Commerçants : comment fixer un prix de vente ? Conseils et calcul

Lorsqu’il est trop bas, vous perdez de l’argent. Lorsqu’il est trop haut, vous perdez des clients. Savoir fixer un prix de vente ne demande pas de la créativité, mais des connaissances à appliquer. Que vous gériez une boutique physique, un e-commerce, ou les deux, votre stratégie de tarification détermine directement la rentabilité de votre commerce.

Dans cet article, nous vous donnons des conseils concrets, faciles à appliquer et des exemples pratiques pour fixer un prix qui marche vraiment. 

Quelles sont les étapes pour fixer un prix de vente ?

Pour fixer un prix de vente, il faut considérer plusieurs critères à prendre en compte afin qu’il soit à la fois compétitif et rentable. Voici les trois étapes indispensables de la fixation des prix.

1. Définir le coût de revient ou d’achat HT du produit ou service

Le coût de revient ou coût d’achat hors taxe (HT) est le coût total que vous payez pour acquérir, fabriquer ou préparer un produit ou un service, avant d’appliquer la marge souhaitée. Ce calcul du prix de revient inclut d’abord les coûts de production directs :

• Le prix d’achat du produit (ou des matières premières) ;

• Les frais de fabrication, de transformation, ou d’assemblage ;

• Les frais de transport et de stockage ;

• Les salaires liés à la production (si applicable).

Puis les coûts indirects comprenant les frais généraux : 

• Les frais de marketing et du publicité

• Le loyer des bureaux ;

• Les factures d'énergie (électricité, chauffage, climatisation) ;

• Les assurances professionnelles ;

• Les frais administratifs, comptables et l’amortissement du matériel.

Ce point sera approfondi un peu plus loin, pour mieux comprendre comment calculer les coûts des produits vendus ou des services.

2. Appliquer la marge commerciale souhaitée

Une fois que vous avez déterminé le coût de revient, vous devez appliquer une marge bénéficiaire, c’est-à-dire le pourcentage de bénéfice que vous souhaitez générer sur chaque vente. Cette marge brute dépend de nombreux facteurs, tels que l’offre et la demande, le positionnement de votre produit (stratégie de pricing) et les coûts fixes de votre entreprise. Le taux de majoration appliqué fait partie intégrante de votre politique de prix.

Prenons un exemple. Si vous souhaitez appliquer une marge de 60 % sur le coût de revient de 100 €, vous calculerez le prix de vente comme ceci :

Prix de vente HT = Coût de revient x (1 + marge) = 100 € x (1 + 0,60) = 160 €.
Pour dégager une marge de 60 %, vous devez vendre votre produit à 160 euros. 

N’oubliez pas que si vous vendez des produits de luxe ou haut de gamme, vous pouvez appliquer une marge plus importante, le prix élevé étant justifié par la qualité, l’authenticité ou l’expérience que vous offrez à vos clients. À l’inverse, pour des produits entrée de gamme et vendus en masse, la clientèle s'attend à un prix plus bas, ce qui correspond généralement à une marge plus faible. D’où l’importance d’avoir une approche de prix en fonction du positionnement de votre marque.

Si vous vendez à la fois en boutique physique et en ligne, il est essentiel de tenir compte des spécificités propres à chaque canal. Par exemple, les frais liés au transport, aux commissions des plateformes ou au service client peuvent augmenter les coûts en ligne. Cela a un impact direct sur la marge pour un produit e-commerce, souvent plus sensible aux frais additionnels, et peut justifier un ajustement du prix de vente par rapport à votre magasin physique selon votre stratégie commerciale.

3. Ajouter la TVA

Après avoir appliqué votre marge, vous devez ajouter la TVA (taxe sur la valeur ajoutée). En France, le taux standard est de 20 %, mais certains produits ou services bénéficient d’un taux réduit. Cette étape est nécessaire pour obtenir le prix toutes taxes comprises (TTC), soit le prix final payé par le consommateur.

