Comment relancer une vente après l’objection “C’est trop cher !”

L’objection « C’est trop cher » fait partie des objections de vente les plus fréquentes dans le processus d’achat. Si l’injonction peut être déstabilisante, elle ne signifie pas pour autant que la vente est perdue. Dans la plupart des cas, derrière cette objection commerciale se cache une mauvaise perception de la valeur de votre produit ou service. 

Vous devez la voir comme une opportunité de dérouler votre argumentaire commercial et de renforcer la confiance de votre client potentiel. Si vous ne savez pas quoi répondre face au « C’est trop cher », nous vous donnons toutes les clés pour transformer cette objection en une nouvelle chance de conclure une vente !

“C’est trop cher” : la valeur perçue n’est pas bonne

L’objection “C’est trop cher” ne concerne généralement pas directement le prix. Souvent, elle reflète une valeur perçue de votre offre insuffisante aux yeux du client. Si votre interlocuteur ne voit pas clairement comment votre produit ou service répond à ses besoins, il sera plus sensible au coût.

La première étape consiste à bien comprendre ses besoins et ses attentes, puis à mettre en avant ses avantages et ses bénéfices pour votre client. Expliquez-lui comment votre solution résout un problème spécifique ou apporte des résultats concrets. Par exemple, si vous vendez un matelas haut de gamme, démontrez comment la technologie de mémoire de forme améliore la qualité du sommeil, ce qui se traduit par une meilleure santé physique à long terme.

Pour appuyer vos arguments, n’hésitez pas à présenter des cas clients ou des témoignages d’acheteurs satisfaits. Une fois que la valeur de votre offre sera bien comprise, le prix ne deviendra plus un obstacle, mais un investissement.

#1 - Objection “C’est cher”

Quand un client dit “C’est cher”, il exprime souvent un premier niveau d’hésitation. Pour ne pas perdre votre client, vous allez devoir lui poser des questions pour comprendre la source de cette objection.

Posez des questions ouvertes : 

• “Qu’entendez-vous par ‘cher’ ?” ;

• “Par rapport à quoi trouvez-vous ce tarif élevé ?” ;

• “Aviez-vous un prix en tête ?” ;

• Etc.

Demandez-lui si, en dehors du tarif, le produit convient à sa recherche. S’il répond positivement, déployez vos arguments de vente pour justifier son prix (avantages, qualité, services complémentaires, etc.).

#2 - Objection “C’est trop cher”

L’objection “C’est trop cher” va plus loin, suggérant que le client pourrait renoncer à l’achat. Il est alors essentiel de recentrer la conversation sur les bénéfices et d’éviter de défendre votre prix.

Dans cette situation, ne rentrez pas dans une confrontation. Pratiquez l’écoute active et montrez que vous comprenez la réticence du client, puis redirigez la discussion vers la valeur à long terme. 

Seulement ensuite, soulignez que le prix est justifié par les résultats ou la durabilité du produit. Pour un client qui hésite sur le prix d’une formation professionnelle, par exemple, vous pouvez évoquer l’amélioration de ses compétences, la possibilité d’évoluer dans sa carrière, et ainsi, de justifier le coût en termes de retour sur investissement.

#3 - Objection “C’est cher par rapport à la concurrence”

Dans ce cas de figure, vous devez absolument questionner votre interlocuteur pour savoir avec quoi il compare votre offre. Demandez-lui si les conditions incluses sont identiques, si la qualité de fabrication est similaire, etc. Insistez sur vos points de différenciation : qualité supérieure, service après-vente, garantie prolongée, transport offert, ou tout autre avantage unique. Deux offres tarifaires sont rarement identiques en tout point.

Montrez également comment votre produit ou service répond de manière plus précise à ses besoins. Par exemple, si vous vendez du mobilier plus coûteux que celui de votre concurrent, vous pouvez argumenter que votre service inclut la livraison et le montage.

Le client se rendra vite compte que, même si votre produit est plus cher, il offre un rapport qualité/prix plus avantageux.

Comment dialoguer avec le client pour éviter l’objection “C’est trop cher” ?

Anticiper les objections est la meilleure stratégie pour les désamorcer. Voici quelques techniques commerciales pour éviter que le prix ne devienne un frein.

Énoncer l’argumentaire de vente avant le prix

Pour éviter toute objection ou tentative de négociation, commencez par argumenter avant d’annoncer vos tarifs. Si le client comprend d’abord ce qu’il va gagner à investir dans votre offre, le prix ne deviendra pas une barrière.

Prenez le temps de présenter en détail les avantages de votre produit ou service. Expliquez comment il répond précisément aux besoins ou résout les problèmes de votre client. Une fois convaincu de la valeur, le client sera plus réceptif au tarif annoncé.

Créer le désir d’achat et de projection

Le désir d’achat repose autant sur l’émotion que sur la raison. En suscitant l’envie et en aidant le client à se projeter, vous stimulez son imagination, ce qui peut jouer un rôle déterminant dans sa prise de décision.

Pour activer ses leviers émotionnels, aidez votre interlocuteur à se projeter avec votre solution. Utilisez des phrases telles que “Imaginez-vous avec…” ou “Voyez comment cela peut améliorer…” pour l’immerger dans l’expérience utilisateur.

L’objectif est de détourner l’attention du prix pour la concentrer sur les bénéfices. Faites en sorte que le client perçoive l’offre comme un investissement dans son confort, sa réussite ou son bien-être, plutôt qu’une simple dépense.

Afficher votre confiance lors de l’annonce du prix

Lorsqu’il est temps d’évoquer le prix, faites-le avec assurance. Si vous êtes convaincu de la valeur de vos produits, votre posture et votre discours transmettront cette certitude. Votre confiance va également rassurer le client et lui montrer que le prix est bien justifié.

Anticiper avec le paiement en plusieurs fois

Une autre méthode pour faciliter l’acceptation du prix consiste à proposer le paiement en plusieurs fois aux clients. Le fait de pouvoir échelonner la dépense sur plusieurs mensualités permet de réduire l’impact psychologique d’un prix élevé.

De plus, offrir une solution de paiement fractionné montre que vous êtes à l’écoute des contraintes financières de votre clientèle. Votre client se sent compris et soutenu, ce qui peut accroître sa satisfaction et sa fidélité à long terme.

Présentez la possibilité de payer en plusieurs fois dès le début du processus de vente (sur votre site e-commerce, sur la devanture du magasin et à plusieurs endroits stratégiques dans le magasin). Si possible, offrez le paiement en plusieurs fois sans frais pour lever les derniers freins à l’achat.

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Que faire pour ne pas perdre la vente à cause du prix ?

Malgré tous vos efforts, certains clients ne disposent tout simplement pas du budget nécessaire. Dans ce cas, il vaut mieux revoir votre stratégie plutôt que de forcer une vente vouée à l’échec.

Commencez par utiliser la technique de down-selling en lui proposant une alternative plus économique ou un produit d’entrée de gamme. Le fait de descendre en gamme peut être un levier pour déclencher l’acte d’achat. La technique permet également de conserver la relation commerciale et d’ouvrir la porte à une vente future sur une offre plus premium.

Si le client reste réticent malgré votre argumentaire et vos offres alternatives, ne soyez pas insistant. Demandez-lui l’autorisation de le recontacter ultérieurement. Enregistrez ses coordonnées (numéro de téléphone ou email) pour l’intégrer à vos campagnes de communication ou newsletters. Cela vous permettra de rester présent dans son esprit et de revenir vers lui à un moment plus opportun, lorsque ses priorités auront évolué ou lorsque votre offre pourrait correspondre davantage à son budget.

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