Rentabiliser rapidement sa solution de paiement fractionné

Maximiser votre chiffre d’affaires, c’est possible, en proposant à vos clients des solutions de paiement fractionné. Découvrez comment rentabiliser rapidement votre solution de paiement fractionné, en ecommerce comme en magasin.

Paiement fractionné et rentabilité rapide : de quoi parle-t-on ?

Le paiement fractionné, c'est la possibilité de payer en 2, 3 ou 4 fois (et jusqu’en 12 échéances pour les achats importants – on parle alors de crédit) : c’est le principe du « BNPL » – Buy Now Pay Later (acheter maintenant, payer plus tard).

Les solutions BNPL sont d’autant plus pertinentes en période d’inflation, car elles permettent aux consommateurs de mieux gérer leur budget ou de faire face à une dépense imprévue en étalant leurs dépenses dans le temps. 

Offrir la possibilité à vos clients de fractionner leurs paiements constitue une opportunité d’augmenter votre chiffre d’affaires à condition d’offrir une expérience omnicanale optimale, grâce à une solution de paiement fluide, flexible et entièrement sécurisée. L’enjeu pour avoir une rentabilité rapide, c’est de minimiser le temps entre le choix de la solution et son déploiement – et donc son impact sur votre activité.

Mais choisir la solution de paiement fractionné la plus performante, puis la mettre en place, peut prendre du temps.

5 conseils pour améliorer votre rentabilité rapidement

Conseil #1 : ne négligez pas la question du ROI

Lorsqu'on choisit une solution de BNPL, il ne faut pas seulement regarder le coût – celui-ci peut largement varier d'un acteur à l'autre. Il faut prendre en compte trois autres critères pour mesurer le retour sur investissement : 

1. le taux d'acceptation, à savoir le nombre de paiements fractionnés réellement acceptés sur le nombre de demandes : il ne doit jamais être dissocié du coût du service. Si un trop grand nombre de demandes de paiement sont refusées, ce sont des ventes qui sont perdues – souvent définitivement – et des clients perdus en raison d'une mauvaise expérience utilisateur. L'étape du paiement est toujours la plus sensible dans un parcours d'achat.

2. le taux de conversion sur l'ensemble du parcours de paiement fractionné, du choix de ce mode de paiement jusqu'à la confirmation de paiement. Au-delà du taux d'acceptation, chaque information supplémentaire à renseigner, chaque redirection vers une page externe, chaque demande de création de compte impacte négativement la conversion et donc le ROI du paiement fractionné.

3. la hausse du panier moyen et du chiffre d'affaires. 

Les solutions de paiement fractionné, ce sont aussi des moyens de sécuriser votre activité : 

• en fidélisant les clients, grâce à davantage de choix de paiement ; 

• en optimisant sa trésorerie, grâce au paiement immédiat et garanti que proposent certaines solutions. 

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Conseil #2 : synchronisez votre solution de BNPL

Votre solution de paiement fractionné doit s’adapter à votre environnement IT pour répondre au mieux à vos besoins. La clé de la réussite d’une solution BNPL réside en effet dans son intégration avec votre écosystème technique et vos outils existants. Il faut l’anticiper car ces différentes connexions peuvent prendre du temps.

Intégration avec votre prestataire de service de paiement (ou « PSP ») 

Avant de penser à l’interconnexion entre votre solution de BNPL et votre Payment service provider (PSP), vous devez disposer d’un compte marchand auprès d’un PSP. 

Vous avez ensuite deux options : 

• Faire fonctionner en parallèle sans les synchroniser votre PSP et votre solution BNPL : cela vous oblige à réaliser deux exports comptables et une double réconciliation.

• Intégrer vos flux de paiement BNPL à votre PSP : toutes vos transactions sont consolidées à un seul endroit et votre réconciliation comptable est facilitée, ainsi que la gestion des retours et remboursements par exemple.

Intégration avec votre site e-commerce

Vous avez deux solutions pour connecter votre solution de paiement fractionné avec votre site e-commerce : 

• via un module pour les plateformes e-commerce (Shopify, Prestashop, Magento, Salesforce Commerce Cloud…)

• via une API pour une intégration sur-mesure.

Le temps d’implémentation dépend de votre plateforme et de la compatibilité de la solution choisie. Renseignez-vous en amont sur cette compatibilité avant de faire votre choix. 

Intégration avec terminaux de paiement en boutique (TPE)

En magasin, pour proposer la meilleure expérience pour vos clients et maximiser vos taux de conversion en magasin, il est idéal de pouvoir proposer le paiement fractionné directement depuis vos terminaux de paiement, afin de rendre l'expérience de paiement plus fluide, éviter tout problème de connectique ou esquiver l'étape de double authentification 3DS par exemple.

Conseil #3 : formez et embarquez vos équipes

Pour que la solution de BNPL soit efficace, il faut qu’elle soit facile à prendre en main et que vous soyez bien accompagné dans vos premiers pas et ceux de vos vendeurs. Rentabiliser rapidement votre solution de BNPL, c’est donc aussi garantir l'adoption rapide de toute une équipe. 

