Améliorer la valeur perçue de vos produits ou services

Vendre un bon produit ou un service ne suffit pas. Ce qui fait vraiment la différence, c’est la perception qu’en ont vos clients. Pourquoi certains articles, pourtant similaires, se vendent mieux et plus cher ? Tout simplement parce qu’ils ont une valeur perçue plus forte.

Cette notion est capitale, surtout à l’heure où les clients comparent, notent et partagent plus que jamais. Et la bonne nouvelle, c’est que la valeur perçue peut être renforcée sans devoir réviser toute sa stratégie marketing.

Découvrons ensemble ce qu’est la valeur perçue et les méthodes pour l’améliorer, que ce soit pour un site e-commerce ou une boutique physique. C’est parti !

Qu’est-ce que la valeur perçue ? 

Commençons par une définition. La valeur perçue correspond à la valeur qu’un client attribue subjectivement à votre produit ou service. Elle repose sur une multitude de critères, souvent inconscients, comme la qualité perçue, la notoriété de la marque, l’esthétique, le service, l’expérience de consommation autour de l’achat ou encore l’effet de rareté.

En bref : c’est ce que le client pense obtenir, au-delà du produit ou du service en lui-même. C’est l’ensemble des bénéfices ressentis, en comparaison avec la valeur financière, le prix qu’il va devoir payer.

Prenons un exemple concret : vous vendez des montres.

• Si elle est présentée dans un bel écrin, associée à une histoire forte, avec une relation client aux petits soins et des facilités de paiement, sa valeur perçue grimpe immédiatement dans l’esprit du client.

• À l’inverse, le même produit vendu dans un environnement peu engageant, sans information, ni service, aura une valeur perçue bien plus faible et donc moins de chance d’être vendu au prix souhaité.

Autrement dit : la valeur perçue n’est pas une donnée fixe, elle se construit dans l’esprit de votre client. Et elle joue un rôle clé quand vient le moment de fixer un prix de vente par rapport à sa valeur réelle.

Pourquoi la valeur perçue est importante pour déterminer le prix de vente ?

À quel prix vendre ce produit ? Combien mes clients sont-ils disposés à payer pour ce que je vends ? Voilà des questions que vous devez vous poser au quotidien. 

Pour y répondre, instinctivement, vous regardez vos coûts, ceux des concurrents, puis vous ajoutez une marge. Mais cette approche ne suffit pas toujours, ou n’est pas forcément pertinente.

En réalité, c’est la valeur perçue par vos clients qui détermine le prix psychologique, c’est-à-dire le prix qu’ils sont prêts à payer sans hésiter, car il leur semble juste au regard de ce qu’ils pensent recevoir en retour. L’impact de cette perception sur vos ventes est considérable.

L’exemple parfait est celui des marques premium, par exemple Sézane pour le prêt-à-porter et la maroquinerie. La marque a compris que la valeur perçue ne réside pas uniquement dans le produit fini, mais dans l’ensemble de l’écosystème qu’elle propose et la valeur ajoutée qu’elle apporte.

70% de l’offre Sézane se situe à moins de 200 €, ce qui positionne la marque entre la fashion accessible et le luxe traditionnel. Ainsi, la marque crée un sentiment d’accessibilité tout en maintenant une perception de qualité premium. 

Une cliente qui achète une pièce à 180 € n’achète pas seulement un vêtement, elle investit dans une promesse de qualité, un statut social, une démarche éthique et une expérience d’achat premium en cultivant la confiance.

Concrètement, pour revenir au lien entre valeur perçue et fixation des prix :

• Si la valeur perçue est supérieure au prix demandé : le client ressent la bonne affaire, l’achat est probable et la satisfaction est au rendez-vous ;

• Si la valeur perçue est inférieure au prix demandé : le rejet peut devenir instinctif, la vente compromise.

Comprenez donc, que plus la valeur perçue est élevée, plus vos prix peuvent l’être aussi. Mieux encore, une bonne valeur perçue vous permet de :

• Vendre sans brader ;

• Faciliter la montée en gamme ; 

• Fidéliser votre clientèle.

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6 conseils pour augmenter la valeur perçue de vos produits et services

La valeur perçue se travaille au quotidien. Envie d’agir efficacement ? Voici 6 actions simples à mettre en place pour faire la différence.

