Marge pour un produit e-commerce : quel pourcentage ?

La marge commerciale en e-commerce, aussi appelée marge produit est un indicateur clé dans la gestion d’une boutique en ligne. C’est tout simplement elle qui détermine la rentabilité d’une entreprise. Bien calculer la marge e-commerce est essentiel pour assurer la pérennité de votre activité. 

Pour vous aider à trouver le bon équilibre entre rentabilité et compétitivité, nous vous détaillons l'importance de la marge, comment la calculer, les critères pour la définir et comment l’améliorer pour optimiser la performance de votre e-commerce !

En quoi consiste la marge d’un produit e-commerce ?

Le terme « marge commerciale » est employé pour désigner la différence entre le coût d’achat et le prix de vente (hors taxes). Dans les activités de production, on parle plutôt de marge industrielle. Dans ce cas-là, le prix de vente est soustrait au coût de production.

Attention, le coût d’un produit ne correspond pas uniquement à son prix d’achat. Il englobe également la variation des stocks et les frais accessoires d’achats (frais de douane, de transport, d’emballage et d’assurance).

Concrètement, la marge commerciale brute est un KPI (indicateur clé de performance) qui vous permet de savoir combien vous gagnez sur chaque produit vendu, après avoir couvert vos coûts d'achat.

Quelle est l’importance de la marge e-commerce pour votre stratégie ?

La marge produit représente bien plus qu’un simple indicateur de rentabilité. Elle est aussi un facteur pour déterminer la stratégie e-commerce la plus performante et votre positionnement sur le marché.

Vous pouvez choisir d’appliquer une marge commerciale brute peu élevée pour vendre plus et augmenter rapidement votre chiffre d’affaires. Mais sur le long terme, la stratégie est peu viable. Par contre, une marge bien pensée vous garantit la prospérité et la sécurité, tout en influençant également votre activité commerciale :

• Image de marque : une stratégie de prix plus élevée peut être perçue comme un gage de qualité. Ainsi, une marge plus haute positionne vos produits dans le segment premium, attirant des clients en quête de produits de qualité ;

• Marge de manœuvre : une marge élevée vous offre une plus grande flexibilité pour investir dans des actions de croissance telles que le marketing, l’acquisition de nouveaux clients et l’amélioration des services ;

• Gestion des risques : maintenir une marge solide permet de constituer une réserve pour affronter des périodes de baisse d’activité ou des imprévus économiques.

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Formule pour calculer la marge d’un produit e-commerce

Le calcul de votre marge commerciale la suivante, selon votre activité :

• Activité commerciale : Marge commerciale brute = Prix de vente (HT) – Prix d’achat (HT)

• Activité industrielle ou artisanale : Marge commerciale brute = Prix de vente (HT) – Coût de fabrication (HT)

Mais pour déterminer quelle marge appliquer, plusieurs méthodes de calcul existent. Voici les 3 principales.

Calcul de la marge à partir du coefficient multiplicateur

Le coefficient multiplicateur est souvent utilisé pour définir le prix de vente en fonction des coûts. 

Par exemple, si votre coût d’achat est de 20€ et que vous appliquez un coefficient de 2, votre prix de vente sera de 40 €. 

Ce type de calcul est particulièrement utile pour garder une marge stable tout en ajustant vos prix facilement.

Calcul de la marge à partir du taux de marge ou du taux de marque

Le taux de marge est exprimé en pourcentage et permet de calculer la marge e-commerce sur la vente d’un produit. Il se calcule comme suit :

Souvent confondu avec le taux de marge, le taux de marque permet quant à lui de calculer la marge d’un prix de vente. Sa formule est la suivante :

Calcul de la marge à partir du prix de vente TTC

À partir du prix de vente TTC, vous pouvez calculer votre marge nette en incluant les taxes et charges variables et fixes. Cette méthode est utile pour vérifier que votre marge reste satisfaisante même après les prélèvements fiscaux.

Comment définir la marge pour vos produits e-commerce ?

Pour définir la bonne marge pour votre activité commerciale, vous devez prendre en compte plusieurs éléments stratégiques.

