8 consigli per distinguersi dalla concorrenza
Il settore del commercio sta andando piuttosto bene in Italia. Il retail rappresenta l’89% delle vendite, contro l’11% dell’e-commerce, e questi due canali continuano a crescere. Ma questa crescita si accompagna a una competizione sempre più feroce.
In questo ambiente ultra-competitivo, gli e-merchant e i retailer devono moltiplicare gli sforzi e la creatività per catturare l’attenzione dei clienti e fidelizzare.
Come differenziarti dalla concorrenza e uscire dal coro? Ecco 8 consigli chiave per aiutarti a distinguerti in modo efficace.
Differenziarti dalla concorrenza: un obbligo per i commercianti
Differenziarti dai concorrenti non è un lusso, ma una necessità. Oggi, grazie a Internet, i consumatori accedono in pochi clic a un’ampia gamma di prodotti o servizi. Possono confrontare facilmente i prezzi, i servizi complementari (spedizione gratuita, qualità del customer service, ecc.) e consultare le recensioni prima di scegliere.
Inoltre, il cliente è molto volatile e, a parità di prodotto o servizio, è pronto a passare alla concorrenza alla minima insoddisfazione. Per imporsi in questo contesto competitivo, devi mettere in evidenza ciò che ti rende unico e lavorare al miglioramento costante della soddisfazione dei tuoi clienti. Che si tratti della tua offerta, dei tuoi servizi o della tua customer experience, i tuoi punti di forza devono essere visibili e indiscutibili.
1/ Analizzare la strategia dei tuoi migliori concorrenti
Per distinguerti dalla concorrenza, devi prima di tutto studiare. L’analisi dei concorrenti ti permette di identificare punti di forza e di debolezza, oltre a scoprire opportunità ancora inesplorate. L’obiettivo non è copiare, ma comprendere le loro strategie per posizionarti meglio sul mercato e adottare un approccio unico.
Per fare una competitive intelligence efficace, identifica i concorrenti diretti e indiretti, poi:
Scruta le recensioni lasciate dai loro clienti sui social.
Studia la loro strategia di marketing e come comunicano con i target.
Naviga regolarmente sui loro siti web, ma anche su cataloghi, brochure, presentazioni, ecc., e iscriviti alle loro newsletter.
Confrontati con i diversi attori del mercato come fornitori, partner o distributori.
E infine, non esitare a visitare un punto vendita come cliente misterioso!
2/ Posizionarsi su un segmento di mercato unico
Una strategia di differenziazione è concentrarsi su un segmento di mercato specifico. Puntando su una nicchia precisa, riduci la concorrenza diretta e ti posizioni come esperto in quell’ambito. Questo ti permette di rispondere meglio ai bisogni specifici del tuo pubblico target, creando un’offerta più pertinente e adatta.
Per esempio, alcune aziende scelgono prodotti biologici o a km 0. Altre si specializza in servizi premium, adatti a una clientela di fascia alta.
Identifica cosa ti rende unico. In cosa i tuoi prodotti o servizi sono superiori a quelli dei concorrenti? Quali sono i tuoi principali punti di forza? Perché i consumatori dovrebbero scegliere te? Rispondi a queste domande e costruisci una value proposition solida e convincente.
3/ Comunicare verso un target privilegiato
Una strategia di comunicazione efficace è fondamentale per differenziarsi, ed è per questo che devi conoscere bene la tua clientela. Ecco tre tecniche per riuscirci:
Crea personas, cioè profili-tipo dei tuoi clienti in base a bisogni, comportamenti e preferenze. Ti aiuteranno a mirare meglio i messaggi.
Analizza i dati clienti: informazioni provenienti dalle vendite, dalle visite sul sito o dai social per identificare le aspettative e adattare la comunicazione.
Usa un CRM: uno strumento di gestione della relazione con i clienti centralizza i dati e personalizza le campagne in base alle abitudini d’acquisto e alle interazioni passate.
La sola conoscenza cliente non basta. Devi poi mettere il cliente al centro della tua comunicazione. Facendolo sentire unico, migliori la relazione e rafforzi anche l’immagine del tuo brand rispetto alla concorrenza.
4/ Spingere sull’innovazione per restare competitivo
L’innovazione è una leva potente per differenziarti. Restando al passo con i trend, ti assicuri di proporre sempre qualcosa di nuovo. Puoi innovare sull’offerta, sul marketing o sulla customer experience.
