Sviluppare con successo la tua attività e-commerce all’estero
Come il 66% delle aziende, vuoi sviluppare la tua attività a livello internazionale? L’e-commerce internazionale rappresenta un’ottima opportunità per dare impulso al fatturato, ma non deve mettere a rischio il tuo mercato principale.
Non basta però tradurre il sito per ottenere buoni risultati! Devi adattare il business alle aspettative dei consumatori esteri. Per aiutarti a riuscire nel lancio oltreconfine, ti guidiamo attraverso le tappe chiave dell’internazionalizzazione del tuo e-commerce.
Perché aprire il tuo e-commerce ai mercati internazionali?
Secondo Grand View Research, il mercato europeo dell'e-commerce ha generato un fatturato di 3.356,7 milioni di dollari nel 2023. Si prevede che il mercato cresce annualmente del 17,9% dal 2024 al 2030. E, secondo uno studio Stripe, il 68% dei consumatori dichiara di essere pronto ad acquistare beni fisici su un sito estero. Questa percentuale sale al 76% tra i 18-34enni.
Questo interesse per gli acquisti transfrontalieri è un’opportunità d’oro per i merchant che vogliono diversificare i ricavi e accelerare lo sviluppo di nuovi mercati. Inoltre, estendendo l’attività oltre la Francia, riduci i rischi legati alla dipendenza da un solo mercato locale. Ti permette di gestire meglio le fluttuazioni economiche che possono colpire un singolo Paese.
Tutti i settori beneficiano di questo slancio, non solo i siti di commercio online. Ambiti finora legati al commercio offline, come la formazione o i servizi professionali, adottano oggi strategie di vendita online a livello internazionale. Ciò consente alle aziende di ampliare la portata, raggiungere un’audience più ampia e adattarsi alle nuove aspettative dei consumatori.
E-commerce all’estero: conviene limitarsi all’Europa?
L’Europa è spesso la prima scelta per chi vuole svilupparsi all’estero: prossimità geografica, accordi commerciali e utilizzo dell’euro facilitano l’ingresso nei mercati europei.
Tuttavia, pur offrendo un quadro rassicurante per crescere in Europa, è importante chiederti se limitarti ad alcune regioni o considerare altri mercati ad alto potenziale.
Il 27% dei siti e-commerce che vendono all’estero è presente in più di 10 Paesi e non solo in Europa. Mercati come Nord America, Asia o anche Africa presentano opportunità interessanti. Pur essendo spesso più complessi per barriere linguistiche e culturali, offrono un potenziale di crescita non trascurabile, da valutare in base alla tua attività e alla tua offerta.
Quali prerequisiti per lanciarsi nell'e-commerce internazionale?
Prima di partire, assicurati che l’azienda sia pronta ad affrontare le sfide dell’internazionalizzazione. Ecco tre punti chiave da verificare.
1/ Identificare i Paesi ad alto potenziale e studiare il mercato
Per prima cosa, individua i Paesi con forte potenziale per i tuoi prodotti. Ad esempio, la rapida crescita dell’e-commerce in Asia, in particolare in Cina e India, rende la regione molto attraente per chi vuole espandersi velocemente. Al contrario, mercati più piccoli come quelli europei ma economicamente stabili possono garantire opportunità più sicure.
Devi anche realizzare uno studio di mercato in ogni Paese target per valutare la capacità dei consumatori di acquistare i tuoi prodotti. Ciò implica analizzare trend di consumo, abitudini d’acquisto e concorrenza. Per esempio, articoli di home décor che vendono molto in Francia potrebbero non avere lo stesso successo in mercati dove si privilegiano soluzioni più pratiche e funzionali, come in alcuni Paesi del Sud-Est asiatico. Questo studio incide fortemente sulla tua strategia.
2/ Informarti su legislazione e preferenze e-commerce
Ogni mercato è regolato da proprie leggi e normative in materia di commercio elettronico. Per esempio, regole su IVA, dazi doganali e protezione dei dati variano sensibilmente da Paese a Paese. L’Unione Europea impone regole stringenti sulla protezione dei dati (RGPD/GDPR), mentre altre regioni, come gli Stati Uniti, hanno requisiti diversi per il retail.
Informati anche sulle preferenze locali. Ad esempio, i consumatori americani privilegiano siti con consegna rapida, mentre in Germania i clienti apprezzano la varietà dei metodi di pagamento, inclusi il pagamento differito e il pagamento su fattura (Kauf auf Rechnung), che consente di pagare alla ricezione.
