Merchandising : définition et mise en place pour les commerçants
Dans le commerce de détail, chaque choix visuel apparaît comme un déclencheur potentiel d’achat. Avec l’évolution des comportements, où les clients alternent sans cesse entre achats en ligne et en boutique, le merchandising en magasin devient un outil pour attirer leur attention, guider les parcours et par conséquent augmenter le chiffre d’affaires.
Mais par où commencer ? Que vous soyez gérant d’un point de vente, responsable de boutique ou un membre des équipes de vente, ce guide vous donne les clés de réussite pour mieux comprendre le merchandising, et des conseils concrets à mettre en place en magasin.
Qu’est-ce que le merchandising ?
Commençons par la définition du merchandising, qui est l’art (et la science) de mettre en valeur vos produits en point de vente pour déclencher l’achat. Ce concept englobe tout ce qui permet de présenter votre offre de manière claire et attractive pour générer plus de rentabilité. Une stratégie de merchandising s’appuie sur des techniques de vente, testée et éprouvée à l’image d’une science exacte.
Faire du merchandising efficace en magasin va bien au-delà du simple « faire joli ». C’est transformer votre boutique en un véritable outil commercial, pour améliorer la rentabilité du point de vente.
Quel est le rôle du merchandising ?
Le rôle du merchandising est de placer le bon produit au bon endroit et au bon moment. L’objectif ? Améliorer l’expérience client, en rendant l’offre plus attractive et mieux organisée aux yeux des clients, pour augmenter les ventes en magasin. Car la priorité de tout commerçant reste d’améliorer le chiffre d’affaires !
Concrètement, il permet de remplir plusieurs objectifs :
Booster la visibilité des produits les plus rentables, comme les best-sellers qui se vendent en volume et les produits avec les meilleures marges. L’objectif est de pousser le consommateur vers les articles stratégiques ;
Stimuler les ventes complémentaires, via le cross-merchandising (exemple : disposer ensemble des brosses à dents et des dentifrices) ;
Fluidifier le parcours du client en magasin, en rendant l’expérience agréable et sans friction, pour créer un environnement propice à l’achat ;
S’adapter aux nouvelles attentes des clients grâce à un agencement pensé pour chaque usage ;
Valoriser les temps forts commerciaux (promotions, lancements, ventes flash) en les mettant en avant de façon stratégique ;
Augmenter la rentabilité au mètre carré en maximisant l’attractivité et la rotation des produits sur chaque zone de vente ;
Pour y parvenir, le merchandising combine l’analyse des performances produits, la compréhension des parcours clients et l’application de règles d’implantation visuelle.
Il s’appuie sur des outils pratiques comme des plans d’implantation (planogrammes), du mobilier adapté, des éléments de PLV (Publicité sur Lieu de Vente) et ILV (Informations sur Lieu de Vente) ou encore un éclairage conçu pour mettre les produits en valeur.
Tout est pensé pour rendre l’espace agréable et aider chacun à trouver facilement ce qu’il cherche. Généralement, c’est le gérant de la boutique qui est responsable du merchandising.
Quels sont les 3 types de merchandising ?
Il regroupe plusieurs disciplines, souvent complémentaires. On distingue généralement trois grands types de merchandising en point de vente, les voici.
Merchandising d’organisation
Le merchandising d’organisation permet de structurer l’espace de vente, ce qui revient à classer les produits de manière logique (par univers, type, usage, prix). L’objectif est que le client trouve facilement ce qu’il cherche, et plus encore.
Voici quelques exemples d'actions pour le merchandising d’organisation :
Identifiez bien vos rayons : rassemblez chaque catégorie de produits au même endroit et proposer une signalétique claire. Ainsi, vous aidez le client à se repérer facilement dans l’espace de vente ;
Exemple : dans une enseigne de prêt-à-porter, les vêtements sont classés par univers (homme, femme, enfant) puis par type (pantalons, chemises, vestes). Des suspensions murales délimitent les zones par univers ;
Maîtrisez vos zones chaudes et froides : agencez votre boutique en prenant en compte les zones à fort et faible passage pour optimiser la visibilité et la rotation des produits ;
Exemple : dans un magasin de bricolage, les nouveautés ou offres saisonnières sont placées près de l’entrée (zone chaude), tandis que les produits techniques et niches sont disposés au fond (zone froide) ;
Positionnez stratégiquement les produits complémentaires : créez naturellement des associations de produits (des bundles) pour augmenter le panier moyen des clients ;
Exemple : dans un centre d’esthétique, les produits de soin sont mis en avant au niveau de l’accueil (de la caisse centrale) pour favoriser l’achat en fin de prestation.
