Down sell : définitions, avantages et mode d’emploi e-commerce

Le down-sell ou down selling, souvent méconnu des commerçants, est pourtant une technique puissante qui peut transformer vos résultats de vente. Alors que l'up-selling et le cross-selling sont fréquemment utilisés, le down-selling mérite aussi une attention particulière en raison de ses nombreux avantages. 

Voici nos conseils pour mettre en place une stratégie de down selling efficace et bénéficier des meilleurs résultats.

Qu’est-ce que le down-selling ?

Le down-selling est une technique de vente qui consiste à proposer à un client un produit moins cher que celui qu'il envisageait d'acheter initialement.

L'objectif est de retenir l'acheteur qui pourrait être dissuadé par le prix élevé du produit initial ou par son manque de conviction face à la valeur perçue. Il s’agit donc ici de s’adapter à la capacité financière du client tout en répondant à ses besoins avec un produit similaire, mais de gamme inférieure. C’est aussi une excellente réponse face à l’objection “c’est trop cher”, fréquente lors d’un acte d’achat.

Le down-selling est principalement utilisé pour réduire le nombre de ventes perdues. En effet, il est préférable pour un commerçant de vendre moins cher (avec une plus faible marge) que de ne pas vendre.

Quels sont les avantages du down sell ?

Le premier avantage du down-selling est bien de réduire les paniers abandonnés sur votre site Internet ou en magasin. D’après une étude Baymard, 48% des abandons de panier sont la conséquence directe de coûts supplémentaires trop élevés (frais de port notamment). 

En proposant une alternative moins chère, vous pouvez convaincre vos acheteurs de finaliser leur achat, diminuant ainsi le taux d'abandon de panier et augmentant vos conversions.

Le down-selling, bien que paradoxal à première vue, peut contribuer à augmenter le panier moyen. En offrant des produits moins chers en complément ou en remplacement, les clients peuvent être incités à ajouter d'autres articles à leur panier, totalisant ainsi une somme supérieure à ce qu'ils auraient dépensé en achetant uniquement le produit initialement envisagé.

Le down-selling permet également d’améliorer le volume des ventes. En proposant des options plus abordables, vous élargissez votre base de clients potentiels. Ceux qui ne pouvaient pas se permettre le produit premium peuvent opter pour une version plus économique, augmentant ainsi le volume global de vos ventes. Cette stratégie permet de toucher un public plus large et de maximiser les opportunités de vente.

Enfin, la technique de vente joue aussi un rôle important dans la rétention de la clientèle. En montrant que vous êtes à l’écoute des besoins et des contraintes budgétaires de vos clients, vous instaurez une relation de confiance. Et un client satisfait de son achat, même s'il a opté pour une version moins chère, est plus susceptible de revenir et donc de devenir un client fidèle !

Exemples de ventes réussies avec le down-selling

Voyons à travers deux exemples concrets comment cette technique de merchandising peut augmenter vos ventes.

Achat d’un smartphone

Prenons l'exemple de l'achat d'un iPhone. Apple a conçu le modèle XR pour être l'option la plus abordable de sa gamme, tout en offrant des fonctionnalités robustes. De la même manière, Samsung propose les séries Galaxy S comme produits premium et les Galaxy A comme alternatives de milieu de gamme. 

Un e-commerçant peut donc proposer ces modèles moins chers à un client souhaitant rester fidèle à sa marque préférée, mais cherchant une option plus économique. Cette stratégie permet de retenir le client potentiel au lieu de le perdre au profit d'une autre marque.

Achat d’un vélo d’occasion

Un autre exemple pertinent concerne l'achat d'un vélo électrique. Un modèle neuf peut coûter plus de 4 000 €, ce qui peut décourager certains acheteurs. Proposer une alternative reconditionnée, souvent remise à neuf avec une réduction pouvant aller jusqu'à 50 %, est une stratégie efficace de down-selling. 

Les vélos reconditionnés permettent non seulement de réaliser des économies substantielles, mais ils ne compromettent pas nécessairement la marge commerciale. Une autre option consiste à offrir le paiement en plusieurs fois, une méthode complémentaire qui peut aider à conclure la vente.

