Up-selling: definizione, esempi e strategia di implementazione

L’up-selling o ascesa di gamma è molto efficace per dare una spinta alle vendite, in negozio fisico o sul tuo sito e-commerce. Questa tecnica agisce principalmente sul valore medio del carrello.

Scopri i nostri consigli e trucchi per mettere in atto l’up-sell e aumentare il tuo fatturato!

Che cos’è l’up-selling?

L’up-selling consiste nello spingere un cliente ad acquistare una versione più costosa o più performante del prodotto/servizio inizialmente considerato. L’obiettivo è aumentare il carrello medio proponendo un’alternativa superiore rispetto alla scelta di partenza.

L’up-selling funziona in tutti i settori. Tra B2B e B2C, gli approcci cambiano leggermente:

• B2B (Business to Business): può implicare contratti di servizio più estesi, soluzioni software con più funzionalità o attrezzature più avanzate;

• B2C (Business to Consumer): spesso riguarda versioni premium di prodotti o servizi.

Per esempio, una software house può offrire una versione migliorata del programma con funzionalità extra e garanzia aggiuntiva; un retailer può proporre la versione top di gamma di uno smartphone.

Quali sono i vantaggi dell’up-selling?

L’up-selling offre benefici importanti sia per le aziende sia per i clienti. Il principale vantaggio è l’aumento del carrello medio.

Proponendo prodotti più costosi ma anche più qualitativi, puoi far crescere sensibilmente il valore degli ordini e quindi il fatturato. Esempio: un cliente orientato a un laptop base può essere convinto a scegliere un modello più performante (e più caro), facendo salire il totale dello scontrino.

L’up-sell non si limita a spingere le vendite di fascia superiore: contribuisce anche a migliorare l’esperienza d’acquisto. Quando i clienti acquistano prodotti di qualità migliore o con più feature, sono spesso più soddisfatti. Questa soddisfazione si traduce in maggiore fidelizzazione, perché torneranno verso un brand che risponde bene alle loro esigenze.

Esempi di up-sell riusciti

Acquisto di un materasso in memory foam

Un cliente cerca online un materasso confortevole. Sulla pagina di un modello medio di gamma, scopre i benefici del memory foam (miglior supporto, qualità del sonno superiore, ecc.). In più, la versione memory include spedizione gratuita.
Convinto dai vantaggi, sceglie il materasso in memory foam, più caro ma più adatto ai suoi bisogni di comfort e benessere.

Acquisto di un gioco per bambini

In negozio, un cliente vuole un set di birilli in gommapiuma. Accanto, trova un set in legno, più ecologico e durevole, con argomentazioni su vantaggi ambientali e di qualità.
Sedotto da questi aspetti, opta per il set in legno, più costoso ma percepito come miglior investimento nel tempo e in linea con i suoi valori.

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Come impostare una strategia di up-selling?

Definire i prodotti e le rispettive alternative premium

Prima identifica i prodotti su cui fare up-sell. Seleziona con cura, per ogni item (entry o mid), l’alternativa di fascia alta: ad esempio nell’elettronica, modelli con feature avanzate o prestazioni superiori.

Con una segmentazione precisa della clientela e un CRM efficace, potrai indirizzare le opportunità di up-sell più allineate a bisogni e preferenze dei tuoi clienti.

Lavorare sull’argomentazione di vendita

Il tuo sales pitch deve rispondere a bisogni e desideri del cliente. Non basta proporre un prodotto più caro: devi dimostrare che vale l’investimento.

Metti in evidenza benefici e valore aggiunto:

• Funzionali: specifiche tecniche migliori, performance superiori;

• Emozionali: estetica, design esclusivo;

• Pratici: maggiore durata, garanzie estese.

Rafforza la prova con elementi di reassurance:

• Recensioni e testimonianze: le esperienze positive riducono l’incertezza;

• Case study e demo (es. video comparativi tra versioni);

• Garanzie estese e resi flessibili per abbassare il rischio percepito;

• Certificazioni e premi per aumentare credibilità e valore percepito.

E-commerce: ottimizzare le pagine prodotto

Sul sito, ottimizza le schede-prodotto per l’up-sell:

• Inizia con una descrizione chiara e concisa del prodotto base, evidenziandone feature e benefici;

• Introduci l’alternativa premium in un punto strategico della lettura, prima del bottone “Aggiungi al carrello”, così il cliente può scegliere prima della decisione finale;

• Sottolinea i vantaggi della versione premium con argomentazioni forti e visual accattivanti;

• Fornisci un confronto diretto (es. tabella comparativa) tra base e versione migliorata;

• Integra elementi di reassurance (recensioni, spedizione gratuita, ecc.);

• Usa CTA efficaci come “Scopri la versione Premium” o “Prova il modello avanzato”.

Retail: rivedere l’allestimento

In negozio, l’agencement è cruciale:

• Posiziona prodotti simili vicini per facilitare il confronto e far emergere le alternative high-end;

• Metti in forte evidenza le versioni top di gamma per catturare subito l’attenzione:

• Espositori in punti strategici (ingresso, testate di gondola);

• Illuminazione dedicata (luci direzionali) per guidare lo sguardo;

• Supporti PLV/ILV lungo il percorso con feature e benefici.

• Colloca i prodotti premium a livello occhi: saranno i primi a essere visti.

Attenzione a non confondere up-selling e cross-selling

Non confondere l’up-selling con il cross-selling. Entrambe le tecniche mirano ad aumentare fatturato e soddisfazione, ma sono diverse.

• Cross-selling (vendita incrociata/aggiuntiva): suggerire prodotti complementari a quelli che il cliente sta per acquistare o ha acquistato (es. pizza online → proporre bevande e dessert).

• Up-selling: proporre una versione superiore del prodotto considerato.

Talvolta le due leve si sovrappongono nelle offerte bundle. Esempio: vendere un pack con laptop + mouse + borsa è cross-sell; proporre la versione più avanzata del laptop è up-sell.

Con una strategia di up-selling ben progettata—selezione delle alternative premium, argomentazione orientata al valore, ottimizzazione delle pagine prodotto e un allestimento in store mirato—puoi aumentare il carrello medio e migliorare l’esperienza cliente, trasformando l’interesse in crescita di fatturato.

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