Merchandising de gestion
Plus analytique, ce type de merchandising s’appuie sur les données de vente et de stock pour optimiser la rentabilité. Quels produits sont les plus demandés ? Quels emplacements performent le mieux ?
Voici quelques exemples d’actions pour le merchandising de gestion :
Attribuez l’espace en rayon selon la performance des produits : donnez plus de place aux articles qui se vendent le mieux et réduisez celle des références moins demandées ;
Exemple : dans une enseigne de téléphonie, les modèles de smartphones les plus vendus (souvent derniers cris) bénéficient de plus de visibilité et d’espace que les références en déclin ;
Adaptez régulièrement les niveaux de stock : ajustez vos commandes en fonction des ventes réelles pour éviter les ruptures ou les excédents ;
Exemple : dans une librairie, les nouveautés littéraires à fort potentiel sont ressorties plus fréquemment grâce à un suivi hebdomadaire des ventes ;
Faites évoluer l’offre au fil des saisons : remplacez progressivement les produits en fonction des besoins du moment ;
Exemple : dans une boutique de prêt-à-porter, la collection d’été laisse progressivement place aux vêtements de mi-saison dès la fin des soldes.
Merchandising de séduction (ou de communication)
C’est le merchandising le plus visible : la mise en scène des produits, l’univers visuel de la boutique, l’ambiance globale. Son but est de créer une expérience qui capte l’attention, déclenche l’émotion et favorise l’achat immédiat. On parle aussi de théâtralisation de l’offre, où la mise scène génère des ventes supplémentaires.
Il met en lumière la valeur ajoutée de vos produits, soutient vos offres promotionnelles, et rassure vos clients grâce à des éléments publicitaires comme des affiches, des chevalets, des stickers, etc.
Voici quelques exemples d’actions possibles :
Misez sur un éclairage soigné pour valoriser vos produits phares : orientez des jeux de lumière sur les articles que vous souhaitez mettre en avant ;
Exemple : dans une boutique de chaussures, exposez les modèles vedettes sous une lampe LED accrochée au plafond avec un éclairage blanc, pour appuyer le coloris du modèle et attirer le regard des clients ;
Informez les clients sur les caractéristiques produits : donnez envie d’acheter en mettant en avant les matériaux, l’origine ou les engagements de vos produits par des éléments de signalétique bien pensés ;
Exemple : dans une boutique de prêt-à-porter, placez des chevalets pour expliquer la composition des tissus et l’origine des matières premières. Accrochez une étiquette sur chaque vêtement, incitant les clients à découvrir ces panneaux ;
Rendez vos vitrines attractives et réassurantes : affichez clairement, grâce à de la publicité sur lieu de vente (PLV) par exemple, les solutions de paiement en plusieurs fois pour rassurer et faciliter la décision d’achat.
Exemple : dans une bijouterie, créez une vitrine élégante avec un chevalet qui informe que le paiement en plusieurs fois Alma sans frais est possible, rassurant ainsi les clients et facilitant leur décision d’achat.
Quels sont les 5 leviers du merchandising à connaître ?
Découvrez maintenant plusieurs actions du merchandising à activer en boutique pour booster les ventes de votre point de vente.
La vitrine
C’est votre premier contact avec le client, qu’il connaisse déjà votre enseigne ou non. Elle doit attirer l’œil et éveiller la curiosité pour donner envie d’entrer.
Vous pouvez adopter les techniques suivantes :
Créez un thème visuel clair (saisonnier, événementiel, etc). Prévoyez de changer la vitrine régulièrement, au moins une fois par trimestre pour apporter de la fraîcheur (mais avec des modifications mineures) ;
Intégrez vos produits best-sellers ou vos nouveautés, et de préférence avec une mise en scène ;
Utilisez des stickers de vitrine (vitrophanies) pour communiquer des messages simples et efficaces. Par exemple, le paiement par carte CB, Visa, MasterCard, American Express ou le paiement en plusieurs fois Alma.
