Tunnel di conversione e-commerce: definizione e consigli di ottimizzazione
Il tunnel di conversione e-commerce è un concetto di marketing fondamentale da conoscere per il successo della tua attività online. Rappresenta il percorso che un utente compie dalla prima visita al sito dell'azienda fino all'atto di acquisto.
La sua ottimizzazione è fondamentale, poiché garantisce un buon tasso di conversione e la buona salute del tuo business online. Per aiutarti a ottimizzare, esploreremo ogni fase del processo e poi condivideremo con te i nostri migliori consigli pratici!
Che cos’è il tunnel di conversione e-commerce?
Il tunnel di conversione e-commerce, detto anche funnel di acquisto e-commerce o imbuto di conversione, è una rappresentazione schematica del percorso cliente.
È composto da più fasi che guidano il visitatore verso un’azione desiderata, in genere l’acquisto di un prodotto o servizio. Questo processo include la scoperta del sito, la navigazione tra i prodotti, la presa di decisione e infine la finalizzazione dell’acquisto.
Il termine “tunnel” rimanda a una realtà: se molti visitatori entrano nel processo, solo una parte arriverà all’acquisto. Ecco perché l’ottimizzazione del tunnel è cruciale per evitare perdite a ogni fase.
Capire meglio ciascuna fase del tunnel di conversione e-commerce
Per ottimizzare in modo efficace il tuo funnel di acquisto, devi comprenderne tutte le fasi.
1/ Attirare: obiettivi di notorietà e traffico sul tuo sito e-commerce
Una delle prime fasi del tunnel di conversione consiste nell’attirare clienti sul tuo e-commerce. L’obiettivo qui è aumentare il traffico online, portando visitatori qualificati sul tuo shop.
Per farlo, devi identificare chiaramente i tuoi target e mettere in campo strategie di marketing digitale che aumentino visibilità e notorietà del brand: ricerca di keyword pertinenti, ottimizzazione SEO per apparire in alto nei risultati, redazione di articoli di blog che rispondano ai pain point dei prospect, campagne a pagamento su Google e sui social, ecc.
I visitatori che arrivano sulla tua pagina sono spesso prospect interessati, ma devi anche catturare subito la loro attenzione per generare engagement. La prima impressione conta! Puoi riuscirci con elementi visivi accattivanti o una presentazione chiara della tua offerta già in home page.
2/ Coinvolgere: spingere i clienti a scoprire il tuo brand e la tua offerta
Una volta che il prospect ha visitato il sito, la fase successiva è coinvolgere. Significa suscitare il suo interesse affinché continui il percorso di scoperta dei tuoi prodotti o servizi. In questa fase gli elementi di reassurance sono essenziali: un sito ben progettato, informazioni chiare e testimonianze clienti possono fare la differenza.
Devi anche offrire un ambiente coinvolgente con contenuti rilevanti (blog, video, articoli, ecc.), una navigazione fluida con menu chiaro e CTA (call to action) ben posizionati. Più il visitatore è ingaggiato, più è probabile che passi all’azione.
Riquadro: il percorso di un cliente non è lineare. Al contrario, è abbastanza comune che un prospect entri in contatto con il tuo brand, poi attenda prima di tornare a navigare sul tuo e-commerce. Da qui l’importanza di una comunicazione costante!
3/ Convertire: portare all’acquisto o alla prenotazione
La fase di conversione consiste nello spingere l’utente a finalizzare l’acquisto. Si tratta di riempire un carrello con uno o più articoli, passare alla validazione dell’ordine e infine procedere al pagamento.
Scrivi pagine prodotto dettagliate, pubblica demo dei prodotti, offri resi o spedizione gratuita e proponi soluzioni di pagamento flessibili per massimizzare la conversione.
Il 70% dei carrelli e-commerce viene abbandonato secondo uno studio Baymard. Significa che ogni fase conta per accompagnare i clienti fino all’acquisto!
4/ Fidelizzare: creare una relazione di fiducia per il re-engagement
Dopo la conversione, l’obiettivo è fidelizzare i clienti affinché tornino. La fidelizzazione si basa sulla creazione di una relazione di fiducia di lungo periodo, che spinga i clienti a ripetere gli acquisti.
Il principale vantaggio della fidelizzazione risiede nel ritorno sull’investimento. Secondo uno studio Invesp, un +5% nel tasso di fidelizzazione può generare un aumento dei profitti dal 25% al 95%. Sì, un cliente fedele spende più di un cliente occasionale!
Per questo le aziende investono in programmi fedeltà, campagne di sconti massivi o vendite private. Inoltre, un cliente fedele diventerà il tuo miglior ambassador condividendo la sua esperienza positiva e generando passaparola a favore del tuo e-commerce.
I nostri consigli per ottimizzare il tuo tunnel di conversione!
Ora che conosci le diverse fasi del funnel, vediamo come utilizzarlo per massimizzare il tasso di conversione e migliorare l’esperienza utente dell'e-commerce.
Generare traffico con campagne di influencer marketing
Per attirare un flusso costante di nuovi visitatori, le campagne con gli influencer sono particolarmente efficaci. Collaborare con creator ti permette di amplificare la notorietà del brand e raggiungere un’audience più ampia. Scegli partner in linea con i tuoi valori e il tuo mercato per garantire traffico qualificato.
Assicurati che il traffico si traduca in vendite per valutare la campagna di influencer marketing, ad esempio usando un codice sconto univoco per identificare gli influencer responsabili della vendita.