1. Connaître le profil et les attentes de vos clients

La première étape pour augmenter la valeur perçue, c’est de bien comprendre ce que vos clients attendent. Et ces attentes ne sont pas les mêmes pour tout le monde : il existe différentes attentes selon le type de client et les caractéristiques de votre cible.

Posez-vous les bonnes questions :

• Quels sont leurs critères de choix ? Les attributs qu’ils valorisent ?

• Ont-ils besoin d’être rassurés ? Inspirés ? Conseillés ?

• Sont-ils sensibles au prix, au confort, à l’esthétique, à l’origine des produits ?

Cela revient à travailler votre positionnement, pour que l’offre proposée soit en adéquation avec les besoins de votre cible. Et en prenant en compte toutes les composantes (le discours de vente, les prestations complémentaires et l’expérience client), vous renforcez instantanément la valeur perçue de vos produits.

En cernant les profils des clients qui côtoient votre boutique ou votre site web, vous pourrez adapter votre discours, vos services et votre présentation à votre cible. Vous renforcez instantanément la valeur perçue de vos produits en prenant en compte toutes les composantes qui influencent leur décision d’achat.

2. Rester fidèle à votre positionnement et à votre image de marque

Ne faites pas l’erreur de vous considérer « juste comme un commerçant », vous êtes une marque. Et chaque détail compte dans l’image que vous renvoyez :

• L’agencement de votre boutique ;

• Le ton utilisé sur vos supports de communication ;

• L’uniformité entre votre site Web, votre compte Instagram ou encore le discours avec des clients.

Pensez cohérence, authenticité et clarté. Ça rassure, crée de l’attachement et permet aux clients de mieux comprendre la promesse que vous leur faites.

Cela vous aide aussi à vous adresser aux bons clients, avec les bons codes. Car un même produit peut susciter des attentes très différentes selon le type de client : certains seront sensibles à l’aspect artisanal, d’autres à l’innovation, à l’éthique ou encore au prestige. D’où l’importance d’un positionnement clair, qui parle directement à votre clientèle cible.

Petite structure et image forte ne sont pas incompatibles, bien au contraire. Même une boutique de quartier peut s’offrir une identité propre, sans devoir exploser ses investissements. Tout est une question d’équilibre et d’authenticité.

3. Faire des campagnes de communication et de storytelling

Raconter une histoire permet de donner du sens à ce que vous vendez. Et plus le sens est clair, plus la valeur perçue augmente.

ll suffit parfois de petits détails pour raconter une grande histoire :

• Racontez l’origine d’un produit : qui l’a conçu, comment, pourquoi ;

• Mettez en avant vos choix : matières, partenaires, engagements ;

• Partagez des témoignages clients qui valorisent l’expérience vécue et renforcent le bouche à oreille.

Voici un exemple : « Ce pull est issu d’une petite production dans le nord du Portugal, où chaque pièce est tricotée à la main à partir de laine mérinos non traitée. Pas d’intermédiaire, pas d’industrialisation : juste un savoir-faire transmis depuis trois générations. Nous vous proposons une pièce durable, confortable et un choix qui soutient une filière locale en voie de disparition. » 

En une phrase, vous avez multiplié la valeur perçue par 3. Et c’est justement ce que l’on cherche à faire avec des campagnes de communication, créer un déclic chez vos futurs clients pour amener vers l’achat.

4. Proposer des services complémentaires à votre offre

Les services associés jouent souvent un rôle déterminant dans la perception de la valeur. Ils montrent que vous avez pensé à tout, que vous facilitez la vie de l’acheteur et que vous cherchez à améliorer sa satisfaction.

Pour montrer à vos clients que vous vous souciez de leur expérience, voici plusieurs idées à mettre en place facilement  :

• Retours gratuits et simplifiés (en ligne ou en boutique) ;

• Livraison à domicile depuis un point de vente ;

• Click & Collect ;

• Rendez-vous personnalisé avec un conseiller ;

• Facilités de paiement comme le paiement fractionné en 3x ou 4x et le financement en 10x ou 12x (pour les paniers élevés).

