Cross-merchandising : définition, exemples et conseils

Les commerçants physiques rencontrent plusieurs défis : les nouvelles attentes des clients, la compétition accrue avec les commerces en ligne (pure players), etc. Mais certains leviers permettent de booster les performances de ventes en magasin, c’est le cas du cross-merchandising. 

Quels produits complémentaires pourriez-vous mettre en avant dès maintenant pour augmenter vos ventes ? C’est la question à se poser pour lancer une stratégie de cross-merchandising. Ce guide vous aide à comprendre son principe, les bénéfices concrets et comment le mettre en place dans votre boutique. 

Qu’est-ce que le cross merchandising ?

Le cross-merchandising est une technique qui consiste à associer, intelligemment et visuellement, des produits liés à un achat principal. L’objectif est de favoriser les achats additionnels en proposant un parcours client simple, souvent autour d’un même univers de produits. 

C’est une approche concrète du merchandising, qui mise sur la cohérence des associations pour augmenter la valeur du panier et améliorer l’expérience en point de vente ou en ligne.

Avant d’entrer dans des exemples détaillés, voici quelques situations qui illustrent parfaitement ce terme :

• Proposer un assortiment de chaussettes près des baskets ;

• Placer les filtres à café et les capsules à côté des machines ;

• Promouvoir une offre de produits coiffants pour homme près des tondeuses et rasoirs électriques. 

Il ne s’agit pas seulement de placer tel ou tel produit de façon pertinente. C’est une véritable stratégie de vente, pensée pour guider le client dans son parcours d’achat et générer des ventes additionnelles.

En quoi le cross merchandising influence le comportement d’achat ?

En entrant dans votre magasin, certains clients savent exactement ce qu’ils recherchent, d’autres non. Ces derniers attendent d’être inspirés, et surtout, ils cherchent la facilité. En suggérant des produits utiles, logiques, liés à leur achat, vous leur rendez un vrai service. Ils sont plus susceptibles de découvrir un besoin auquel ils n’avaient pas pensé.

Le cross-merchandising permet également de réduire la friction au moment de l’achat, autrement dit, de faciliter la vie du client en anticipant ses besoins. Il se laissera porter s’il est face à une solution complète, sans avoir à chercher dans un autre rayon ou à solliciter un conseiller. 

C’est aussi un excellent moyen de capter l’attention et de susciter des achats coup de cœur. Un client venu pour un produit en particulier peut être tenté par une offre complémentaire bien placée, surtout si elle est visuellement attractive (de part la mise en scène).

N’oubliez pas que ce type de mise en scène vous permet de raconter une histoire autour de vos produits. Plutôt que de présenter des articles de manière isolée, vous les contextualisez dans un univers de consommation. Ce storytelling visuel rend l’expérience d’achat plus fluide, plus agréable et plus engageante. Les consommateurs peuvent alors facilement se projeter.

Quels sont les avantages du cross merchandising ?

Augmenter le volume de ventes

En regroupant judicieusement les produits dans votre espace, vous favorisez leur rotation et générez davantage de ventes en volume, sans avoir à augmenter la taille de votre magasin ni vos dépenses d’acquisition. C’est une façon simple et naturelle d’optimiser votre offre et de faire tourner vos stocks plus rapidement.

Exemple : un client venu pour un appareil photo repartira plus volontiers avec une carte mémoire, une housse et des piles de rechange, simplement parce que ces articles étaient réunis et mis en avant ensemble. Pas besoin d’être insistant : la complémentarité parle d’elle-même.

Booster la valeur du panier moyen

Le cross merchandising est un levier pour augmenter le montant moyen du panier.  En regroupant des produits utiles et associés, vous incitez naturellement le client à dépenser davantage. Le panier moyen augmente ainsi de façon notable, sans que le client ressente la moindre pression commerciale. Vous dynamisez ainsi votre chiffre d’affaires et améliorez la rentabilité de chaque vente.

Exemple : dans une boutique de sport, proposer des haltères à côté des tapis de yoga incite le client à composer un kit complet pour ses entraînements à domicile. Et si le panier total devient conséquent, la possibilité de payer en plusieurs fois rend cet achat global beaucoup plus accessible.

Envie d’aller plus loin ? Lisez nos 11 conseils pour augmenter le panier moyen de vos clients, un guide à découvrir en complément du cross-merchandising.

Pensez au combo gagnant en associant le cross-merchandising avec le paiement en plusieurs fois. 