Sull’offerta: distinguerti proponendo prodotti o servizi esclusivi commercializzati solo da te. Essere il primo a lanciare un nuovo prodotto o una funzionalità innovativa ti dà un vantaggio competitivo.
Sul marketing: il percorso cliente deve essere ottimizzato, online e in negozio. Un concept di vendita innovativo o uno storytelling unico che cattura l’attenzione e racconta la storia del tuo brand può fare la differenza.
Sull’esperienza cliente: offrire strumenti digitali che semplificano la vita, come un configuratore online, può diventare un vantaggio decisivo. Per esempio, il progettista cucine online di IKEA permette di personalizzare completamente lo spazio prima dell’acquisto: uno strumento che arricchisce l’esperienza e rafforza la fidelizzazione.
5/ Proporre servizi richiesti dai tuoi clienti
È essenziale restare in ascolto per identificare bisogni e aspettative e offrire i servizi attesi.
Per esempio, il BNPL (Buy Now Pay Later) — pagamento in più volte — è una modalità molto apprezzata. Il pagamento frazionato aiuta i clienti a gestire meglio il budget grazie alla dilazione dei pagamenti. Nel 2023, il 42% degli acquirenti ha già utilizzato il pagamento frazionato in negozio e il 28% il pagamento differito.
Proporre questo servizio ti permette non solo di rispondere a una domanda reale, ma anche di differenziarsi da chi non lo offre ancora. Se sei l’unico a proporre il pagamento a rate, hai un vantaggio significativo. Se i tuoi concorrenti lo offrono già, resta un’opportunità per colmare il gap e magari distinguerti scegliendo un PSP affidabile come Alma.
Allo stesso modo, la scelta dei metodi di consegna (a domicilio, punto di ritiro o locker) può influenzare la decisione d’acquisto. A riprova, se la consegna a domicilio resta molto apprezzata, la consegna in locker guadagna terreno con il 15% dei italiani che la preferiscono.
6/ Lavorare sulla tua e-reputation e sulla brand image
La tua e-reputation è un fattore decisivo nella scelta dei consumatori. Oggi, l’83% degli acquirenti fa ricerche di informazioni prima di finalizzare un acquisto, online o in negozio. Devi curare la presenza online ed evitare recensioni negative. Sii irreprensibile e adotta una comunicazione trasparente!
La brand image, a sua volta, influenza direttamente la percezione dei consumatori e gioca un ruolo determinante nella decisione d’acquisto. Per rafforzarla:
Usa lo storytelling per umanizzare il brand e creare una connessione emotiva.
Condividi la storia dell’azienda, i valori e la mission.
Cura l’identità visiva con un logo riconoscibile, una palette colori coerente e una brand guideline ben definita.
Oggi, il 75% dei consumatori dichiara di diffidare delle promesse green dei brand secondo un rapporto Goodvest del 2023. Lavorare sulla responsabilità sociale d’impresa (RSI/CSR), mettendo in evidenza prodotti rispettosi dell’ambiente o impegni made in Italia, può diventare un vero plus per conquistare i clienti.
7/ Ascoltare i clienti con un supporto premium
Un customer service di qualità è essenziale per distinguerti in un mercato competitivo. Online o in negozio, offrire un supporto premium può fare la differenza e rafforzare la fidelizzazione.
Un servizio clienti e-commerce premium significa rispondere in modo rapido ed efficace alle domande di clienti e prospect. Per riuscirci, attiva più canali di contatto come live chat, social media o assistenza via email. Pubblica una FAQ completa e usa i chatbot per le richieste semplici.
Nel negozio fisico, forma il personale perché sappia consigliare al meglio e rispondere con competenza. In aggiunta, offri servizi come assistenza post-acquisto, demo dal vivo o programmi fedeltà personalizzati. L’idea è creare un’esperienza positiva che inviti a tornare.
8/ Essere visibile sui canali di comunicazione
Per distinguerti dai concorrenti, devi essere visibile dove si trovano i tuoi clienti. Adotta una strategia multicanale e diversifica la presenza online: sito web, social, newsletter, advertising, ecc. Migliora il posizionamento sui motori di ricerca con una strategia SEO efficace e una scelta di keyword pertinenti.
Infine, collaborare con influencer è un ottimo modo per differenziarsi, aumentare la notorietà e catturare l’attenzione di nuovi clienti. È una strategia che funziona particolarmente bene per i merchant e-commerce.
29/01/2025
Aggiornato il 08/10/2025
Azzurra Siliberti
Marketing Specialist Italia