Le 9 novembre dernier, nous avons assisté à l’évènement CX Circle Paris organisé par ContentSquare. À cette occasion, nous avons animé un atelier sur le thème du paiement en plusieurs fois comme levier de l’expérience client pour accélérer son activité.
Antoine de la Rivière, VP Sales chez Alma était accompagné par Douglas Studient, Directeur Commercial d’IPLN, voici un résumé de leurs échanges.
Douglas Studient
IPLN est un acteur majeur de la revente de matériel photo/vidéo en ligne et en boutique. IPLN est composé de 20 collaborateurs et réalise un chiffre d’affaires de 14M€. A ce jour, IPLN propose plus de 4500 références produit dédiées à l’image.
Antoine de la Rivière
Alma est le leader français des solutions de paiement en plusieurs fois et différé. Avec une approche omnicanale, la solution est présente dans 10 pays européens et accompagne plus de 14 000 marchands, que ce soit dans leur parcours de vente en ligne ou en magasin.
La raison d’être d’Alma est de créer de la valeur pour les marchands en remettant la finance au service du commerce.
Et cela se traduit par trois points clés :
Simplicité du parcours d’achat. Le parcours d’achat en ligne et en magasin est sans friction et se rapproche du parcours de paiement comptant avec une carte bancaire. La fluidité de ce parcours client améliore la conversion des marchands.
Performance de la solution. Le cœur du métier d’Alma est de pouvoir scorer en temps réel les paiements pour en accepter un maximum. Ce qui permet de créer un volume d’affaires ainsi que de la marge supplémentaire pour les marchands. Alma permet de créer en moyenne 20% à 30% de business incrémental pour les marchands par rapports aux autres acteurs du marché.
Système vertueux. Alma est la seule entreprise de financement à ne prélever aucune pénalité de retard quelle que soit la raison. Un changement de carte bancaire expirée ne coutera rien au consommateur. L’expérience post-achat proposée par Alma est donc exemplaire. Alma associe cette image éthique à celle du marchand pour fidéliser les clients et maximiser le taux de réachat.
Douglas Studient
IPLN a utilisé 4 leviers majeurs pour croitre rapidement en ligne.
Mise en place d’une stratégie de marketing d'influence spécialisé, impliquant l'engagement de créateurs de contenus spécialisés dans les produits vendus. Cette collaboration s'effectue via un système d'affiliation et de liens trackés, mettant en valeur les créateurs de contenus sur la plateforme IPLN pour en optimiser les performances.
Création d’une expérience client en ligne aussi premium qu’en boutique. Les clients ont la possibilité de joindre des conseillers directement depuis le site web de manière efficace.
Omnicanalité des communications. IPLN maintient une forte présence sur les réseaux sociaux et génère du contenu de qualité pour dynamiser ses pages.
Mise en place du paiement en plusieurs fois Alma, sans frais pour le client. Le paiement en plusieurs fois constitue un élément différenciateur par rapport à la concurrence qui n'offre pas ce service. Pour garantir le succès, l'expérience de paiement doit être fluide, simple, rapide et sécurisée. D’autre part, IPLN a fait le choix de ne pas partager les frais avec ses clients, afin de minimiser les risques d'abandon de panier et d'optimiser les conversions.
Le paiement en plusieurs fois chez IPLN est considéré comme une opération marketing, avec un retour sur investissement immédiatement mesurable.
Antoine de la Rivière
Le paiement en plusieurs fois est en effet un sujet d’acquisition qui doit être adressé par les directions Marketing.
Vous voulez en savoir plus sur la croissance du paiement en plusieurs fois ? Téléchargez notre livre blanc sur le marché du paiement en plusieurs fois en e-commerce.
Douglas Studient
Le paiement en plusieurs fois offre la possibilité d'augmenter le panier moyen, permettant ainsi aux consommateurs d'accéder à des produits plus performants ou à une plus grande valeur ajoutée tout en limitant l'impact financier. Alma propose un parcours fluide, pratiquement équivalent à un paiement comptant par carte bancaire, ce qui démocratise l'usage du paiement en plusieurs fois. De plus, ce parcours se distingue par son caractère rassurant, simple, efficace et entièrement dématérialisé.
En magasin, l'autonomie accordée au client pour finaliser son paiement sur une page dédiée, en toute confidentialité, constitue un élément très rassurant pour les clients d'IPLN.
D’autre part, le paiement en plusieurs fois offre un confort appréciable au consommateur dans la gestion de son budget, grâce à une expérience post-achat exemplaire.
Par ailleurs, les données transparentes partagées par Alma permettent d'analyser et de mieux comprendre les comportements des consommateurs, facilitant ainsi l'ajustement des stratégies pour améliorer les performances.
Vous souhaitez ajouter le paiement en plusieurs fois à vos leviers marketing ? Découvrez comment vendre plus avec Alma.