Par exemple, pour un produit vendu à 160 € HT et une TVA de 20 %, le prix TTC sera :

Prix TTC = Prix de vente HT x (1 + TVA)  = 160 € x 1,20 = 192 €

Le prix TTC est celui qui doit être affiché à vos clients en magasin ou sur votre site e-commerce.

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Comment calculer le meilleur prix de vente d’une offre ?

Pour fixer un prix juste, à la fois pour vous et vos clients, il est essentiel de maîtriser les différentes méthodes de calcul et de définir une fourchette de prix cohérente.

Avec une marge fixe ou en pourcentage

Cette méthode consiste à appliquer une marge fixe ou un pourcentage sur le coût de revient pour déterminer votre prix de vente. Cela vous assure de rester rentable tout en ayant une idée claire de votre rentabilité.

Exemple : vous vendez des produits de beauté, et le coût de revient de chaque kit de soin est de 30 €. Si vous appliquez une marge de 50 %, le prix de vente sera de 45 €. 

Ce modèle est simple à mettre en place et s’adapte rapidement lorsque le coût de revient augmente. Votre fournisseur augmente ses prix de 5€ ? Pour un coût de revient de 35 €, le nouveau prix de vente est fixé à 52,5 €.

Avec le taux de marge

Le taux de marge est un autre indicateur de rentabilité, qui permet de connaître le pourcentage du prix de vente qui correspond au bénéfice. C’est une méthode plus précise, car elle prend en compte le prix final et non juste le coût de revient.

Exemple : si vous vendez un produit à 120 € avec un coût de revient de 80 €, le taux de marge sera calculé comme suit :

Taux de marge = (Prix de vente - Coût de revient) / Prix de vente x 100
= (120 € - 80 €) / 120 € x 100 = 33,33 %

Un taux de marge de 33,33 % signifie que vous générez un bénéfice de 33,33 € sur chaque produit vendu, soit environ un tiers du prix final.

Comment calculer le coût de revient pour un commerçant ?

Le calcul du coût de revient est essentiel pour toute entreprise, qu’elle soit en ligne ou physique. Voici deux exemples concrets pour comprendre comment le calculer.

Coût de revient d’un produit

Supposons que vous vendiez des sacs à main fabriqués en cuir. Voici comment vous pourriez calculer le coût de revient d’un sac :

Les coûts directs :

• Prix d’achat des matériaux (cuir, doublure) : 50 €

• Coût de fabrication (main-d’œuvre, machines, atelier) : 30 €

• Transport et stockage : 10 €

Les coûts indirects : 

• Quote-part marketing et publicité : 8 €

• Quote-part loyer d’atelier et de boutique : 12 €

• Quote-part diverses (charges et assurances) : 5 €

Coût de revient total = (50 € + 30 € + 10 €) + (8 € + 12 € + 5 €) = 90 € + 25 € = 115 €.

Ainsi, pour chaque sac vendu, vous savez que votre coût de revient est de 115 €, ce qui vous permettra de fixer un prix de vente cohérent pour rester rentable.

Coût de revient d’un service

Prenons l’exemple d’une agence de décoration pour mariages qui propose des services sur mesure. Sur le même principe que l’exemple précédent, le calcul est le suivant : 

Les coûts directs : 

• Salaires des décorateurs : 1 000 €

• Achat de matériel décoratif : 500 €

• Frais de transport et de déplacement : 200 €

Les coûts indirects : 

• Quote-part marketing et acquisition client : 90 €

• Quote-part du loyer du showroom : 180 €

• Quote-part diverses (charges et assurances) : 70 €

Coût de revient total = (1 000 € + 500 € + 200 €) + (90 € + 180 € + 70 €) = 1 700 € + 340 € 
= 2 040 €

Les coûts évoluent, les concurrents ajustent leurs tarifs et les attentes des clients changent. Il est donc important d’effectuer un suivi régulier pour adapter au mieux son tarif. Par exemple, opter pour une hausse permanente, mais réfléchir à proposer des remises commerciales à quelques moments précis de l’année (avant l’été, à la rentrée, Black Friday, etc.).