L’objectif est de capter l’attention d’un client en quelques secondes pour déclencher l’entrée en magasin.
L’agencement du magasin
Bien agencer votre magasin fait partie des techniques pour se différencier de la concurrence et générer plus de revenus. Vous devez créer un parcours fluide et logique, qui facilite la prise de décision et encourage l’achat.
Voici quelques pistes à explorer un agencement efficace :
Positionnez vos produits à forte marge ou vos produits best-sellers à hauteur des yeux. Utilisez des jeux de lumières ou des éléments de décoration pour accentuer la mise en avant ;
Mettez les produits d’appel à l’entrée de la boutique en tête de gondole si vous disposez de rayons ou au niveau de la caisse. C’est un moyen d’attirer les clients soucieux du prix (ou price sensitive en anglais) ;
Variez les éléments de mobiliers pour créer du rythme et éviter l’effet linéaire monotone.
L’objectif est de maximiser le temps passé en magasin et de favoriser les achats d’impulsion.
La Publicité sur le Lieu de Vente
La Publicité sur Lieu de Vente (ou PLV) englobe l’ensemble des supports visuels de communication qui influence l’achat sur place. Elle promeut généralement une marque ou un service complémentaire, pour rassurer le client et inciter à passer à l’acte d’achat.
Il ne faut pas confondre avec l’Information sur Lieu de Vente (ILV), qui aide à naviguer dans la boutique et à se repérer. Voici quelques exemples pour mieux les différencier :
PLV : 50% de remise sur les articles avec une pastille rouge, extension de garantie facultative pour l’achat d’un vélo, paiement en 2x 3x ou 4x sans frais, etc. ;
ILV : accueil, toilettes, flèche directionnelle pour le chemin, etc.
Exploitez la Publicité sur Lieu de Vente de manière intelligente pour bénéficier de meilleurs résultats :
Diposez des chevalets, des présentoirs attractifs, des affiches produits ou encore des offres spéciales à des endroits stratégiques ;
Collez des stickers de caisse qui rappellent une offre ou un service au moment décisif du paiement (fidélité, paiement fractionné, garantie, etc.) ;
L’objectif est d’accompagner le client dans sa décision au bon moment, au bon endroit. C’est le cas d’Alma, qui fournit gratuitement de la PLV pour mettre en avant le paiement fractionné en magasin. C’est un argument décisif pour lever les dernières hésitations et finaliser la vente.
L’assortiment des produits
Votre assortiment doit refléter votre positionnement, répondre aux attentes de votre cible et évoluer avec le marché. Pour un assortiment toujours pertinent :
Proposez une offre cohérente pour vos clients. L’image de marque doit être en accord avec l’offre proposée en point de vente ;
Exemple : une boutique de décoration scandinave privilégiera des articles au design épuré, sans mélanger les styles, au risque de brouiller le message.
Sélectionnez des produits adaptés à la saisonnalité, ou bien proposez des remises sur les articles hors-saisons. Ainsi, il y a toujours un intérêt à venir dans votre boutique, soit s’équiper pour la saison, soit faire de bonnes affaires ;
Exemple : un magasin de sport proposera (majoritairement) en automne des équipements pour la randonnée et la course à pied en extérieur, plutôt que des articles d’été. Mais ce n’est pas pour autant qu’il faut délaisser ces articles, réduire le stock suffira.
Testez de nouvelles références en petite quantité pour identifier les futurs best-sellers ;
Exemple : une librairie mettra en avant un auteur émergent avec un petit stock, avant de décider d’une commande plus importante si les ventes sont bonnes.
L’objectif est de proposer la bonne offre, au bon moment, sans alourdir votre stock. Car le surstockage entraîne une perte d’argent et d’espace.
L’ambiance
L’ambiance en magasin repose sur le marketing sensoriel : en sollicitant tous les sens, elle prolonge l’identité de votre marque et transforme la visite en une expérience immersive et mémorable.
