Taux de conversion : mieux le comprendre pour optimiser ses ventes

Le taux de conversion est un indicateur clé de performance (KPI) très important pour toutes les entreprises, quel que soit leur secteur d’activité. C’est ce barème qui va permettre de définir si vos actions marketing connaissent le succès escompté. 

Comment calculer un taux de conversion ? Quels conseils mettre en place pour l’améliorer ?  Découvrez comment interpréter et optimiser votre taux de conversion pour augmenter votre chiffre d’affaires.

Qu’est-ce que le taux de conversion ?

Le taux de conversion, aussi appelé taux de transformation, est une mesure d’efficacité très utilisée en marketing digital. Cet indicateur, exprimé en pourcentage, correspond au nombre de prospects ou visiteurs d’un site web qui ont réalisé une action déterminée. 

Pour une entreprise marchande, il peut s’agir d’un achat de produit ou de service, d’une inscription à une newsletter ou encore du téléchargement d’un livre blanc ou d’une étude de cas.

En résumé, le taux de conversion permet d’évaluer l’efficacité d’une campagne marketing ou de votre stratégie marketing en fonction de vos objectifs commerciaux : convertir des visiteurs en prospects, récolter des leads, réaliser des ventes, etc.

Comment calculer facilement le taux de conversion ?

Le calcul du taux de conversion est très simple :

• Sur une période de référence donnée, comptabilisez le nombre de personnes qui ont effectué l’action attendue ;

• Divisez ce chiffre par le nombre de visiteurs passés sur votre site Web à la même période ;

• Multipliez ensuite le résultat obtenu par 100.

La formule est la suivante : Clients / Visiteurs x 100 = Taux de conversion.

Prenons un exemple. Vous aimeriez connaître les retombées de votre dernière campagne publicitaire. Sur le mois, votre site Internet a enregistré 2 000 visites. Le nombre de transactions s’élève à 300. Votre taux de conversion sera donc le suivant : (300/2 000) x 100 = 15.

Pour information, vous trouverez toutes les données de votre site e-commerce sur votre compte Google Analytics (ou tout autre outil d’analyse web). Vous pouvez également utiliser un CRM (outil de gestion de la relation client) pour suivre chaque prospect et client dans votre entonnoir de conversion.

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Pourquoi faut-il monitorer votre taux de conversion ?

Monitorer votre taux de conversion vous permet de maximiser la réussite de vos stratégies marketing. Plus vous avez de données en votre possession, plus il est facile d’identifier les actions pour améliorer vos résultats.

Nous vous détaillons ci-dessous pourquoi il est essentiel de suivre votre taux de conversion à l’avenir, et comment l’analyser.

Comparer votre taux de conversion et celui de votre secteur d’activité

D’après le centre de données IRP Commerce, le taux de conversion moyen de l’e-commerce est de 2,34% en 2023 (données de décembre 2022 et 2023). Pour évaluer avec pertinence vos conversions, vous devez vous référer à votre secteur d’activité. 

Par exemple, un taux de conversion de 1,40% sur le marché de l’électronique est considéré dans la norme, alors que c’est un taux médian dans la vente de vêtements et d’accessoires.

De même, les secteurs du luxe ont souvent des taux de conversion plus bas que la vente de produits bas ou milieu de gamme. L’acte d’achat d’un produit de luxe est une démarche qui demande plus de réflexion qu’un achat du quotidien pour un produit à bas prix.

Identifier vos pistes d’amélioration pour la conversion

Connaître votre taux de conversion va aussi vous permettre d’analyser les failles de votre parcours de conversion. Un nombre de conversions faible peut être la conséquence d’une page d’accueil peu attractive, de fiches produits mal rédigées, des liens hypertextes peu pertinents, etc. 

En somme, si votre taux de conversion est faible, avec un taux de rebond et un abandon de panier élevés, il est temps d’améliorer le taux de conversion de votre site e-commerce !

