peut aussi se faire par type de produits afin d’identifier les produits les plus performants. Pour confirmer vos résultats, vous pouvez calculer la moyenne de vos paniers moyens par type de produits. Ainsi, vous retrouvez la valeur calculée précédemment.

Bien sûr, ces formules s’appliquent aussi bien pour les sites e-commerce que pour les points de vente. Vous pouvez également suivre la valeur moyenne de vos transactions en utilisant un outil d’analytique (Google Analytics, Matomo, etc.) ou bien un outil de suivi des ventes (CRM, CMS e-commerce, etc.).

Comment analyser la performance avec le panier moyen ?

La valeur du panier moyen offre aux commerces et e-commerces une information précieuse pour évaluer leur performance globale et prendre de nouvelles décisions stratégiques.

Comparer les revenus par période

Suivre attentivement l'évolution du panier moyen au fil du temps, vous permet d’identifier les périodes de pic et de creux dans leurs ventes. Par exemple, un commerce de jouets peut constater une augmentation significative du panier moyen pendant la période de Noël, tandis qu'un magasin de vêtements de plage observe une baisse des ventes pendant les mois d'hiver.

En comprenant ces variations saisonnières, vous pourrez ainsi ajuster vos stocks en fonction des fluctuations de votre activité, mais aussi modifier votre stratégie de vente. Par exemple, en période de pic, vous pouvez mettre en place des promotions ciblées pour maximiser vos ventes et fidéliser votre clientèle.

Déterminer vos produits et services les plus rentables

Analyser le panier moyen par produit ou catégorie de produits est nécessaire pour identifier les produits à fort potentiel de vente, ainsi que ceux qui nécessitent peut-être une optimisation ou une mise en avant.

Par exemple, une boutique en ligne de produits électroniques constate que les accessoires pour smartphones ont un panier moyen plus élevé que les autres catégories de produits. En mettant en avant ces articles populaires et en proposant des offres groupées ou des promotions incitatives, le marchand peut stimuler ses ventes et augmenter son panier moyen.

De plus, cette analyse peut également révéler des tendances émergentes ou des opportunités de diversification de l'offre. Cela s’avère très utile pour répondre aux besoins et aux préférences actuelles des consommateurs, tout en maximisant votre rentabilité.

Identifier votre clientèle avec le meilleur panier moyen

Enfin, l’identification de votre clientèle permet de la segmenter. En identifiant les clients à fort potentiel de dépenses, vous pourrez mieux cibler vos efforts marketing et vos actions de fidélisation. Mais aussi personnaliser votre communication et vos offres pour maximiser leur valeur à vie.

Par exemple, un commerce de produits de luxe peut identifier une multitude de clients réguliers avec un panier moyen élevé. En leur offrant des avantages exclusifs, des programmes de fidélisation spécifiques et un service client personnalisé, le commerçant va alors renforcer sa relation avec ces clients à forte valeur ajoutée et stimuler leurs achats récurrents.

Pourquoi le panier moyen de mes clients baisse-t-il ?

Lorsque la valeur du panier moyen commence à baisser, il est important d'identifier les raisons de cette tendance pour mettre en place des stratégies efficaces pour y remédier. Voici quelques explications sur les facteurs qui peuvent contribuer à la baisse du panier moyen : 

• L'inflation et l'incertitude économique : face à la hausse des prix et à une instabilité financière, les clients adoptent souvent une attitude plus prudente en matière de dépenses. Cela se traduit souvent par des paniers d'achat moins garnis ou l’achat de produits premiers prix ;

• La concurrence : la présence de nombreux acteurs sur le marché peut conduire à une guerre des prix. Les clients vont alors rechercher les offres plus avantageuses, ce qui peut impacter vos conversions et réduire votre panier moyen ;

• Les effets de saisonnalité : les habitudes d'achat varient en fonction des saisons, des événements et des périodes de l'année. Le panier moyen suit donc cette variation ;

• Les tendances d'achat : la recherche de nouveautés, de produits innovants ou de solutions moins chères peut conduire les clients à modifier leurs comportements d'achat et à privilégier des articles à plus faible coût, ce qui peut contribuer à la baisse du panier moyen.

Comment augmenter son panier moyen ?

Si vous constatez une baisse de vos paniers moyens, voici quelques techniques de vente qui vous permettront d’augmenter votre panier moyen et de réduire aussi le taux d’abandon de panier :

• Mettre en avant vos produits "best seller" pour faire des ventes supplémentaires ;

• Proposer des offres groupées, des tarifs dégressifs ou des programmes de fidélité pour encourager les clients à acheter davantage ;

• Utiliser des techniques de cross-selling (vente croisée ou additionnelle) et de up-selling (montée en gamme) pour suggérer des produits complémentaires ou de gamme supérieure aux clients ;

• Intégrer des solutions de paiement en plusieurs fois comme Alma pour augmenter considérablement le montant du panier moyen. En 2022, le prix du panier moyen en achats BNPL (Buy Now Pay Later) était de 250€ contre 56€ sans une offre de paiement fractionné ;

• Améliorer l’expérience client pour augmenter votre panier moyen, mais aussi votre taux de conversion : simplification du processus d’achat, proposer des services complémentaires, optimiser l’ergonomie de votre site Internet, etc.

Pour aller plus loin, nous vous dévoilons plusieurs conseils pour augmenter le panier moyen dans cet article.

Qu’en est-il des paniers abandonnés ?

Les abandons de panier qui peuvent peser lourdement sur votre activité. Cet indicateur n’est en aucun cas lié à la baisse du panier moyen, car les ventes ne sont pas comptabilisées. Cependant, les paniers abandonnés impactent votre chiffre d’affaires et votre rentabilité.

Une vente perdue implique une augmentation de vos coûts d’acquisition ou de rétention. C’est pourquoi l’optimisation du parcours client vous permet de maximiser vos ventes : 

• Proposer plusieurs solutions de paiement en ligne. En plus de la carte bancaire, vous pouvez proposer le paiement via PayPal ou le paiement en plusieurs fois ;

• Supprimer les frais de port ou offrir la livraison gratuite à partir d'un certain montant d'achat ;

• Installer des caisses automatiques en magasin pour éviter les longues files d’attente. Vos clients ne seront pas tentés d’abandonner leurs articles en rayon ;

• Effectuer des actions Drive-to-Store pour inciter les clients à acheter en magasin et favoriser le cross-selling et la découverte de produits.