Votre e-commerce est-il rentable ? Calcul et conseils d’optimisation

Chaque année, le nombre de créations de sites e-commerce est en progression (+ 10% en un an au premier trimestre 2024 d’après la FEVAD). 

Avec un chiffre d’affaires global de 42,2 milliards d’euros et une croissance continue, tous les sites marchands ne connaissent pas le succès attendu. Comment tirer son épingle du jeu et devenir un e-commerce rentable ? 

La première étape consiste à évaluer sa rentabilité, et la deuxième étape est de suivre nos conseils pour l’optimiser et la pérenniser !

Comment définir un e-commerce rentable ?

La rentabilité d’un e-commerce repose sur plusieurs critères. D’abord il doit générer du bénéfice après avoir couvert tous ses coûts opérationnels. Cela implique une gestion rigoureuse des dépenses tout en maximisant les revenus.

Pour être rentable, une boutique en ligne doit également être capable de surmonter les périodes de crise. Que ce soit une crise économique, une rupture d’approvisionnement ou un changement dans les habitudes de consommation. Les entreprises qui parviennent à adapter leur offre ou leur modèle d'affaires en fonction des circonstances extérieures sont celles qui réussiront à maintenir leur rentabilité.

La gestion de la saisonnalité est un facteur à prendre en compte. Certaines périodes de l’année, comme les fêtes de fin d’année ou les périodes de soldes génèrent une augmentation des ventes, mais aussi des coûts supplémentaires, un trafic accru sur le site marchand, etc. Il est essentiel d’anticiper ces fluctuations.

Enfin, il faut être en capacité de se renouveler pour rester pertinent sur le marché. Les tendances évoluent, tout comme les attentes des consommateurs. Cela implique non seulement d’adapter régulièrement l’offre de produits, mais aussi de revoir sa stratégie marketing pour rester compétitif.

Comment calculer la rentabilité de votre e-commerce ?

Maintenant que nous avons défini ce qu’est un e-commerce rentable, voyons comment le calculer. Voici les étapes clés pour déterminer si votre activité est viable.

Étape n° 1 : Déterminer votre chiffre d’affaires par an

Le calcul du chiffre d’affaires e-commerce est la première étape pour évaluer la performance financière de votre entreprise. Il correspond à la somme totale des ventes réalisées sur une période donnée, généralement une année. Vous pouvez : 

• Soit l’obtenir à partir d’un outil analytique comme Google Analytics, votre gestionnaire de contenu (Shopify, PrestaShop, etc.) ou votre CRM e-commerce ;

• Soit le calculer à partir du nombre de transactions et du panier moyen. Une multiplication vous donne alors le chiffre d’affaires exact ;

Calculez ensuite votre marge brute, c’est-à-dire votre chiffre d’affaires (CA) moins la somme du prix d’achat HT ou du coût de fabrication des produits.

Étape n° 2 : Soustraire les coûts d’acquisition et les frais fixes/variables

Une fois votre marge brute calculée, déterminez les coûts d’acquisition de vos clients. 

Le coût d’acquisition e-commerce correspond à l’investissement nécessaire pour attirer un client sur votre boutique en ligne (publicité, SEO, réseaux sociaux, etc.). Vous devez ensuite déterminer les frais fixes (salaires, loyers, abonnements, etc.) et les frais variables (coût d’achat, expéditions, etc.). 

Sans ces données, il vous sera impossible de déterminer la rentabilité de votre boutique e-commerce.

Étape n° 3 : Calculer la rentabilité e-commerce avec la marge nette

La rentabilité e-commerce se calcule en déterminant la marge nette. 

C’est en calculant la marge nette que vous saurez si votre e-commerce se porte à merveille. Il s’agit de la différence entre la marge brute et la somme des coûts d’acquisition, des frais fixes et des frais variables. Si cette marge est positive, cela signifie que votre activité e-commerce est capable de générer du bénéfice pour assurer sa croissance. 

Calculez ensuite votre pourcentage de marge nette, en divisant le bénéfice net par le chiffre d’affaires, puis multipliez le résultat par 100. Cela vous donnera une idée claire de la rentabilité de votre site. En moyenne, une bonne marge commerciale en e-commerce est comprise entre 40% et 50%.

Vos solutions de paiement comme clé de rentabilité

Découvrez les solutions de paiement adaptées à un commerce en ligne et leurs avantages, dans ce livre blanc gratuit.

Consulter le livre blanc

Quels sont les leviers d’un e-commerce pour augmenter la rentabilité ?

Si votre rentabilité e-commerce n’est pas à la hauteur de vos attentes, vous devez agir sur une ou plusieurs variables qui influencent directement ce calcul. Voici les principaux leviers sur lesquels vous pouvez intervenir :

• Augmenter le nombre de visiteurs : attirer plus de trafic permettra de générer plus de ventes. Attention, car si le trafic n’est pas qualifié, alors les résultats commerciaux ne suivront pas ;

• Améliorer le taux de conversion : c’est un moyen d’améliorer vos ventes en agissant sur l’expérience proposée. Chaque point de conversion génère ainsi un incrément de chiffre d’affaires ;

• Augmenter le panier moyen : en faisant la promotion de produits complémentaires ou de la montée en gamme, vous pouvez augmenter votre panier moyen et améliorer vos résultats ;

• Réduire les coûts d'acquisition et les frais variables : le dernier facteur est la réduction des coûts. C’est mathématique, car chaque économie réalisée vous permet de dégager de meilleurs bénéfices.