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Renforcer la satisfaction du client

Le cross-merchandising améliore la satisfaction des clients en leur proposant des produits complémentaires qui répondent vraiment à leurs besoins, sans qu’ils aient à chercher ou réfléchir trop longtemps. 

En facilitant la découverte et l’achat d’un ensemble cohérent de produits qui, réunis, répondent à un besoin global, vous simplifiez le parcours client et réduisez la frustration : une vraie valeur ajoutée.

Le client se sent bien conseillé, gagne du temps et repart avec des produits qui répondent pleinement à ses attentes. Cette satisfaction favorise sa fidélisation et ses recommandations.

Exemple : dans une enseigne de cosmétiques, disposer un après-soleil hydratant à côté d’une crème solaire aide le client à comprendre qu’ils s’utilisent ensemble. Il repart ainsi avec une routine complète, pleinement satisfait. 

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Comment mettre en place le cross merchandising ?

Passons à la pratique, regardons comment intégrer efficacement le cross-merchandising dans votre boutique au quotidien.

Comprendre les besoins de vos clients

Avant de penser à vos produits, pensez à vos clients. Que viennent-ils régulièrement chercher ? Quels articles oublient-ils souvent ? Quels produits vont de pair dans leur quotidien ?

Prenez aussi le temps d'observer leurs parcours dans votre boutique : où s'arrêtent-ils, que prennent-ils en main sans acheter ? Ces signaux peuvent révéler des manques à combler ou des opportunités d'associations de produits.

Pour la mise en place de cette stratégie, impliquez vos équipes terrain. Elles sont au contact direct des acheteurs et savent souvent quels produits vont ensemble. Vous pouvez également compléter ces informations avec une analyse des tickets de caisse, qui peut mettre en évidence des associations naturelles.

Créer des sélections de produits complémentaires

Pensez en « univers d’usage » plutôt qu’en rayons figés par types de produits. Par exemple : au lieu de placer les trousses, les cartables, les boîtes repas et les cahiers dans des rayons différents, vous pouvez les regrouper pour former un univers « Rentrée scolaire ». 

N’hésitez pas à tester plusieurs combinaisons selon les saisons ou les temps forts commerciaux. Les sélections peuvent évoluer au fil de l’année et des événements récurrents ou inhabituels (Noël, Saint-Valentin, Vacances d’été, coupe du monde, etc.).

Pour créer et mettre en valeur ces sélections, pas besoin d’une réorganisation majeure. Une simple tablette, un présentoir ou une tête de gondole peuvent suffire. 

Mettre en avant les produits, former les équipes et suivre les ventes

Un cross-merchandising efficace implique une mise en avant des produits en magasin soignée. Cela passe par :

• Une signalétique claire avec de la PLV (Publicité sur Lieu de Vente) ou de l’ILV (Informations sur Lieu de Vente) ;

• Des associations visuelles évidentes ;

• Une mise en scène attractive (mannequins, décors, affiches contextuelles).

La répétition est aussi un facteur clé : pensez à repositionner régulièrement vos produits et à renouveler la signalétique pour maintenir l’attention des clients et encourager la découverte.

Parallèlement, formez vos équipes de vente. Un brief rapide chaque semaine, centré sur les retours clients et ce qui fonctionne, peut faire toute la différence. Encouragez-les à partager leurs idées d’associations de produits, cela les implique, renforce leur motivation et booste vos ventes.

Et suivez les performances de vos actions. Testez vos sélections même sur de petites surfaces et sur de courtes durées. Utilisez des outils simples, comme l’analyse des tickets de caisse ou votre solution de caisse connectée, pour identifier les produits qui se vendent souvent ensemble et ajuster votre stratégie.

Exemple de cross-merchandising chez Micromania

Chaque magasin Micromania dispose les consoles, les jeux vidéos et les accessoires réunis autour d’un même kiosque, représentatif d’une marque : rouge pour Nintendo, bleu pour Playstation et vert pour Xbox. Le client accède à tout l'univers produit sans avoir à se déplacer, ce qui facilite la décision et les achats additionnels. Aucun risque d’oubli, tout est devant les yeux du client.

Aussi, lorsque vous achetez une console, l’équipe de vente de Micromania vous demande systématiquement si vous avez besoin d’une manette supplémentaire, d’un assortiment de jeux ou si vous souhaitez bénéficier de l’extension de garantie. Ce sont des produits ou services que vous avez déjà vu lors du parcours en boutique, au niveau des kiosques par univers.

Ainsi, le simple fait de demander au client peut aider à activer une vente complémentaire et augmenter le panier moyen. Rien n’est laissé au hasard !

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