Down sell: definizioni, vantaggi e modalità d’uso e-commerce
Il down-sell o down selling, spesso poco conosciuto dai merchant, è in realtà una tecnica potente che può trasformare i tuoi risultati di vendita. Se up-selling e cross-selling sono usati di frequente, anche il down-selling merita attenzione per i suoi numerosi vantaggi.
Ecco i nostri consigli per impostare una strategia di down selling efficace e ottenere i migliori risultati.
Che cos’è il down-selling?
Il down-selling è una tecnica di vendita che consiste nel proporre a un cliente un prodotto più economico rispetto a quello che intendeva acquistare inizialmente.
L’obiettivo è trattenere l’acquirente che potrebbe essere frenato dal prezzo troppo alto del prodotto iniziale o da una scarsa convinzione sul valore percepito. Si tratta quindi di adattarsi alla capacità di spesa del cliente, soddisfacendo i bisogni con un prodotto simile ma di gamma inferiore.
Il down-selling è usato soprattutto per ridurre le vendite perse: meglio vendere a un prezzo inferiore (con un margine più basso) che non vendere affatto.
Quali sono i vantaggi del down sell?
Il primo vantaggio del down-selling è ridurre i carrelli abbandonati sul tuo sito o in negozio. Secondo uno studio Baymard, il 48% degli abbandoni è la conseguenza diretta di costi extra troppo elevati (in particolare le spese di spedizione).
Proponendo un’alternativa meno costosa, puoi convincere gli acquirenti a finalizzare l’ordine, abbassando così il tasso di abbandono e aumentando le conversioni.
Per quanto possa sembrare paradossale, il down-selling può aumentare anche il carrello medio: offrendo prodotti più economici in complemento o in sostituzione, i clienti possono essere invogliati ad aggiungere altri articoli e spendere più di quanto avrebbero fatto acquistando solo il prodotto iniziale.
Il down-selling consente inoltre di aumentare i volumi: proponendo opzioni più accessibili, allarghi la base clienti. Chi non poteva permettersi il prodotto premium può scegliere una versione più economica, facendo crescere il volume complessivo delle vendite. Così raggiungi un pubblico più ampio e massimizzi le opportunità.
Infine, questa tecnica aiuta anche la retention. Dimostrando che ascolti bisogni e vincoli di budget, costruisci fiducia: un cliente soddisfatto dell’acquisto—anche se ha scelto una versione più economica—è più propenso a tornare e diventare fedele.
Esempi di vendite riuscite con il down-selling
Acquisto di uno smartphone
Prendiamo l’esempio dell’acquisto di un iPhone: Apple ha creato modelli più accessibili (es. XR all’epoca) pur mantenendo funzionalità solide. Allo stesso modo, Samsung propone le serie Galaxy S come premium e le Galaxy A come alternative di fascia media.
Un e-commerce può quindi proporre modelli meno costosi a chi desidera restare fedele al brand ma cerca un’opzione più economica. In questo modo trattieni il cliente potenziale invece di perderlo a favore di un’altra marca.
Acquisto di una bici elettrica usata
Altro esempio: la bici elettrica. Un modello nuovo può costare oltre 4.000 €, scoraggiando alcuni acquirenti. Proporre un’alternativa ricondizionata, spesso rimessa a nuovo con sconti fino al 50%, è un down-sell efficace.
Le bici ricondizionate permettono risparmi importanti senza compromettere per forza il margine. Un’altra leva è offrire il pagamento in più volte, una soluzione complementare che può aiutare a chiudere la vendita.
Come impostare una strategia di down sell per l’e-commerce?
Per vendere di più grazie al down-selling e far crescere il carrello medio, ecco i nostri consigli pratici.
Definire i prodotti e le loro alternative più economiche
Per fare down selling, inizia identificando i prodotti di punta e le alternative più economiche da proporre. Ciò implica comprendere bisogni e preferenze dei clienti con un CRM o analizzando i dati in Google Analytics.
Segmenta poi l’offerta in modo da coprire diverse fasce di prezzo. Le alternative devono essere sufficientemente attraenti per soddisfare il cliente restando profittevoli per il tuo shop.
Proporre il down-sell al momento e nel punto giusto
Timing e posizionamento sono cruciali:
Troppo presto: rischi di spingere l’utente verso un prodotto inferiore quando aveva budget e intenzione per l’articolo iniziale;
Troppo tardi: dopo l’abbandono del carrello, la tecnica perde di senso perché il cliente ha già deciso.
Il momento ottimale è durante la consultazione del prodotto, scegliendo la posizione strategica sul sito:
Nella scheda prodotto dell’articolo iniziale: la posizione migliore è in fondo pagina, al termine della lettura;
Nella pagina carrello: subito prima della conferma, per un cambio last-minute;
In home page, tra le raccomandazioni.
Sebbene la leva sia tipica dell’online, funziona bene anche in negozio: le alternative più economiche possono essere suggerite dal venditore a fine conversazione. In base all’allestimento, posiziona le offerte alternative a fine corsia o in zona cassa. Spesso i prodotti più costosi sono a livello degli occhi, mentre i più economici sono meno visibili in alto o in basso.
Adattare la strategia in base al comportamento degli utenti
Adatta il down-selling osservando i segnali:
Se il carrello medio scende, forse lo proponi troppo presto nel percorso;
Se diminuiscono gli abbandoni e cresce il fatturato, la tattica sta funzionando.
Testa diverse configurazioni per trovare il giusto equilibrio. Usa anche up-sell e cross-sell, ma testa le combinazioni per evitare frizioni nel percorso.
La differenza tra down-selling e up-selling
Sebbene spesso usate insieme, è importante distinguere le due tecniche. A differenza del down selling, l’up-selling (montée en gamme) consiste nel proporre una versione più costosa/premium del prodotto considerato. Lo scopo è aumentare il valore della transazione spingendo verso un articolo più caro, con più funzionalità o qualità superiore.
Il down-selling è una leva di marketing potente per aumentare il fatturato e fidelizzare una clientela più ampia e soddisfatta. Qualunque sia il tuo settore, adotta queste buone pratiche e dai una spinta ai risultati!
19/06/2024
Aggiornato il 08/10/2025
Azzurra Siliberti
Marketing Specialist Italia