Publicité sur lieu de vente (PLV) : types de formats et 5 conseils pour une PLV réussie

La vitrine est impeccable, les produits bien alignés, l'équipe prête à accueillir les clients… mais comment les guider dans leur parcours et déclencher un achat ? La réponse tient en trois lettres : la PLV, pour “Publicité sur Lieu de Vente”. C’est un pilier d’une stratégie marketing en boutique, et lorsqu’elle est bien pensée, elle transforme une visite en boutique en vente.

Mais en quoi consiste la PLV ? Quels supports utiliser et où les placer ? Découvrez le mode d’emploi pour maîtriser ce format de publicité et des conseils à appliquer pour répondre aux enjeux de votre commerce.

Qu'est-ce que la publicité sur lieu de vente ? 

Commençons par une définition. La PLV (Publicité sur Lieu de Vente) désigne l'ensemble des supports promotionnels visibles directement en magasin. Elle sert à valoriser un produit ou une offre et à informer sur des avantages commerciaux. Concrètement, l’objectif est de capter l'attention du client pour l’accompagner vers la fin du parcours, l'acte d’achat et le paiement. 

Quel est le rôle de la PLV ? Elle participe à la théâtralisation de l'offre, c’est-à-dire qu’elle transforme l'expérience d'achat en une véritable mise en scène, amplifiant ainsi l'attrait pour les produits et la marque.

Contrairement à une campagne publicitaire classique (TV, radio, affichage urbain, etc.), la publicité sur lieu de vente joue sur l'instant présent. Elle intervient au là où l’achat se décide, sur le lieu de vente même. Elle ne génère pas du trafic, mais elle le convertit en chiffre d'affaires. Autrement dit, elle maximise le potentiel commercial de chaque visite.

C’est aussi un support utile pour ancrer des messages stratégiques : vos engagements RSE, la qualité du service client / la satisfaction client ou encore les facilités de paiement proposées. Voyez-le comme le trait d’union entre vos actions marketing externes et l’expérience vécue en boutique.

Mais, est-ce que la PLV rapporte aux commerçants ? Oui, d'après une enquête de l'association POPAI (Point of Purchase Advertising International), la publicité sur le lieu de vente peut multiplier les ventes de 1,4 à 5 fois par rapport à un produit sans mise en avant. De quoi intéresser les commerçants en recherche de croissance !

Quels sont les types et formats de PLV pour les commerçants ?

Il existe de nombreux formats, à choisir selon la surface de vente, les produits, la cible client et les temps forts commerciaux. Voici un aperçu du type de PLV marketing que vous pourriez adopter au sein de votre magasin. 

L'affichage promotionnel

C’est la forme la plus connue de PLV, car elle est visible dès l’extérieur du magasin et facilement renouvelable. Elle prend la forme de :

• Stickers de caisse ou vitrophanies sur les vitrages ;

• Affiches en vitrine ou en intérieur ;

• Chevalets de table ou de comptoir ;

• Cartes messages (petits supports près des produits) ;

• Étiquettes accrochées aux produits.

Ils servent à mettre en avant une offre spéciale, une nouveauté ou une information clé (comme un moyen de paiement ou une offre de financement). 

Par exemple, une affiche A4 posée près de l’entrée et qui annonce « Payez en 3 fois sans frais » permet au client de prendre connaissance du service. Si cet argument fait mouche, il sera à même de continuer son parcours et de demander à bénéficier du paiement fractionné en caisse.

Personnalisez vos propres supports de PLV ou demandez à votre partenaire s’ils en fournissent, gratuitement de préférence. C’est le cas des acteurs du paiement, comme Swile pour les tickets restaurants, American Express pour leur carte bancaire ou Alma pour le paiement en plusieurs fois.

Avec Alma, vous disposez d’un kit de PLV pour chaque point de vente. Et ce, gratuitement ! Découvrez le paiement fractionné avec Alma.

La signalétique en magasin

La signalétique structure l’espace de vente et guide les déplacements des visiteurs. Elle est d’une grande importance pour les points de vente de taille moyenne ou grande, et cela inclut :

• Panneaux suspendus ou au sol ;

• Totems de catégorie ou de zone ;

• Kakemonos (banderoles verticales souples) ;

• Fléchages au sol.

Par exemple, un panneau « Nouveautés de la semaine » à l'entrée dirige les clients vers les produits stratégiques du moment. Un fléchage « Zone enfants » ou « Offres de saison » prolonge le temps passé en magasin et peut déclencher des achats coups de cœur.

Tous ces éléments sont complémentaires et participent à l’amélioration de l’expérience du client en boutique.

Exemple de PLV suspendue pour les magasins Castorama.

Les présentoirs pour les produits

Les présentoirs sont des meubles ou supports conçus pour valoriser certains produits. On les place souvent en zone chaude (entrée, caisse) ou à proximité des produits complémentaires. Il en existe plusieurs types :

• Box de sol, souvent en carton, pour des offres saisonnières ;

• Displays de comptoir, compacts et efficaces en zone caisse ;

• Têtes de gondole, idéales en grande distribution ou boutiques à fort passage.

Comptez sur ces outils pour attirer l'attention des clients sur des produits souvent achetés en dernière minute ou sur des gammes à forte marge.

Par exemple, un présentoir de soins solaires peut être installé près des cabines d'essayage en période estivale ou un display de batteries juste à côté des appareils électroniques. C’est un excellent moyen de faire du cross-selling, aussi appelé vente complémentaire.

