Période clé de l’activité commerciale, le Black Friday marque le coup d’envoi des achats de Noël pour les consommateurs. Il suscite dès lors de fortes attentes surtout en matière de prix.
Pour les e-commerçants, le défi consiste à rester compétitifs sans sacrifier leurs marges.
Dans notre dernier webinar, Marine Amato, gérante de la boutique en ligne d’équipement moto iCasque, et Vinciane Bertomeu, consultante e-commerce chez Pimp My Digit', ont proposé des conseils concrets pour réussir son Black Friday tout en préservant ses marges.
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Préparer ses stocks et son offre
En premier lieu, les e-commerçants doivent s'assurer que les produits phares sont disponibles pour répondre au pic de demande du Black Friday.
Pour cela, vous pouvez vous appuyer sur les historiques de ventes des années précédentes et ajuster les volumes en conséquence, mais aussi anticiper les risques de rupture avec des alertes stock en temps réel.
Ensuite, la préparation de l’offre est une autre clé de succès. Chez iCasque, Marine Amato met en avant la structuration des landings pages dédiées par grandes catégories de produits pour orienter les clients vers les offres pertinentes.
En termes de pricing, l’idéal est de se fixer des règles en amont, avec des limites à ne pas dépasser pour préserver vos marges. Mais il faut aussi savoir être agile pour s’adapter aux promotions pratiquées par ses concurrents.
Pour obtenir des clics sur Google shopping, il faut être bien positionné sur le prix. Dans notre secteur, cela nous oblige souvent à modifier nos prix en dernière minute, ce qui pose la difficulté de devoir prendre des décisions rapides sur les marques et les produits à mettre en avant, face à des concurrents très agressifs. La préparation commence en amont, mais à la dernière seconde, il faut ajuster promotions et mises en avant selon les mouvements de la concurrence.
Fixer des limites pour préserver ses marges
En période de Black Friday, la guerre des prix est une réalité, avec des acteurs très agressifs selon les marchés. Il faut ainsi surveiller les prix des concurrents et ajuster les siens en conséquence. Néanmoins, s’aligner totalement n’est pas forcément recommandé, au risque de sacrifier ses marges.
Face à la pression sur les prix, Vinciane Bertomeu rappelle l’importance de poser des lignes rouges. Les remises doivent être stratégiques et il est nécessaire de fixer des limites pour éviter de vendre à perte.
« Nous fixons des remises par marque et nous ne descendons pas en dessous d’un certain seuil, car vendre à perte, c’est vraiment inutile », confirme Marine Amato.
Au-delà de la bataille des prix sur les produits les plus attendus par les consommateurs, les e-commerçants peuvent également explorer des stratégies alternatives pour booster leurs ventes sans rogner sur leurs marges.
Certes, il y a les best sellers sur lesquels je dois aller batailler sur le prix pour être crédible. Mais, en fonction du positionnement et de la société pour laquelle je travaille, je peux aussi proposer des offres qui vont m'aider à préserver cette fameuse marge. Par exemple, créer des bundles qui associent un produit peu margé avec un accessoire sur lequel je marge beaucoup plus. Ou encore offrir des bons d'achat que la personne qui achète pendant le Black Friday pourra utiliser sur une période ultérieure.
Se différencier par l’expérience et le service
Les consommateurs attendent naturellement des promotions attractives pendant le Black Friday. Mais ils recherchent également des offres globales et des expériences d'achat enrichissantes.
Au-delà du prix, l’expérience client devient un levier essentiel.
Marine explique que, chez iCasque « le service client humain est un vrai facteur de fidélisation, surtout pour des achats à fort panier ».
Pendant le Black Friday, vous pouvez donc vous démarquer aussi avec des services additionnels :
Prolonger les délais de retour
Offrir la livraison gratuite sur une courte période
Lancer des éditions limitées
Comme le souligne Vinciane Bertomeu, ces services, même pour les PME, permettent de créer une valeur perçue supérieure sans forcément augmenter les coûts. De plus, cette approche favorise l’attachement des clients au-delà de l’offre promotionnelle.
Mesurer la performance et le ROI de son opération Black Friday
Sur le Black Friday, la mesure de la performance se fait sur deux temporalités : en temps réel et sur le temps long.
Chez iCasque, la mesure en temps réel se déroule de la façon suivante :
Pendant le Black Friday, nous suivons précisément nos performances à l’aide de tableaux où nous relevons, heure par heure, le chiffre d’affaires, le nombre de commandes et la dépense publicitaire. La majorité de nos ventes se faisant via Google Shopping, nous fixons donc un budget en amont, en connaissant à peu près la somme que nous allons investir. Cependant, nous savons aussi que cette période implique inévitablement une baisse du ROI, ce qui complique la gestion des ajustements.
Au-delà des performances immédiates, le Black Friday est aussi une opportunité d’acquisition de nouveaux clients. Vinciane Bertomeu recommande dès lors d’évaluer les résultats au-delà du chiffre d’affaires immédiat via divers moyens : « mesurer les inscriptions à la newsletter, l’utilisation des bons d’achat, le taux de réachat dans les semaines suivantes… ».
Gérer une temporalité élargie et communiquer sur la durée
Le Black Friday évolue. A l’origine, il se déroulait sur une seule journée, puis sur une semaine (Black Week). Désormais, il dure plusieurs semaines et prend la forme d’un Black Month.
Pour les e-commerçants, le format change la donne car il faut maintenant être capable de gérer ses promotions et de maintenir l’attention des consommateurs sur la durée.
Pour y parvenir, Vinciane Bertomeu conseille de « découper la saison en plusieurs temps forts, en lançant des offres exclusives ou des bundles à intervalle régulier ».
Cette stratégie permet de maintenir l’attention des clients, d’étaler la charge logistique et d’animer plusieurs temps de communication différents.
Vous voulez découvrir tous les retours d’expérience et les conseils concrets de nos intervenantes pour affronter le Black Friday sans sacrifier ses marges ?
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Publié le 09/10/2025
Mis à jour le 09/10/2025
Sophie Maulévrier
Responsable Contenu
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