Soignez chaque élément, comme :
L’éclairage, pour valoriser vos produits et créer une atmosphère qui reflète votre univers. Une boutique éclairée est plus agréable à naviguer pour les clients ;
La musique, à choisir selon la typologie de clients. Elle est capable d’influencer positivement l’humeur et les comportements d’achat, et cela fonctionne aussi pour vos équipes de vente (93 % des salariés travaillent mieux en musique, 67 % estiment que la musique améliore l’humeur et la gentillesse des clients, selon une étude de la SACEM juillet 2021) ;
Des éléments sensoriels, comme du parfum ou une température agréable, pour renforcer l’expérience des clients.
L’objectif est de plonger votre client dans une atmosphère qui correspond à votre univers de marque pour lui donner envie de rester (et donc d’acheter).
Quelles sont les 4 techniques pour booster les ventes avec le merchandising ?
De petits ajustements peuvent générer de grands résultats, voici donc quelques astuces à mettre en œuvre pour renforcer l’impact commercial de votre magasin.
#1 - Placez vos produits d’appel et best-sellers en vitrine
Considérez votre vitrine comme une carte de visite : c’est l’endroit idéal pour exposer vos produits phares, ceux qui incarnent le mieux votre offre et qui attirent naturellement l’œil. En y plaçant vos best-sellers ou vos nouveautés, vous donnez envie aux passants d’entrer et de vous découvrir.
N’hésitez pas à changer régulièrement la mise en scène, à jouer sur les thématiques saisonnières ou événementielles, et à soigner l’éclairage. Cela permet d’éviter la routine et de surprendre vos habitués : un vrai plus pour fidéliser et attirer.
#2 - Augmentez le panier moyen avec les produits en caisse
La zone de caisse est idéale pour suggérer quelques achats supplémentaires sans pression et augmenter votre panier moyen.
Les achats impulsifs y sont favorisés, car le client attend et peut être tenté par des produits à petit prix, pratiques ou complémentaires. Proposez des articles de dernière minute, des accessoires liés à l’achat principal, ou des offres promotionnelles attractives (déstockage par exemple).
Pensez aussi à varier les types de produits selon votre clientèle : petits gadgets, échantillons ou encore des articles à usage immédiat. L’important est de proposer des articles faciles à prendre et à payer, sans ralentir le passage en caisse. Pour renforcer cet effet, vous pouvez aussi utiliser des éléments de PLV accrocheuses, des promotions éclair ou des packs découverte.
D’autres moyens existent pour augmenter le panier moyen de vos clients, c’est le cas du paiement en plusieurs fois avec Alma. Les commerçants observent jusqu'à 80 % de hausse sur le panier moyen avec un paiement fractionné Alma, versus un paiement comptant.
Et c’est sans compter les bénéfices observés sur le taux de conversion et le taux de réachat (fréquence d’achat).
#3 - Privilégiez vos produits avec une meilleure marge à hauteur des yeux
Ce que l’on voit en premier, on l’achète plus facilement. Positionnez donc vos articles à meilleure marge ou à fort potentiel à hauteur des yeux, là où le regard se pose naturellement.
N’hésitez pas à réajuster votre implantation en fonction des ventes observées, et à varier les hauteurs pour stimuler la curiosité. Faites un A/B test, c’est-à-dire essayer une version sur une période donnée, puis une autre version sur une période similaire. À la fin du test, comparez les résultats et choisissez l’implantation qui rapporte le plus de ventes !
C’est une façon simple et douce d’orienter le parcours d’achat tout en respectant le confort du client.
#4 - Ajoutez des éléments de réassurance au niveau de l’affichage du prix
Le prix est parfois un frein à l’achat, surtout pour les produits plus onéreux. Pour lever cette barrière, valorisez les éléments qui justifient le coût pour rassurer le client. Mettez en avant les atouts différenciants : la qualité, la fabrication locale, les matériaux durables, les certifications ou encore les garanties. Ces informations donnent du sens à l’achat et renforcent la confiance.
L’affichage d’options de paiement flexibles, comme le paiement en plusieurs fois, peut aussi alléger la perception du prix et rendre le produit plus accessible.
Une PLV claire et visible qui présente ces facilités (120 € = 3 mensualités de 40 €) est un vrai plus pour encourager l’acte d’achat. N’oubliez pas que la transparence et l’information jouent un rôle clé dans la décision d’un client.
FAQ
Publié le 10/06/2025
Mis à jour le 10/06/2025
Inès Ait Matouk
E-commerce & SEO Manager
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