Nos conseils pour optimiser votre taux de conversion

L’optimisation du taux de conversion (Conversion Rate Optimization en anglais ou CRO) consiste à mettre en place une stratégie de conversion efficace pour faire décoller vos ventes et accélérer votre ROI (retour sur investissement). Nous vous donnons plusieurs conseils pour augmenter votre taux de conversion.

Publier un contenu pertinent et optimisé

En B2B (Entreprise à Entreprise) ou en B2C (Entreprise aux Consommateur), l’un des leviers de conversion client le plus importants est la qualité de votre contenu de site, quel que soit le produit ou le service que vous vendez.

Vos contenus doivent répondre à trois critères :

• Correspondre à votre cible marketing ;

• Répondre à un besoin précis ;

• Être pertinents, uniques et informatifs.

Nous vous invitons à soigner tous vos contenus : fiche produit, article de blog, contenu de page web, etc. Vous pouvez également utiliser des mots-clés pertinents pour améliorer votre référencement naturel (SEO) sur les moteurs de recherche.

Ajouter des Calls To Action (CTA) sur vos pages

Outil de conversion par excellence, chaque Call To Action demande une attention minutieuse. Bouton, image ou simple phrase, votre CTA peut prendre différentes formes. Son objectif est d’attirer le regard de vos clients potentiels et d’inciter à l’action.

Un CTA performant repose sur trois éléments déterminants :

• Être visible : il doit se démarquer de votre contenu, soit par sa taille, sa couleur ou son emplacement ;

• Être clair : le message du CTA doit être clair et concis afin que vos visiteurs comprennent instantanément ce que vous voulez qu’ils fassent ;

• Être incitatif : un bon CTA incite à l’action. Pour cela, utilisez des verbes à l’impératif : ajoutez au panier, découvrez notre offre du moment, profitez d’une remise exclusive, etc.

Améliorer l’expérience utilisateur de votre site Internet

Pour augmenter la conversion client, vous devez optimiser l’expérience utilisateur. Voici quelques pistes qui peuvent vous aider à améliorer le parcours client tout au long de votre tunnel de conversion :

• Créez une landing page efficace et attractive ;

• Réduisez le temps de chargement de vos pages Web ;

• Soignez l’ergonomie du site, avec un design responsive et une navigation fluide et pertinente ;

• Intégrez un chat pour guider votre visiteur dans son processus d’achat ;

• Pour rassurer le visiteur, créez une page contact complète, intégrez un support client efficace et sécurisez les achats.

Vos clients cherchent de la personnalisation. Pour cela, vous devez d’abord définir votre cible avant de créer des contenus. S’adresser de la bonne manière à la bonne cible permettra d’améliorer votre taux de conversion.

Proposer des services complémentaires à vos clients

Pour améliorer l’expérience utilisateur et votre taux de conversion, nous vous recommandons de proposer des services supplémentaires à vos clients : 

• Plusieurs modes de livraison : en plus de la livraison classique à domicile, vous pouvez proposer la livraison en point relais ou la livraison express ;

• Des solutions de paiement en ligne : vous pouvez multiplier les moyens de paiement pour accepter toutes les cartes bleues (Visa, Mastercard, CB, American Express) ainsi que des services comme Google Pay ou Paypal ;

• Une extension d’assurance : selon les types d’achats effectués, vos clients peuvent vouloir une assurance complémentaire afin d’étendre une garantie standard de conformité.

Le meilleur exemple de service complémentaire est le paiement en plusieurs fois. En effet, le paiement en 3 ou 4 fois permet d’améliorer le taux de conversion jusqu’à 30%, comme le précise la FEVAD (Fédération de l’e-commerce et de la vente à distance) en 2022.

Bien sûr, l’amélioration du taux de conversion e-commerce repose sur une amélioration de tous les indicateurs clés de performance du site : taux d’abandon de panier, taux de clics, taux de fidélisation, etc. C’est l’ensemble du parcours d’achat qui est à travailler pour augmenter le nombre total de conversions.

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