Exemple de présentoir personnalisé pour produits, vendus par l’enseigne Pixartprinting.

Certaines marques offrent (gratuitement) leurs présentoirs aux commerçants. En plus de booster les ventes de leurs produits, ces marques gagnent aussi en visibilité auprès des consommateurs.

Les écrans avec affichage dynamique 

L'affichage dynamique, PLV dynamique ou PLV digitale, prend de plus en plus d’ampleur. Grâce aux écrans, vous pouvez diffuser :

• Des vidéos de démonstration produit ;

• Des tutoriels courts ou des témoignages clients ;

• Des offres commerciales mises à jour automatiquement ;

• Des messages en boucle adaptés au moment de la journée ou à l’affluence.

L'affichage dynamique capte davantage l'attention, notamment dans les zones d'attente ou les vitrines. L’exemple le plus connu est celui des agences immobilières, qui digitalisent les vitrines pour afficher en temps réel les offres de location et d’achat. 

Mais désormais, les contenus commerciaux et informatifs se mélangent : horoscope personnalisé, météo du jour, conseils sur l’immobilier, etc. C’est ce modèle qui est désormais adopté par les commerçants, afin de proposer une expérience d’achat encore plus riche.

La PLV pour les animations en magasin

La PLV événementielle est utilisée lors d’opérations spéciales telles qu’un lancement produit, les soldes, les fêtes de fin d’année, le Black Friday, etc. Elle peut prendre la forme de :

• Stands de dégustation ou démonstrations ;

• Corners thématiques éphémères ;

• Décorations spécifiques à une saison ou à un univers.

L’objectif est de promouvoir l’animation en magasin et de renforcer l’impact de l'événement grâce à une PLV pertinente. Une animation relayée par des éléments visuels cohérents (panneaux, goodies, flyers) transforme l'espace de vente en un véritable lieu d’expérience. 

Cela crée un moment fort, qui augmente l’engagement des clients, le temps passé en boutique et même la fréquentation, si vous avez préparé une campagne de promotion en amont. Et au final, le bouche à oreille et les réactions sur les réseaux sociaux participeront à améliorer votre réputation.

Quels sont les objectifs de la publicité sur lieu de vente en boutique ?

Bien plus qu'un simple « décor », la PLV remplit plusieurs fonctions stratégiques. Voyons en quoi sa mise en place aide les commerçants à atteindre leurs objectifs.

Accompagner le client dans le parcours d'achat

Une bonne PLV anticipe les questions du client : 

• Où trouver le produit désiré ?

• Cette offre est-elle encore valable ?

• Quels services sont disponibles en boutique ?

Elle sert de repère et rassure. Un simple sticker « Payez en 3 fois sans frais » à l'entrée peut suffire à lever une réticence. Au-delà de l’information, la PLV facilite la décision d’achat en magasin, évitant que le consommateur se sente perdu ou frustré. 

Elle contribue ainsi à fluidifier le parcours et à prolonger le temps passé en boutique, facteur clé de conversion.

Valoriser les nouveautés et les promotions

Avec la publicité sur le point de vente, vous choisissez clairement ce que vous souhaitez mettre en avant et dans quel contexte. Elle permet de guider le regard du client vers les produits ou services qui comptent le plus dans votre stratégie commerciale, sans laisser trop de place au hasard.

Les affiches, les présentoirs et la signalétique, tous ces outils servent donc à concentrer l'attention sur une nouveauté, dynamiser un produit en perte de vitesse ou bien créer l'urgence sur une offre promo.

Renforcer l'image de marque en magasin

La PLV reflète votre univers visuel (votre charte graphique) : votre logo, vos couleurs ainsi que le message que vous souhaitez adresser à votre clientèle.

Lorsqu’elle est bien pensée et réalisée, elle renvoie une image professionnelle qui bénéficie à votre marque. Et c’est aussi un moyen d’unifier vos supports en ligne (site Web, réseaux sociaux) avec votre point de vente physique, pour rendre plus cohérente l’expérience client.

Comment mesurer l’efficacité de la PLV sur les ventes ?

Ça y est, votre PLV est bien en place. Il faut maintenant en évaluer l’impact afin d’optimiser vos futures actions. Plusieurs indicateurs peuvent vous aider :

• Le taux de conversion (ou taux de transformation) en point de vente

  • Combien de visiteurs deviennent acheteurs après l’installation de votre PLV ?

  • Quelle est l’évolution du nombre de ventes et du chiffre d’affaires ?

• La performance des produits

  • Est-ce que la PLV participe à une hausse des ventes pour tous les produits, ou certains en particulier ?

  • Est-ce qu’une PLV dédiée à un best-seller participe aussi à la promotion des autres produits ?

• Le panier moyen en magasin

  • Quelle est la hausse (en valeur ou pourcentage) du panier moyen avec la PLV ?

  • Quelles sont les associations de produits qui se vendent le mieux ?

• Le retour terrain

  • Vos vendeurs constatent-ils une meilleure fluidité dans les échanges ?

  • Y-a-t-il moins de questions clients sur certains sujets ?

  • Est-ce que le temps passé avec un vendeur (pour du conseil) diminue ?

Une PLV bien positionnée augmente significativement l’adoption du paiement en plusieurs fois chez les commerçants qui proposent ce service. L’effet est mesurable directement sur les volumes de ventes réalisés via Alma, qui met à votre disposition gratuitement un kit de PLV (sticker de caisse, vitrophanie, chevalet et affiche A4).

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