Taux de transformation en magasin : comment le calculer et l’améliorer ?

Le taux de transformation en magasin est une mesure clé dans tous les points de vente. Cet indicateur de performance permet de comprendre et d’améliorer l'efficacité des actions commerciales et marketing. 

Pour maximiser votre chiffre d’affaires, nous vous expliquons comment calculer le taux de transformation de votre boutique et surtout comment l’améliorer.

Qu’est-ce que le taux de transformation ?

Le taux de transformation par définition correspond au pourcentage de visiteurs d'un magasin qui finissent par effectuer un achat. Cette métrique permet aux commerçants de savoir combien de personnes entrent dans leur magasin et repartent avec un produit.

Indicateur important de la performance commerciale, ce KPI offre ainsi une vision claire de l'expérience client en magasin et de l’efficacité des équipes de vente.

Comment mesurer le taux de transformation ?

Pour calculer le taux de transformation, il est crucial de suivre deux indicateurs principaux : le nombre de visiteurs et le nombre d’acheteurs (ou nombre de tickets) sur une période donnée. Le calcul du taux de transformation est simple, mais nécessite un comptage précis du nombre total de visiteurs. Sa formule est la suivante :

Taux de transformation = (nombre d’acheteurs/nombre de visites​)×100

Prenons un exemple : un magasin reçoit 1000 visiteurs dans une journée et réalise 100 ventes, son taux de transformation est donc de 10% :  (100/1000) × 100 = 10%.

Cet indicateur clé permet ainsi aux commerçants de comprendre combien de visiteurs deviennent des clients et d'identifier les freins à l’achat. Un taux de transformation bas indique obligatoirement des blocages dans le parcours d’achat. Si tel est le cas, voici quelques points de questionnement :

• Vos vendeurs sont-ils suffisamment nombreux et formés ?

• Votre surface de vente est-elle bien agencée ?

• Vos produits sont-ils faciles à trouver ?

• Vos tarifs sont-ils concurrentiels ?

Quel est le taux de transformation par secteur d’activité ?

Le taux de transformation peut varier considérablement selon le secteur d'activité (BtoB ou BtoC), mais aussi en fonction de l’emplacement du magasin (centre-ville, ZAC, etc.), sa surface de vente ou encore sa région d’implantation.

Peu de données spécifiques pour le retail physique sont disponibles, mais il est possible de faire quelques généralités en fonction du domaine d’activité et des données e-commerce :

• Mode et accessoires : ce secteur a généralement des taux de transformation bien plus élevés en magasin que sur les sites e-commerce (1,57 %) en raison de la nature des achats et de l'expérience tactile que recherchent les clients ;

• Électronique et électroménager : les taux sont plus faibles, car les clients prennent souvent plus de temps pour prendre des décisions d'achat plus coûteuses. En e-commerce, le taux moyen est de 1,19% ;

• Supermarchés et épiceries : ces magasins bénéficient d'un taux de transformation très élevé en magasin, car les achats sont souvent planifiés et récurrents ;

• Articles de luxe : à l’inverse, ici les taux de transformation sont bas, en raison des prix élevés et des décisions d'achat plus réfléchies.

Notez toutefois que le taux de transformation peut être biaisé par la présence de couples ou de groupes parmi les visiteurs d'un point de vente. Par exemple, un groupe de 3 personnes qui effectue un achat représente un taux de transformation de 33 % (un ticket pour trois visiteurs), ce qui peut fausser la mesure réelle.

Ainsi, plutôt que de se concentrer uniquement sur la valeur absolue du taux, il est préférable de suivre son évolution et de le comparer à d'autres indicateurs clés de performance pour obtenir une analyse plus précise.

Comment améliorer le taux de transformation ?

Pour maximiser le taux de transformation, il est essentiel de mettre en œuvre des stratégies efficaces. Voici quelques approches éprouvées pour augmenter ce taux et améliorer la performance globale de votre magasin.

Renforcer votre image de marque et votre compétitivité

Une image de marque forte et une compétitivité accrue sont des leviers essentiels pour attirer et retenir les clients. Une marque bien positionnée dans l'esprit des consommateurs et qui se distingue de ses concurrents par ses valeurs, sa qualité de service et ses offres peut voir son taux de transformation augmenter significativement.

