Tasso di conversione: capirlo meglio per ottimizzare le vendite
Il tasso di conversione è un indicatore chiave di performance (KPI) molto importante per tutte le aziende, indipendentemente dal settore di appartenenza. È questo parametro a definire se le tue azioni di marketing stanno ottenendo il successo sperato.
Come calcolare un tasso di conversione? Quali consigli seguire per migliorarlo? Scopri come interpretare e ottimizzare il tuo tasso di conversione per aumentare il fatturato.
Qual è la definizione di tasso di conversione?
Il tasso di conversione, noto anche come tasso di trasformazione, è una misura di efficacia molto usata nel marketing digitale. La definizione di questo indicatore, espresso in percentuale, corrisponde al numero di potenziali clienti o visitatori di un sito web che hanno compiuto un'azione determinata.
Per la tua azienda commerciale, può trattarsi dell'acquisto di un prodotto o servizio, dell'iscrizione a una newsletter, o del download di un libro bianco o di uno studio di caso. Comprendere il significato di questo parametro è fondamentale per potenziare le tue vendite.
In sintesi, il tasso di conversione permette di valutare l'efficacia di una campagna di marketing o della tua strategia di marketing in base ai tuoi obiettivi commerciali: convertire visitatori in potenziali clienti, raccogliere lead, realizzare vendite, ecc.
Come calcolare il tasso di conversione?
Ecco come puoi calcolare il tasso di conversione in tre semplici passaggi:
In un periodo di riferimento stabilito, conta il numero di conversioni che hai registrato;
Dividi questo numero per il numero di visitatori del sito nello stesso periodo;
Moltiplica il risultato ottenuto per 100.
La formula è la seguente: Clienti / Visitatori x 100 = Tasso di conversione.
Per esempio, se desideri conoscere l'impatto della tua ultima campagna pubblicitaria, immagina che il tuo sito web abbia registrato 2.000 visite in un mese. Il numero di conversioni è stato 300. Il tuo tasso di conversione sarà quindi: (300/2.000) x 100 = 15.
Per tua informazione, puoi trovare tutti i dati del tuo sito e-commerce sul tuo account Google Analytics (o su qualsiasi altro strumento di analisi web). Puoi anche usare un CRM (strumento di gestione delle relazioni con i clienti) per seguire ogni prospetto e cliente nel tuo funnel di conversione.
Perché è importante monitorare il tuo tasso di conversione?
Monitorare il tuo tasso di conversione ti permette di massimizzare il successo delle tue strategie di marketing. Più dati hai a disposizione, più è facile identificare le azioni per migliorare i tuoi risultati.
Qui di seguito ti spieghiamo perché è essenziale seguire il tuo tasso di conversione in futuro e come analizzarlo.
Confrontare il tuo tasso di conversione con quello del tuo settore
Secondo il centro dati IRP Commerce, il tasso di conversione medio dell'e-commerce è del 2,34% nel 2023 (dati di dicembre 2022 e 2023). Per valutare adeguatamente le tue conversioni, devi fare riferimento al tuo settore di attività.
Ad esempio, un tasso di conversione del 1,40% nel mercato dell'elettronica è considerato nella norma, mentre è un tasso medio nel settore dell'abbigliamento e degli accessori.
Inoltre, i settori del lusso tendono ad avere tassi di conversione più bassi rispetto alla vendita di prodotti di fascia bassa o media. L'acquisto di un prodotto di lusso è un processo che richiede più riflessione rispetto a un acquisto quotidiano di un prodotto a basso costo.
Identificare le tue opportunità di miglioramento per la conversione
Conoscere il tuo tasso di conversione ti permetterà anche di analizzare le lacune nel tuo percorso di conversione. Un numero basso di conversioni può essere la conseguenza di una pagina iniziale poco attraente, di schede prodotto mal scritte, di link ipertestuali poco pertinenti, ecc.
In sintesi, se il tuo tasso di conversione è basso, con un alto tasso di rimbalzo e un abbandono del carrello elevato, è tempo di migliorare il tasso di conversione del tuo sito e-commerce!
I nostri consigli per ottimizzare il tasso e aumentare le conversioni
L'ottimizzazione del tasso di conversione (Conversion Rate Optimization in inglese o CRO) consiste nel mettere in atto una strategia di conversione efficace per far decollare le tue vendite e accelerare il tuo ROI (ritorno sull'investimento). Ti diamo alcuni consigli per ottimizzare ogni fase delle tue campagne di marketing.