Ottimizzare l’esperienza utente e-commerce
La UX e-commerce è uno dei principali driver di ottimizzazione del funnel. Un sito fluido, ergonomico e mobile-friendly trattiene più facilmente l’attenzione dei visitatori. Semplifica la navigazione, migliora la velocità di caricamento delle pagine e proponi un processo d’acquisto chiaro e trasparente.
Ricorda che ogni dettaglio conta, dalla home alla conferma d’ordine. Una buona UX riduce il rischio di abbandono del carrello e migliora la soddisfazione generale.
Proporre alternative ai metodi di pagamento classici
Integrare soluzioni di pagamento diversificate è essenziale per rispondere alle aspettative dei clienti. Oltre al pagamento con carta, pensa ad attivare il pagamento in più volte. Il frazionato è un ottimo alleato per rimuovere i freni all’acquisto, soprattutto sui carrelli elevati.
Inoltre, risponde a una domanda reale dei consumatori. Oggi il 42% degli acquirenti utilizza il pagamento frazionato per gli acquisti online e 1 consumatore su 2 dichiara di rinunciare o rimandare un acquisto costoso se non può pagarlo a rate. Gli e-commerce che hanno installato una soluzione di pagamento in più volte come Alma osservano un aumento della conversione dal 10% al 15%.
Rendere più umane possibile le azioni di fidelizzazione
Le azioni di fidelizzazione sono molto più efficaci quando sono personalizzate. I consumatori apprezzano interazioni autentiche! Per farlo, comunica direttamente con i tuoi clienti, invia email personalizzate o proponi offerte esclusive in base allo storico d’acquisto.
Pensa anche a fornire raccomandazioni di prodotto personalizzate, ad esempio: “Hai adorato la nostra crema idratante, perché non provi il nuovo siero abbinato?”. Dimostri così attenzione al cliente e lo inviti a tornare sul tuo shop.
Infine, è essenziale offrire un servizio clienti reattivo e attento. Che sia via live chat, email o telefono, ogni scambio umano rafforza la soddisfazione e genera attaccamento al brand. Questo favorisce la fedeltà e una buona relazione con il cliente.
Puntare sul multi-canale e moltiplicare i touchpoint
Una strategia multicanale ti permette di aumentare i punti di contatto con i clienti. Essendo presente su più piattaforme (social, email marketing, sito web, SMS, ecc.), massimizzi le possibilità di raggiungere i prospect.
Prendiamo l’esempio di un utente che scopre la tua adv su Instagram. Clicca per visitare il sito. Si iscrive alla newsletter, ma non acquista subito. Qualche giorno dopo riceve un’email di reminder con una promo esclusiva. Nello stesso giorno finalizza l’ordine grazie al pagamento frazionato.
Perché la strategia funzioni, ogni canale deve offrire un’esperienza coerente. Se proponi promozioni sul tuo e-commerce, assicurati di diffondere la stessa promo sui social, nelle campagne adv e nelle newsletter.
Quali elementi ostacolano il tunnel di conversione?
Nonostante gli sforzi di ottimizzazione, il tuo tasso di conversione fatica a decollare? Ecco alcuni elementi che possono frenare il percorso dei prospect nel tuo imbuto di vendita.
Tempi di caricamento lenti: un sito lento genera abbandoni. I visitatori sono impazienti e possono lasciare la pagina se devono attendere più di pochi secondi;
Dosaggio errato delle informazioni: troppi pop-up, form di iscrizione interminabili oppure, al contrario, schede prodotto con poche righe o CTA troppo piccoli sono tutti ostacoli alla conversione;
Checkout complicato: troppe fasi, una pagina di pagamento poco ottimizzata o mancanza di chiarezza possono far desistere all’ultimo;
Mancanza di reassurance: assenza di recensioni, poche info sulla sicurezza delle transazioni o policy di reso poco chiare sono fattori che scoraggiano l’acquisto;
Scarsa esperienza mobile: se il sito non è ottimizzato per i dispositivi mobili, perderai molti potenziali clienti, dato che gran parte del traffico oggi arriva da smartphone e tablet.
Come misurare l’efficacia del tunnel di conversione e-commerce?
Per analizzare l’efficacia del funnel, utilizza strumenti analytics come Google Analytics o Matomo e monitora questi KPI:
Tasso di rimbalzo: percentuale di visitatori che abbandonano dopo una sola pagina. Un valore alto può indicare scarso engagement o contenuti poco pertinenti;
Tasso di conversione: percentuale di visitatori che acquistano sul sito. Un valore basso segnala problemi a livello di engagement o conversione;
Tasso di abbandono del carrello: misura quanti aggiungono prodotti al carrello senza finalizzare. Un valore alto può rivelare problemi nel processo di pagamento;
Tracciamento dei click sui CTA: osserva quali CTA funzionano meglio per ingaggiare i visitatori e portarli allo step successivo del funnel. È il caso, ad esempio, in una scheda prodotto (bottone “aggiungi al carrello”, articoli consigliati, ecc.).
Un monitoraggio regolare di questi indicatori ti permetterà di adattare le azioni di conseguenza. Potrai così migliorare in modo continuo il tuo tunnel di conversione e massimizzare i risultati.
30/01/2025
Aggiornato il 08/10/2025
Azzurra Siliberti
Marketing Specialist Italia