Douglas Studient
Le paiement en plusieurs fois Alma représente une part importante des paiements en ligne sans cannibaliser les ventes. 50% des paiements en ligne sont réalisés avec Alma (11% en boutique). Alma augmente le volume d’affaires d’IPLN en augmentant le panier moyen et en balayant les dernières hésitations des consommateurs.
Le panier moyen Alma en ligne est plus important de 68% que le panier moyen sans Alma (+53% en boutique).
Pour optimiser les performances d'Alma, IPLN met en avant la solution à plusieurs endroits stratégiques de son site e-commerce : à travers des bannières permanentes en page d'accueil, une visibilité dans le panier lors de l'ajout d'un produit et des fenêtres pop-up sur la page de paiement.
IPLN rappelle également à ses clients la possibilité de payer en plusieurs fois avec Alma, à travers tous ses canaux de communication tels que les réseaux sociaux ou la newsletter. De plus, IPLN promeut activement la solution Alma dans sa boutique en utilisant de la PLV et plus récemment, un QR code, offrant au consommateur la possibilité de simuler ses échéances de paiement avant de se rendre en caisse.
Antoine de la Rivière
Chez les marchands d'autres secteurs, la proportion des paiements effectués via Alma en ligne atteint en moyenne 20 à 30% lorsque le commerçant promeut activement le paiement en plusieurs fois tout au long de son parcours d'achat, ainsi que via ses divers canaux de communication, de la même manière qu'il le ferait pour tout autre levier d'acquisition marketing.
En magasin, la part des paiements effectués via Alma atteint en moyenne 20% lorsque le commerçant met en avant la solution de paiement échelonné à des emplacements stratégiques.
Vous voulez estimer l’impact du paiement en plusieurs fois sur votre activité ? Calculer l’incrément de chiffre d’affaires que vous pourriez réaliser avec Alma.
Douglas Studient
Alma offre un accompagnement marchand incomparable. Un Account manager dédié guide IPLN à travers des business reviews régulières. L’account manager cherche à améliorer les performances d’Alma pour en IPLN, en étant force de proposition, en partageant des bonnes pratiques observées chez d’autres marchands.
Le service client d'Alma est également irréprochable, contribuant ainsi à la fidélisation des clients d'IPLN et à l'augmentation du taux de réachat.
Alma propose également des améliorations produit régulières comme le paiement In-Page qu’IPLN a mis en place récemment qui permet au consommateur de finaliser son paiement avec Alma sans quitter le site e-commerce d’IPLN.
Antoine de la Rivière
L’objectif d’Alma est de remettre la finance au service de ses marchands. L’enjeu est d’aider les marchands à accélérer leur activité.
Le taux d’acceptation est un point clé, c’est pourquoi la minimisation des risques et la protection contre la fraude représentent une part importante des investissements d’Alma.
Les paiements Alma étant 100% garantis, Alma porte le risque d’impayé pour les marchands qui eux reçoivent l’intégralité de la somme directement.
Découvrez les retours de nos marchands
Douglas Studient
Les 3 éléments déterminants dans le choix d’une solution sont :
Le coût de la solution tant qu’il n’est pas l’unique critère, car le retour sur investissement (ROI) joue également un rôle crucial lors du choix d'une solution de paiement en plusieurs fois.
La simplicité et la fluidité du parcours d’achat client. C’est ce qui permet de garantir un taux de conversion élevé.
La qualité et la réactivité du support marchand et technique sont également cruciales pour éviter toute perturbation dans les activités commerciales. La qualité du service client et le caractère éthique de la relation client sont tout aussi déterminants, car la solution de paiement est associée à votre marque et doit contribuer à son rayonnement.
Douglas Studient
IPLN évalue le retour sur investissement (ROI) de la solution Alma en se concentrant sur les paiements effectués via Alma. Cette évaluation inclut le calcul de la différence de panier moyen avec et sans Alma, ainsi que le calcul de la croissance du chiffre d'affaires observée.
Antoine de la Rivière
Le bénéfice constaté avec Alma est immédiat. Le modèle économique d'Alma repose sur des transactions liées aux paiements, et sa mise en place ne requiert aucun investissement. Aucun frais d'abonnement ni de coûts d'implémentation ne sont engagés. Cela signifie que pour un commerçant générant une marge sur ses produits, le volume d'affaires additionnel offert par Alma permet de réaliser une marge supplémentaire sans frais supplémentaires.
Pour aller plus loin, consultez notre guide pour bien choisir sa solution de paiement en plusieurs fois.
IPLN a opté pour Alma en 2019 en raison de son approche éthique du BNPL, la qualité des échanges avec ses interlocuteurs et l’innovation et l’amélioration continue de la solution en collaboration avec les marchands.
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