Pubblicare un contenuto pertinente e ottimizzato
Sia nel B2B (Business to Business) sia nel B2C (Business to Consumer), uno dei levieri di conversione cliente più importanti è la qualità del tuo contenuto sul sito, indipendentemente dal prodotto o servizio che vendi.
I tuoi contenuti devono soddisfare tre criteri:
Corrispondere al tuo target di marketing;
Rispondere a un bisogno preciso;
Essere pertinenti, unici e informativi.
Ti invitiamo a curare tutti i tuoi contenuti: scheda prodotto, articolo di blog, contenuto di pagina web, ecc. Puoi anche utilizzare parole chiave pertinenti per migliorare il tuo posizionamento organico (SEO) sui motori di ricerca.
Ti invitiamo a curare tutti i tuoi contenuti: scheda prodotto, articolo di blog, contenuto di pagina web, ecc. Puoi anche utilizzare parole chiave pertinenti per migliorare il tuo posizionamento organico (SEO) sui motori di ricerca. Inoltre, puoi integrare l'email marketing per riattivare i prospect e sfruttare i social media per ampliare il tuo bacino di clienti.
Aggiungere dei Call To Action (CTA) sulle tue pagine
Strumento di conversione per eccellenza, ogni Call To Action richiede un'attenzione minuziosa. Pulsante, immagine o semplice frase, il tuo CTA può assumere diverse forme. Il suo obiettivo è attirare l'attenzione dei tuoi potenziali clienti e incitarli all'azione.
Un CTA efficace si basa su tre elementi determinanti:
Essere visibile: deve distinguersi dal tuo contenuto, sia per dimensioni, colore o posizione;
Essere chiaro: il messaggio del CTA deve essere chiaro e conciso affinché i tuoi visitatori capiscano immediatamente cosa vuoi che facciano;
Essere incisivo: un buon CTA incita all'azione. Per questo, utilizza verbi all'imperativo: aggiungi al carrello, scopri la nostra offerta del momento, approfitta di uno sconto esclusivo, ecc.
Migliorare l'esperienza utente del tuo sito internet
Per aumentare la conversione cliente, devi ottimizzare l'esperienza utente. Ecco alcune piste che possono aiutarti a migliorare il percorso cliente lungo tutto il tuo funnel di conversione:
Crea una landing page efficace e attraente;
Riduci i tempi di caricamento delle tue pagine web;
Cura l'ergonomia del sito, con un design responsive e una navigazione fluida e pertinente;
Integra una chat per guidare il tuo visitatore nel suo processo di acquisto;
Per rassicurare il visitatore, crea una pagina di contatto completa, integra un supporto clienti efficace e assicura acquisti sicuri.
I tuoi clienti cercano personalizzazione. Per questo, devi prima definire il tuo target prima di creare dei contenuti. Rivolgerti nel modo giusto alla giusta audience ti permetterà di migliorare il tuo tasso di conversione.
Proporre dei servizi complementari ai tuoi clienti
Per migliorare l'esperienza utente e il tuo tasso di conversione, ti raccomandiamo di proporre dei servizi aggiuntivi ai tuoi clienti:
Diverse modalità di consegna: oltre alla classica consegna a domicilio, puoi offrire la consegna in punto di ritiro o la consegna espresso;
Soluzioni di pagamento online: puoi moltiplicare i metodi di pagamento per accettare tutte le carte di credito (Visa, Mastercard, CB, American Express) così come servizi come Google Pay o Paypal;
Un'estensione dell'assicurazione: a seconda dei tipi di acquisti effettuati, i tuoi clienti possono desiderare un'assicurazione complementare per estendere una garanzia standard di conformità.
Il miglior esempio di servizio complementare è il pagamento rateale. Infatti, il pagamento in 3 o 4 rate permette di migliorare il tasso di conversione fino al 30%, come precisato dalla FEVAD (Federazione dell'e-commerce e della vendita a distanza) nel 2022.
Ovviamente, il miglioramento del tasso di conversione e-commerce si basa su un miglioramento di tutti gli indicatori chiave di performance del sito: tasso di abbandono del carrello, tasso di clic, tasso di fidelizzazione, ecc. È l'intero percorso di acquisto che deve essere lavorato per aumentare il numero totale di conversioni.
14/02/2024
Aggiornato il 07/10/2025