Ce sont ces éléments qui, mis bout à bout, créent une expérience d’achat premium, sans que cela vous coûte forcément plus cher.

5. Faire ressentir des émotions pour mieux vendre

Les émotions sont au cœur de la décision d’achat. Plus vous provoquez des ressentis positifs, plus vous augmentez la valeur perçue.

Concrètement, voici comment déclencher cette connexion émotionnelle :

• Une ambiance agréable en boutique (odeurs, musique, agencement) ;

• Des emballages soignés, des petits extras en cadeaux ;

• Un mot personnalisé glissé dans une commande ;

• Etc.

Le meilleur moyen de véhiculer des émotions, c’est par la vidéo (et l’audio associé). Les formats qui fonctionnent sont créatifs, authentiques et simples. Misez ainsi sur des publications YouTube, Instagram ou encore TikTok, et maximisez votre travail en intégrant ces vidéos sur un site Web.

Vous verrez, que naturellement, ces vidéos amèneront à la fois du trafic vers votre boutique et une hausse de l’engagement chez vos clients.

6. Permettre à votre clientèle de se projeter avec vous

Plus un client peut se projeter en possession de votre produit ou service, plus la vente est proche.

Vous pouvez :

• Montrer des photos réalistes : mises en situation, avant / après, produits portés ;

• Utiliser des vidéos courtes : démonstration en live (ou en replay), témoignages de clients, tours virtuels en 360° ;  

• Proposer une estimation de coût mensuel si vous offrez le paiement fractionné ;

• Développer un scénario, où le client sera dans quelques mois après son achat.

Prenez l’exemple des concessionnaires automobiles. Les publicités qui mettent en avant de nouveaux modèles de voiture jouent souvent sur le sentiment de liberté ou d’accomplissement : un road-trip en montage, une famille heureuse de partir en vacances, etc.

Le but étant que le client se dise « c’est fait pour moi », même si le prix est élevé. La valeur perçue fait le reste.

Comment mesurer la valeur perçue ?

C’est une excellente question ! Mesurer la valeur perçue revient à quantifier le charme d'une personne : on le reconnaît, on le ressent, mais comment le chiffrer ? C'est un défi majeur pour les marques, car il est difficile d'améliorer ce qui n’est pas mesurable.

De la même manière qu’un commerçant ne peut pas demander directement à ses clients s’ils sont prêts à payer plus cher pour un produit. Bien entendu, la réponse sera négative. La valeur perçue étant par définition une évaluation subjective, elle nécessite des approches plus subtiles.

La solution classique ? Faire appel à des études externes spécialisées. Ces agences mobilisent des panels de consommateurs pour réaliser une évaluation approfondie de votre positionnement. Mais ces prestations sont onéreuses, ce qui les rend inaccessibles pour beaucoup de commerçants.

L’alternative la plus courante, et abordable, est d’analyser votre notoriété (ou taux de notoriété). Servez-vous des avis en ligne, des commentaires sur les réseaux sociaux, des retours du service client pour faire un état des lieux. Repérez des signaux négatifs, comme des clients qui indiquent « regretter leurs achats » ou « être déçu de la qualité ». Dans ce cas, c’est probablement le moment de retravailler vos leviers de valeur perçue… ou de repenser votre offre.

Le paiement en plusieurs fois Alma pour renforcer la valeur perçue

Parmi les outils à votre disposition, il y en a un qui combine sérénité pour le client et hausse des ventes pour vous, commerçants : c’est le paiement en plusieurs fois avec Alma.

L’enjeux est double : 

• Le paiement fractionné améliore la valeur perçue. C’est un service appréciable, d’autant plus lorsque l’expérience de paiement est simple et fluide ;

• Une meilleure valeur perçue signifie une hausse des ventes. Le paiement fractionné devient un levier de performance indispensable.

En moyenne, les commerçants observent jusqu’à 15 % de conversions supplémentaires et 80 % de hausse sur un panier moyen avec un paiement fractionné (vs. paiement comptant). De plus, la solution est 100 % digitale, sans paperasse et utilisable en ligne et en point de vente.

Le paiement fractionné qui booste vos ventes

Les commerçants qui utilisent Alma observent jusqu'à 15% de conversions supplémentaires.

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