3/ Preparare il tuo piano d’azione per l’internazionalizzazione
L’ultima tappa del deployment del tuo e-commerce internazionale consiste nell'adottare la strategia marketing alle specificità locali:
Scegli un CMS e-commerce come Shopify o WordPress che permetta la gestione di lingue, valute e tasse diverse: sono aspetti essenziali per il successo di uno shop internazionale;
Opta per un nome di dominio che ti garantisca buona visibilità sui motori di ricerca locali e favorisca la credibilità;
Adatta il design del sito e i contenuti alle preferenze dei consumatori target. I colori, ad esempio, non hanno lo stesso significato da un Paese all’altro;
Rassicura i consumatori internazionali che esitano ad acquistare su un sito estero con elementi di reassurance: condizioni di reso chiare, certificazioni di pagamenti sicuri, contatti ben visibili, customer service reattivo e multilingue;
Diffondi la comunicazione sui canali e social più forti del Paese (es. WeChat in Cina, WhatsApp in America Latina);
Lancia una campagna a pagamento per testare come un mercato estero reagisce alla commercializzazione dei tuoi prodotti o alla tua brand identity.
5 consigli per riuscire nel lancio e-commerce internazionale
Ora che hai le chiavi per prepararti, ecco alcuni consigli per accompagnare la tua strategia di crescita.
Testare più mercati prima di puntare sull’opportunità migliore
Prima di espandersi in Europa o altrove, prenditi il tempo di testare mercati diversi. Un consumatore spagnolo potrebbe non essere interessato alla tua offerta o value proposition, mentre in Italia potresti avere più successo!
Idealmente, testa due mercati all’inizio. Condurre ricerche per capire bisogni e preferenze locali e assegna un budget ridotto a una campagna marketing. Puoi, ad esempio, replicare un concept già testato e validato in Francia per massimizzare le chance di successo, adattandolo al contesto.
Al termine delle campagne, rivedi le performance: traffico, tasso di conversione, numero di vendite e fatturato generato. Potrai poi decidere su quale mercato posizionarti, quello più ricettivo e redditizio per lo sviluppo dell’azienda.
Creare registri di lingua e tradurre le tue pagine
La traduzione del sito è un passaggio obbligato per convincere i consumatori internazionali. A tal fine, crea registri di lingua sul tuo sito e-commerce.
Esempio dell’e-commerce Mon Lit Cabane:
Registro francese su https://monlitcabane.com/fr/
Registro tedesco su https://monlitcabane.com/de/
Registro spagnolo su https://monlitcabane.com/es/
Etc.
Ogni registro è dedicato a una lingua specifica. In termini di architettura, significa che ogni pagina sotto un registro è tradotta nella lingua corrispondente.
È così che il sito sarà visibile sui motori di ricerca esteri e potrai offrire un’esperienza davvero adattata ai consumatori locali.
Privilegiare soluzioni di pagamento internazionali
Quando ti avventuri sui mercati esteri, ricorda che le preferenze di pagamento variano da Paese a Paese. Ad esempio, soluzioni come iDEAL nei Paesi Bassi o Giropay in Germania sono molto popolari, mentre altri Paesi hanno metodi preferiti differenti.
Esistono soluzioni di pagamento internazionali pensate per proporre metodi adeguati alle aspettative dei tuoi clienti. Puoi collaborare con PSP (Payment Service Provider) che offrono questo tipo di soluzione e ti accompagnano nel commercio internazionale.
Pensa anche a proporre un pagamento in più volte con un operatore europeo come Alma. Oltre a garantire un alto tasso di conversione, Alma ti permette di accettare pagamenti in Germania, Belgio, Lussemburgo, Paesi Bassi, Spagna, Italia e Portogallo per massimizzare le vendite.
Lavorare con i partner logistici giusti
La logistica è un fattore critico di successo. Scegli partner affidabili, capaci di consegnare rapidamente e a costi contenuti per soddisfare i clienti internazionali.
Ricorda che le aspettative sui tempi di consegna variano: in Asia, ad esempio, i consumatori sono abituati a spedizioni molto rapide. Partner come DHL o FedEx offrono soluzioni globali spesso adatte ai bisogni dei merchant.
In Europa, un operatore come La Poste propone una soluzione chiavi in mano per la spedizione dei pacchi. A fronte di un costo superiore rispetto alla consegna in Francia, avrai le stesse garanzie: tracking, gestione del customer service, ecc.
Adattare note legali e CGV alle legislazioni locali
Adatta note legali e Condizioni Generali di Vendita alle leggi locali. Ti permetterà di restare conforme e di evitare possibili controversie con i clienti. Questi documenti devono essere aggiornati sul sito.
L’ideale è collaborare con un giurista specializzato nel commercio internazionale. Ti fornirà consulenza e valuterà l’esattezza dei documenti legali. Non saltare questo passaggio: una causa costa cara a un’azienda!
Con un approccio strutturato—ricerca mercati, localizzazione del sito, metodi di pagamento adatti, logistica affidabile e compliance legale—puoi lanciare con successo il tuo e-commerce oltre frontiera senza compromettere il mercato d’origine.
30/01/2025
Aggiornato il 08/10/2025
Azzurra Siliberti
Marketing Specialist Italia