Cross-selling: definizione, vantaggi e implementazione e-commerce

Nel commercio, il cross-selling è una strategia di marketing imprescindibile. Questa pratica mira ad aumentare il valore medio del carrello e quindi il fatturato dell’azienda.

Perché e come praticare il cross-selling? Ti condividiamo le migliori pratiche marketing per mettere in piedi un cross-selling efficace e redditizio!

Che cos’è il cross-selling?

Il cross-selling, traducibile come vendita incrociata o vendita aggiuntiva, è una tecnica che consiste nel proporre prodotti o servizi complementari rispetto a quelli che il cliente ha già intenzione di acquistare.

A differenza dell’up-selling (salire di gamma) o del down-selling (scendere di gamma), il cross-selling si concentra sull’aggiunta di articoli correlati per aumentare il valore totale dell’acquisto.

Per esempio, quando un cliente compra uno smartphone, puoi proporgli una cover protettiva, un caricatore extra o degli auricolari wireless. Questi articoli complementari non sostituiscono il prodotto principale, ma si aggiungono alla transazione, aumentando così l’importo totale del carrello.

Quali sono i vantaggi del cross-sell?

Il cross-selling offre numerosi vantaggi sia per il venditore sia per il cliente. Ecco i principali benefici:

• Aumento del fatturato: un cross-sell efficace ti permette di far crescere il carrello medio. È logico: chi acquista un prodotto più alcuni accessori spenderà più di chi compra solo il prodotto principale;

• Soddisfazione e fidelizzazione: proponendo prodotti pertinenti ai bisogni del cliente, dimostri di comprenderne le aspettative. Migliori l’esperienza d’acquisto e aumenti la fedeltà nel lungo termine;

• Ottimizzazione degli stock: promuovendo articoli complementari puoi gestire meglio l’inventario e favorire la rotazione di prodotti a magazzino da più tempo;

• Migliore conoscenza cliente: il cross-selling richiede una buona comprensione di preferenze e abitudini d’acquisto. Analizzando i comportamenti, puoi affinare le strategie marketing e personalizzare ulteriormente le offerte.

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Esempi di vendite riuscite con il cross-selling

Acquisto di una lavatrice e di un’assicurazione

Comprare una lavatrice è un investimento importante. Proponendo un’assicurazione per elettrodomestici al momento della vendita, offri una soluzione completa che rassicura il cliente.

Questa scelta non solo aumenta il fatturato per vendita, ma migliora anche la soddisfazione offrendo tranquillità.

Acquisto di un set di gioielli

Un cliente vuole acquistare una collana su un sito. Nella scheda prodotto, può vedere proposte le orecchie o il bracciale coordinati. Sedotto dai prodotti associati, decide di completare il look, aumentando così l’importo dell’acquisto iniziale.

Questa tecnica è particolarmente efficace durante le festività o in occasioni speciali, quando i clienti sono più propensi a comprare set coordinati.

Come usare il cross-selling in un e-commerce?

Per integrare efficacemente il cross-selling nel tuo shop online, segui alcune fasi e buone pratiche.

Determinare i prodotti complementari da vendere

Per prima cosa, identificare quali prodotti si completano naturalmente. Per trovare il complemento perfetto, analizza i comportamenti d’acquisto con Google Analytics o con un CRM di gestione della relazione cliente.

Puoi anche proporre articoli dal prezzo più basso rispetto all’articolo principale per incentivare l’azione. Se vendi elettronica, accessori come custodie, cavi o batterie di ricambio sono complementi evidenti e convincenti.

E-commerce e Retail: scegliere il momento e il punto giusto

Timing e posizionamento sono cruciali, sia online che in negozio. Per vendere di più, i prodotti aggiuntivi devono comparire al momento e nel punto giusto del percorso d’acquisto.

Sul tuo sito e-commerce

Non esiste un unico momento privilegiato per le vendite complementari: prima, durante o dopo la vendita puoi agire per stimolare l’ordine di un articolo aggiuntivo.

• Durante la consultazione del prodotto o dopo l’aggiunta al carrello;

• Nella pagina carrello;

• Perfino dopo il pagamento tramite una campagna email.

L’ottimizzazione delle pagine prodotto per il cross-sell è però cruciale. In ogni scheda, integra raccomandazioni di prodotti complementari in modo ben visibile, con CTA incisivi come “Potrebbe interessarti anche” o “Prodotti associati”, così da attirare l’attenzione senza distogliere dall’acquisto principale. Integrare recensioni o valutazioni incoraggia ulteriormente l’acquisto.

Anche le pop-up sono un ottimo mezzo per aumentare l’interesse: possono apparire quando l’utente sta per andare alla cassa, suggerendo articoli complementari con un’offerta speciale o uno sconto last-minute.

In punto vendita

Rivedi l’allestimento per massimizzare l’efficacia del merchandising: posiziona i complementi vicino ai prodotti principali per catturare l’attenzione in modo naturale. In un negozio di abbigliamento, ad esempio, collocare cinture e bijoux vicino ai capi incoraggia acquisti aggiuntivi.

La zona cassa è strategica per il cross-selling: prodotti a basso costo e alto valore percepito (caramelle, riviste, gadget) possono essere posizionati a portata di mano mentre si attende di pagare. Questo “cross-selling d’impulso” sfrutta l’attesa per proporre articoli extra.

Infine, forma lo staff per riconoscere le opportunità di vendita incrociata e proporre complementi in modo naturale e non invasivo.

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Analizzare i risultati della tua strategia

Come per ogni strategia marketing, è essenziale misurare le performance del cross-selling per capire cosa funziona, cosa migliorare e come adattarle.

Usa strumenti come Google Analytics per monitorare KPI come tasso di conversione e valore medio del carrello. Raccogli insight dai feedback post-acquisto, dalle recensioni e dalle interazioni con il customer service.

Una volta analizzati i dati, ottimizza le tattiche in base ai risultati. Esegui test A/B per valutare l’impatto di diverse strategie: ad esempio, due varianti di raccomandazioni nella pagina carrello per vedere quale genera il miglior tasso di conversione o il maggiore incremento del carrello medio.

Le differenze tra up-selling e cross-selling

È fondamentale distinguere cross-selling e up-selling per applicare al meglio entrambe le tecniche.

• Up-selling: incoraggiare il cliente a comprare una versione più costosa/migliore del prodotto che sta valutando (proporre uno smartphone di gamma superiore, più recente e performante).
  Cross-selling: arricchire l’acquisto con vendite complementari.

In pratica, se l’up-selling punta al miglioramento del prodotto principale, il cross-selling aggiunge articoli correlati. Lungi dall’essere opposte, le due strategie possono essere usate insieme per massimizzare ricavi e soddisfazione.

Il cross-selling è una tecnica potente per aumentare i volumi e migliorare l’esperienza cliente. Che tu operi online o in negozio adotta il cross-selling e dai una spinta duratura al tuo fatturato!