Comment répartir les coûts indirects ?

Suivez la méthode suivante

1. Listez tous vos frais fixes mensuels (loyer, énergie, assurances, marketing...) ; 

2. Estimez votre volume de ventes mensuel (nombre d'unités ou de prestations) ; 

3. Divisez le total des coûts indirects par le nombre d'unités vendues ;

4. Ajoutez ce montant au coût direct de chaque produit ou service

Prenons un exemple. Avec 3 000 € de frais fixes mensuels et  200 produits vendus, on obtient 15 € de coûts indirects par produit. Le calcul est le suivant : 3 000 € / 200 unités = 15 € par unité.

Attention : le prix juste n’est pas forcément le bon prix

Fixer un prix de vente n’est pas juste une question de calculs et de marges. L’enjeu est plutôt de réussir à trouver un véritable équilibre entre ce que cela vous coûte, ce que vos concurrents proposent, ce que vos clients sont prêts à payer, et surtout, comment ils perçoivent la valeur de votre offre.

Une étude de marché approfondie et une analyse de la concurrence sont indispensables pour fixer votre politique tarifaire.

Comparer avec les prix de la concurrence

Dans un marché concurrentiel, gardez un œil sur les prix de vos concurrents. Cela peut vous aider à ajuster votre propre stratégie tarifaire. 

Si vous proposez des produits similaires, il peut être judicieux de proposer un prix compétitif ou de justifier un prix plus élevé avec des arguments solides (qualité, service, exclusivité). 

Évitez de fixer un prix plafond qui pourrait nuire à votre image de marque, sauf si votre objectif est un positionnement haut de gamme.

Comparer avec les attentes des consommateurs

Les consommateurs ont des attentes bien précises quand il s’agit de prix. Si vous leur proposez un produit trop cher sans leur montrer clairement pourquoi il vaut ce tarif, ils risquent de passer leur chemin. 

Par exemple, un vêtement vendu à un prix très élevé sans que celui-ci évoque l’histoire de votre marque ou sans qu’il soit synonyme de qualité aura du mal à trouver preneur, même si sa fabrication coûte cher.

Comment obtenir ces informations ? Une étude des clients régulière permet de mieux comprendre leur prix psychologique, pour s’adapter en conséquence.

Améliorer la valeur perçue pour augmenter le prix

Une autre manière d’augmenter votre prix de vente est d’améliorer la valeur perçue de vos produits et services. Par exemple, les marques premium ou artisanales créent une expérience client qui justifie un tarif élevé. Vous pouvez également proposer un packaging haut de gamme, des services personnalisés ou une garantie étendue pour justifier un prix plus élevé.

Les solutions comme le paiement fractionné, telles que celles proposées par Alma, sont également un excellent moyen d’augmenter la valeur perçue. En offrant à vos clients la possibilité de payer en plusieurs fois, vous facilitez l’accès à des produits à prix élevé, tout en augmentant votre panier moyen. 

Selon les commerçants partenaires, l’utilisation du paiement en 3x et 4x peut augmenter les conversions de 15 % et le panier moyen jusqu’à 80 % (en comparaison avec un paiement comptant).

En appliquant ces principes et exemples concrets, vous serez en mesure de fixer des prix compétitifs tout en assurant la rentabilité de votre commerce. Gardez en tête que la fixation du prix est une stratégie à part entière et qu’il est essentiel d’adapter vos tarifs à la fois à vos coûts, à la concurrence et aux attentes des consommateurs.

Le paiement fractionné qui booste vos ventes

Les commerçants qui utilisent Alma observent jusqu'à 15% de conversions supplémentaires.

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