L'un des aspects clés pour renforcer votre image de marque est d'assurer la disponibilité de vos produits. Les ruptures de stock peuvent non seulement frustrer les clients, mais aussi ternir l'image de votre enseigne. Utilisez des systèmes de gestion des stocks avancés pour prévoir les tendances et ajuster vos commandes en conséquence.

La formation de vos équipes est un autre pilier essentiel. Les employés bien formés sont capables de répondre efficacement aux besoins et attentes des clients et offrir ainsi une expérience en magasin positive.

Enfin, l'aménagement de votre magasin joue également un rôle crucial dans la perception de votre marque et dans la facilitation des achats. Améliorez l’aménagement de votre magasin avec une signalisation pertinente et attractive, une circulation fluide entre les rayons, un temps de passage en caisse réduit, etc.

Encourager les clients à venir dans votre boutique

Pour attirer de nouveaux clients et booster vos ventes, il est crucial de déployer des stratégies marketing efficaces. Voici quelques actions Drive-to-Store à mettre en place :

• Lancez une campagne publicitaire sur les réseaux sociaux et les moteurs de recherche pour attirer les clients potentiels vers votre magasin ;

• Envoyez des bons de réduction par mail ou par SMS pour les anniversaires par exemple ;

• Mettez en place un programme de fidélité qui permet d’accumuler des points à chaque achat ;

• Misez sur le click-and-collect pour générer du trafic en magasin et encourager des achats supplémentaires lors du retrait ;

• Permettez à vos clients de réserver un produit sur votre site e-commerce et de venir l’essayer en magasin ;

• Proposez des avantages exclusifs en magasin pour les clients visitant votre site web, comme des remises spéciales ou des avant-premières ;

• Organisez des événements spéciaux pour le lancement de nouveaux produits. Ces événements peuvent inclure des démonstrations, des dégustations, ou des rencontres avec des influenceurs ou des experts ;

• Optimisez votre fiche d’établissement (Google My Business) pour attirer des clients autour de vous.

Proposer à vos clients leurs services préférés

Offrir des services appréciés par les clients peut également jouer un rôle crucial dans l'amélioration du taux de transformation. Voici quelques exemples de services qui peuvent faire la différence :

• Confort et convivialité : proposer des prestations comme un espace pour boire du thé ou du café, des animations ou des événements spéciaux en magasin ;

• Services complémentaires : offrir des services comme le paiement en plusieurs fois, la livraison à domicile pour les gros articles, ou des garanties supplémentaires. Ces services peuvent rassurer les clients et les inciter à finaliser leur achat.

Ces initiatives créent une expérience en magasin plus agréable et mémorable, augmentant ainsi les chances de conversion.

Faire la différence entre le taux de conversion et le taux de transformation

Bien que les termes "taux de conversion" et "taux de transformation" soient parfois utilisés de manière interchangeable, il existe des distinctions importantes entre les deux, principalement en fonction du contexte dans lequel ils sont utilisés.

Le taux de transformation se réfère spécifiquement au commerce de détail physique puisqu’il permet de mesurer l'efficacité des interactions en face à face et des expériences en magasin. Le taux de conversion, en revanche, est un terme plus couramment utilisé dans le contexte du commerce en ligne. Il mesure le pourcentage de visiteurs d'un site web qui réalisent une action souhaitée, comme effectuer un achat, s'inscrire à une newsletter, ou remplir un formulaire de contact. Avec pour objectif de faire des conversions.

Il existe des différences notables entre ces deux indicateurs de performance. À commencer par le tunnel de vente :

• Dans un magasin physique, le processus de vente est souvent plus long et peut impliquer des interactions directes avec le personnel de vente, des démonstrations de produits, et un environnement conçu pour influencer la décision d'achat ;

• En ligne, le processus d’achat est souvent plus rapide et automatisé. Les clients peuvent comparer facilement les produits et les prix, lire des avis, et finaliser leur achat en quelques clics, sans l'influence directe d'un vendeur.

Ces différences montrent pourquoi il est important de comprendre et de mesurer correctement chaque taux dans son contexte spécifique.