Nos conseils pour améliorer la rentabilité de votre e-commerce !

Vous connaissez désormais les leviers sur lesquels vous pouvez agir. Suivez nos conseils pratiques pour optimiser ces indicateurs clés de performance et à terme maximiser vos résultats.

Trouver une niche ou se démarquer de la concurrence

Se positionner sur une niche de marché est une stratégie efficace pour attirer un public ciblé et augmenter le nombre de visiteurs qualifiés sur votre site. En vous concentrant sur un segment précis, vous réduisez la concurrence et offrez des produits ou services spécifiques qui répondent aux besoins particuliers de vos clients.

Ce positionnement unique permet non seulement d’accroître le nombre de visiteurs, mais aussi d'améliorer votre notoriété de marque. Cela vous aide à fidéliser vos clients en créant un lien plus fort avec votre audience.

Pour vous démarquer de vos concurrents, offrez une expérience client premium. Par exemple, personnalisez chaque étape du parcours d’achat, proposez des programmes de fidélisation et un service client de qualité, des services additionnels, etc. L’objectif ici est double : donner envie à vos clients de revenir et favoriser la recommandation de votre boutique !

Se servir des solutions de paiement comme un levier de rentabilité

Proposer une solution de paiement en plusieurs fois comme Alma permet d’agir sur deux indicateurs clés : le taux de conversion et le panier moyen. 

Les commerçants qui proposent à leurs clients la possibilité de payer en plusieurs fois, éliminent non seulement un frein majeur à l'achat, mais encouragent également leurs clients à monter en gamme ou augmenter leur panier. Un client qui hésite à acheter un produit coûteux sera plus enclin à passer à l’achat s’il peut répartir le montant sur plusieurs échéances.

Désormais, le paiement en plusieurs fois est un service demandé par les clients. Selon une étude Alma, 42% des français qui utilisent quotidiennement ce service. Pour un commerçant, le proposer est une manière de répondre à ce besoin et d’augmenter le volume d’affaires.

Augmentez votre taux de conversion

Augmentez votre taux de conversions jusqu'à 15% avec un leader du paiement fractionné en France.

Demander une démonstration

Prioriser les canaux de vente et de communication

Multiplier les canaux de vente et les campagnes marketing peut être utile pour tester leur efficacité, mais à terme, l’opération peut s’avérer très coûteuse. Pour maximiser votre retour sur investissement, ne gardez que les canaux les plus efficaces.

Commencez par tester différents canaux, comme les réseaux sociaux, Google Ads, ou encore les marketplaces, afin de voir lesquels génèrent le plus de conversions et de ventes. Une fois que vous avez identifié les canaux les plus rentables, concentrez-y vos efforts. 

Par exemple, si TikTok vous apporte un meilleur retour sur investissement (ROI) que Instagram, alors investissez davantage dans ce premier réseau. Mieux vaut se concentrer sur un ou deux canaux bien maîtrisés plutôt que de multiplier les plateformes avec une mauvaise stratégie de communication. Et cela vous facilitera aussi la gestion des campagnes au quotidien !

Optimiser votre tunnel de vente e-commerce

L'optimisation de votre tunnel de vente e-commerce est un levier essentiel pour améliorer le taux de conversion. En réduisant les étapes d'achat ou en simplifiant le processus de paiement, vous diminuez le taux d’abandon de panier et vous maximisez les chances que vos visiteurs deviennent des clients. Chaque étape du tunnel de vente doit être fluide et intuitive, afin d’inciter les utilisateurs à finaliser leur achat sans friction.

Par exemple :

• Proposez une option de commande en un clic ;

• Améliorez la navigation sur votre site et le temps de chargement des pages ;

• Rédigez des pages produits détaillées, optimisées pour le référencement naturel et attractives ;

• Assurez-vous que votre page de paiement soit optimisée pour les appareils mobiles, avec l’ajout du paiement en plusieurs fois ;

• Affichez clairement vos conditions de vente et votre politique de retour.

Anticiper les effets de saisonnalité : promotions et stocks

Pour améliorer votre rentabilité, vous devez anticiper les saisons commerciales. Certains moments de l’année, comme les fêtes de fin d’année, les soldes ou le Black Friday, sont propices à une hausse du trafic et des ventes. Pour tirer parti de ces périodes, vous devez mettre en place des stratégies adaptées.

Tout d’abord, prévoyez des promotions attractives comme des offres limitées ou des réductions spéciales pour encourager vos clients à acheter pendant ces périodes. Pensez à vérifier que vous avez assez de stock pour répondre à la demande. Il n’y a rien de plus décevant pour un client que de ne pas pouvoir acheter un produit parce qu’il est en rupture de stock.

Ensuite, pour attirer de nouveaux clients et susciter l’envie chez vos clients fidèles, communiquez sur vos offres promotionnelles : par mail, sur les réseaux sociaux, par SMS, via une bannière sur votre site marchand, etc. N’oubliez pas d’adapter votre message en fonction du réseau et de l’événement et préparez votre site et votre équipe à cette surcharge d’activité !

Calculez votre ROI

Alma vous aide à générer plus de revenus. Calculez dès à présent votre retour sur investissement !

Calculer mon ROI