Cette nouvelle option de paiement doit être facile à utiliser par vos clients comme par vos équipes de vente.

L’adoption par les équipes est capitale : un temps de formation et d'accompagnement est le meilleur moyen pour favoriser une adoption rapide. 

Une adoption exemplaire

Conseil #4 : soignez l’expérience utilisateur 

En boutique comme en ligne, la solution de paiement fractionné doit répondre à de nombreux critères pour séduire tous vos clients, où qu’ils se trouvent, et aboutir à un règlement rapide et à une prise de décision quasi instantanée. 

En e-commerce, il ne faut surtout pas complexifier le parcours client. La solution doit s'intégrer parfaitement dans votre parcours d’achat et offrir un paiement tout aussi sécurisé (3D Secure, respect des normes PCI DSS…) que votre PSP. 

En boutique, il ne faut pas allonger inutilement le temps de passage en caisse. La solution de paiement fractionné doit être accessible depuis votre tablette vendeur ou votre ordinateur de caisse. 

Pour une expérience utilisateur optimale, le mieux est de choisir une solution qui génère un lien de paiement à envoyer directement par SMS ou email à votre client. Gardez à l’esprit que les Français ont l’habitude de faire leurs achats depuis leur mobile (augmentation de 8 % des ventes sur mobile entre 2021 et 2022 – Fevad 2022).

Pour satisfaire vos clients et ne pas freiner la décision d’achat, il est aussi essentiel de choisir une solution qui accepte toutes les cartes de paiement : Amex, cartes professionnelles, Electron, Bancontact, Visa, Mastercard et CB. Attention : une majorité d'opérateurs BNPL n'acceptent pas Amex et les cartes professionnelles.

78 % des clients sont prêts à changer d’enseigne pour payer avec plus de flexibilité (source : OpinionWay x Banque Casino).

Conseil #5 : maximisez la visibilité de la solution sur tous vos canaux

Mettre en avant la possibilité d’utiliser le paiement fractionné peut lever l’indécision d’un client qui hésite à acheter chez vous pour des raisons de budget, ou qui souhaite plus de flexibilité. Cela permet aussi d'influencer le parcours d'achat et d'augmenter le montant du panier moyen, levier décisif d'augmentation de votre marge.

Votre solution doit être visible tout au long du parcours d’achat : 

• sur votre site e-commerce : bannière et bandeau, fiches produits, panier…

• en boutique : autocollants et affiches aux emplacements stratégiques de votre magasin (caisses, rayons, vitrines, cabines d’essayages...).

Choisir un acteur du BNPL responsable

Choisir un partenaire de confiance 

Offrir une meilleure expérience client (fluidité, facilité, sans pénalité de retard, sans frais), c’est bien. Mais ce n'est pas le seul critère de choix de votre solution de paiement fractionné. 

Il faut aussi que vous puissiez vous appuyer sur un partenaire fiable et un service client irréprochable – en cas de problème pour l'un de vos clients comme une carte en opposition, un prélèvement refusé, ou le besoin de rééchelonner ses échéances de manière simple et intuitive.

Un partenaire de confiance, c'est aussi :

• Un partenaire responsable qui ne pousse pas au surendettement et ne favorise pas la surconsommation.

• Un partenaire qui donne le contrôle aux clients en offrant par exemple la possibilité de décaler leurs prélèvements en cas de besoin et qui n'applique pas de pénalités de retard.

• Un partenaire qui accompagne la croissance de votre activité en offrant des garanties de paiement pour votre trésorerie et le support nécessaire pour faciliter le travail de vos équipes.

Les données personnelles

Dans le e-commerce, la confiance est capitale pour les acheteurs. Pas question de choisir un partenaire qui prendra des libertés avec leurs données personnelles – par exemple en les revendant à des tiers.

Pour faire la différence aux yeux de vos clients, il faut choisir une solution transparente et éthique, qui s’engage à ne pas réutiliser ou revendre leurs données à des fins commerciales. Les banques, acteurs historiques du paiement fractionné, recrutent souvent vos clients en aval afin de leur vendre par la suite d'autres produits financiers (crédit revolving, assurance, etc.).

Les « shopping apps », autres acteurs du BNPL, se distinguent des banques par leur expérience utilisateur mais revendent également les données personnelles.

Rappel : les trois typologies d’acteurs du BNPL

1. Les banques ;

2. Les « shopping apps » ;

3. Les retail tech – comme Alma.

Une retail tech, comme Alma, défend une vision du commerce comme force de progrès. Sa raison d’être est de rendre le commerce plus fluide en permettant aux clients de mieux consommer – en payant à leur rythme – et aux commerçants de mieux vendre – en offrant davantage de confiance et de contrôle. Pour cela, Alma propose une solution parfaitement transparente et d’une performance inégalée, associée à un business model transactionnel et équitable et un respect strict de la propriété des données clients.