Comment mettre en place une stratégie de down sell pour le e-commerce ?

Pour vendre davantage grâce au down-selling et augmenter le montant du panier moyen, voici nos conseils pour sa mise en place.

Déterminer les produits et leurs alternatives moins chères

Pour faire des ventes en down selling, la première étape consiste à identifier les produits phares et à déterminer des alternatives moins chères qui peuvent être proposées. Cela implique de comprendre les besoins et les préférences de vos clients en utilisant un outil de gestion de la relation client (CRM) ou en étudiant les données clients sur Google Analytics.

Ensuite, segmentez votre offre de manière à répondre à différentes gammes de prix. Les alternatives doivent être suffisamment attrayantes pour satisfaire le client tout en étant rentables pour votre commerce en ligne.

Proposer le downsell au bon moment et au bon endroit

Le timing et le placement du down-selling sont cruciaux pour son efficacité. Veillez à proposer un produit moins cher ni trop tôt ni trop tard dans le processus de vente :

• Trop tôt : vous risquez d’inciter le consommateur à se tourner vers un produit de qualité inférieure alors qu’il avait l’intention d’acheter le produit initial et qu’il disposait du budget nécessaire ;

• Trop tard : après l’abandon de panier, la technique perd toute pertinence puisque votre client aura déjà fait son choix.

Le moment optimal pour mettre en place le down-sell est lorsque votre client consulte le produit. À condition de choisir l’emplacement le plus stratégique sur votre site e-commerce pour lui proposer des produits alternatifs.

• Dans la fiche-produit de l’article initial : la meilleure position dans une page produit pour proposer un produit moins cher est tout en bas, en fin de lecture ;

• Sur la page panier : juste avant l’étape de validation du panier, pour un changement de dernière minute ;

• Sur la page d’accueil, dans les recommandations de produits.

Si la stratégie marketing s’applique principalement aux sites e-commerce, elle peut parfaitement être mise en place aussi en magasin physique. Les alternatives moins chères peuvent par exemple être suggérées par le vendeur en fin de conversation. 

Selon l’agencement de votre point de vente, vous pouvez placer vos offres alternatives en fin de rayon ou encore au niveau des caisses, juste avant que le client ne paie ses achats. Les articles les plus chers sont souvent placés au niveau des yeux, tandis que les moins cher sont moins visibles en haut ou en bas de rayon.

Adapter selon le comportement de vos utilisateurs

Il est essentiel d'adapter votre stratégie de down-selling en fonction du comportement de vos utilisateurs. Si vous constatez que le panier moyen diminue, cela peut indiquer que le down-sell est proposé trop tôt dans le parcours d'achat.

En revanche, une diminution du nombre de paniers abandonnés et une augmentation du chiffre d'affaires sont des signes que votre tactique fonctionne.

N’hésitez pas à tester différentes configurations pour trouver l'équilibre parfait. Pensez aussi à utiliser d'autres techniques de vente comme l'up-sell et le cross-sell (vente additionnelle ou vente croisée). Par contre, là encore, réalisez des tests pour déterminer si la combinaison des techniques n'est pas bloquante pour le client. Découvrez comment faire de la vente additionnelle pour maximiser efficacement le panier moyen de vos clients.

Faire la différence entre down-selling et up-selling

Bien que le down-selling et l'up-selling soient souvent utilisés conjointement, il est important de comprendre la distinction entre ces deux techniques de vente. Contrairement au down selling, l’up-selling, aussi appelé montée en gamme consiste à proposer au client une version plus coûteuse ou plus premium du produit qu'il envisage d'acheter. Le but est d'augmenter la valeur de la transaction en incitant le client à choisir un produit plus cher, qui offre plus de fonctionnalités ou une meilleure qualité.

Le down-selling est une stratégie marketing puissante pour augmenter le chiffre d’affaires de votre commerce et fidéliser une clientèle plus large et plus satisfaite. Quel que soit votre secteur d’activité, B2B ou B2C, adoptez ces bonnes pratiques et boostez vos résultats !

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