Selon votre offre de produits ou de services

Pour les produits de faible valeur, une marge plus élevée est souvent nécessaire pour couvrir les frais fixes. Par exemple, 10% de marge sur un produit de 10€ ne génère que 1€ de profit, tandis que la même marge sur un produit à 800€ génère 80€.

De plus, la concurrence joue un rôle important. Bien que vous n'ayez pas besoin de vous aligner sur tous vos concurrents, des écarts trop importants peuvent interpeller le client. Vous devez donc obtenir une marge bénéficiaire qui soit cohérente avec votre secteur d’activité, mais aussi avec votre proposition de valeur.

Selon le volume prévisionnel de vente

Un volume de ventes élevé permet de réduire les marges tout en générant des bénéfices significatifs. Par exemple, si vous vendez 10 000 unités à 10€, vous réalisez un chiffre d'affaires de 100 000€. En revanche, vendre 15 000 unités à  € génère 120 000€, grâce à un volume accru.

Une marge bien pensée doit vous permettre de proposer des remises exceptionnelles en période de soldes notamment, sans risquer la rentabilité de l’entreprise.

Comment améliorer la marge d’un produit e-commerce ?

Pour améliorer votre marge brute, deux leviers sont possibles : le prix de vente et le coût de production ou d’achat.

Si vous choisissez d’augmenter le prix des produits vendus, prenez certaines précautions en amont. Veillez à bien communiquer sur cette augmentation pour éviter de créer de la frustration ou de l’incompréhension. Idéalement, vos clients doivent pouvoir tirer des bénéfices supplémentaires en échange d’un prix plus élevé comme des services exclusifs.

Pour réduire les coûts de fabrication, vous pourriez négocier avec vos fournisseurs, acheter en gros ou encore délocaliser certaines étapes de la production. Attention toutefois à la délocalisation qui peut être mal perçue par les consommateurs et nuire à votre image de marque.

La marge n’est pas votre seul levier de croissance

Une marge bien définie est essentielle, mais elle ne suffit pas à elle seule pour assurer la croissance de votre e-commerce. D’autres stratégies peuvent booster vos résultats.

Opter pour la meilleure qualité de service

Parfois, investir dans la qualité de service plutôt que de chercher à réduire les coûts est un choix judicieux pour la rentabilité à long terme. Prenez l’exemple d’un prestataire de services de paiement (PSP) ou d’une solution de paiement fractionné.

Bien que le prix soit souvent le 1er facteur de choix, ce n’est pas le plus important : taux de disponibilité de la solution, qualité du support client, gestion du risque, taux de conversion des paiements, etc. Autant de critères qui impacte votre business et votre gestion au quotidien.

Par exemple, la solution de paiement en plusieurs fois Alma propose le meilleur taux d’acceptation et de conversion du marché. Pour les commerçants, cela signifie qu’ils acceptent un maximum de paiement pour générer plus de ventes. C’est pourquoi l’incrément de chiffre d’affaires justifie son tarif.

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Réduire l’ensemble des coûts variables

Il est souvent possible d’améliorer la marge sans toucher au prix de vente d’un produit. Il suffit pour cela de réduire certaines charges variables telles que les frais de livraison, d’emballage du colis, les retours, les frais de transaction, etc. 

N’hésitez pas à comparer les prix pour réduire également vos frais fixes comme le coût annuel d’un CMS comme Shopify, le coût du stockage (sauf si vous faites du dropshipping), le loyer, etc. Par exemple, vous pourriez augmenter le seuil de rentabilité des marchandises vendues en choisissant un prestataire de livraison qui propose des tarifs moins chers, mais un délai de livraison plus long.

Augmenter le volume d’affaires

Multiplier les ventes est une stratégie efficace pour accroître votre rentabilité sans modifier vos prix. Parfois, ce n’est pas la marge commerciale qui vous empêche d’atteindre la rentabilité, mais le volume de ventes.

Exploitez des canaux d’acquisition comme la publicité digitale (Facebook Ads, Google Ads, etc.), le référencement naturel ou les marketplaces pour attirer plus de clients et booster votre chiffre d’affaires. Tout dépend de votre budget ! Mais l'important est de tester un ou plusieurs canaux pour déterminer lequel apporte le meilleur retour sur investissement (ROI).

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