11 conseils en psychologie du marketing pour booster votre stratégie

Dans le monde du commerce, qu’il soit physique ou en ligne, psychologie et marketing sont étroitement liés. Pour vendre un produit ou un service, il est impératif de comprendre le comportement de votre client, ses motivations, la façon dont il prend ses décisions. Bref, de se mettre à sa place. La psychologie en marketing est une discipline pointue qui permet de comprendre les processus mentaux et émotionnels qui influencent les décisions d’achat des consommateurs.

Pour vous aider à améliorer vos performances commerciales, nous vous dévoilons 11 leviers de la psychologie marketing à actionner. Mais avant cela, découvrez pourquoi vous devez absolument intégrer la psychologie à votre stratégie marketing !

Qu’est-ce que la psychologie du marketing ?

Pour bien comprendre le concept, définissons en premier lieu chacun des termes séparément.

La psychologie a pour objectif la compréhension de l’activité mentale et des comportements des individus. Elle analyse les pensées, les émotions, les perceptions, et les actions des personnes et comment les décisions sont influencées par divers facteurs internes et externes. 

Le marketing, quant à lui, est l'ensemble des techniques et des stratégies utilisées par les entreprises pour promouvoir et vendre des produits ou services. Il s'agit de comprendre les besoins et les désirs des consommateurs pour les satisfaire de manière plus efficace que la concurrence.

Lorsque ces deux concepts sont associés, on obtient une discipline qui combine des éléments de psychologie, de sociologie, et d’économie. En somme, la psychologie du marketing étudie les comportements des consommateurs afin de comprendre ce qui les pousse à choisir un produit ou un service plutôt qu’un autre. Elle analyse les motivations, les perceptions, et les attitudes des individus face à la consommation pour identifier les déclencheurs émotionnels et cognitifs qui influencent les décisions d'achat.

Il existe aussi le neuromarketing, qui consiste en l’étude active des réactions produites dans le corps suite à un stimuli externe : zones activées du cerveau, changement du rythme cardiaque, dilatation des pupilles, etc. Bien que cette discipline fasse appel à de la psychologie, son éthique est constamment remise en question face aux risques de manipulations des consommateurs.

En quoi la psychologie du marketing aide les entreprises à mieux vendre ?

La psychologie du marketing joue un rôle crucial dans le commerce, car plus vous serez en mesure de comprendre vos prospects et clients, plus votre communication marketing deviendra pertinente et ciblée. Mais voyons en détail comment une stratégie basée sur la psychologie peut vous aider à booster votre chiffre d’affaires :

• Compréhension des besoins et des désirs des clients : en analysant les motivations et les comportements de vos cibles marketing, vous pourrez mieux répondre à leurs attentes et offrir des produits ou services qui correspondent réellement à leurs besoins ;

• Optimisation de l’expérience utilisateur : les principes de la psychologie aident à concevoir des interfaces utilisateur intuitives et attractives, facilitant ainsi le processus d'achat ;

• Création de messages publicitaires efficaces : en utilisant des techniques de persuasion psychologique, vous pourrez créer des campagnes marketing qui résonnent davantage avec votre audience cible ;

• Renforcement de la fidélité à la marque : la psychologie vous permet de comprendre les facteurs qui influencent la fidélité des clients et donc de développer des stratégies pour encourager les achats répétés et renforcer les relations à long terme avec vos clients.

Passons maintenant en revue les principaux concepts de la psychologie du marketing et comment ils peuvent être mis en pratique.

1/ La preuve sociale (Social proof)

La preuve sociale, ou social proof, est un concept psychologique selon lequel les individus ont tendance à adopter les comportements des autres, surtout lorsqu'ils doutent. C’est une théorie qui explique en partie le succès des réseaux sociaux. 92 % des consommateurs lisent les avis et témoignages clients avant d’effectuer un achat et 95 % d’entre eux affirment que l’avis, qu’il soit positif ou négatif, influence leurs décisions d’achat.

L’influence des recommandations est sans conteste bien supérieure à la publicité en ligne. La preuve sociale en marketing peut prendre plusieurs formes, telles que les témoignages de clients, les avis en ligne, les études de cas, l’UGC (contenus générés par les utilisateurs) ou les certifications.

Vous pourriez par exemple incorporer des témoignages de clients satisfaits sur votre site web ou vos pages de produits pour rassurer les prospects et les inciter à passer à l’achat. Les vidéos de témoignage de clients fidèles sont également un puissant levier pour augmenter vos conversions.

2/ L’effet d’urgence et de rareté (FOMO)

L’urgence et la rareté, souvent associés au terme FOMO (Fear of Missing Out), reposent sur l’idée que les gens sont plus enclins à agir rapidement lorsqu’ils perçoivent une offre comme étant limitée dans le temps ou en quantité. Cette stratégie joue sur le désir inné de ne pas manquer une opportunité.

Plusieurs stratégies marketing peuvent vous permettre de mettre en pratique ce concept. L'utilisation de compteurs de temps sur les offres promotionnelles ou l’affichage d’un stock limité pour certains produits sont des techniques efficaces pour inciter les consommateurs à effectuer un achat impulsif. Par exemple, mentionner "Plus que 3 articles en stock" ou "Offre valable jusqu'à minuit" peut augmenter le taux de conversion.

3/ La perception des couleurs

Les couleurs ont un impact significatif sur les émotions et les comportements des consommateurs. Chaque couleur évoque des sentiments spécifiques et influence la perception d'une marque ou d'une offre.

Par exemple, le bleu est souvent associé à la confiance et à la sécurité, ce qui le rend populaire dans les secteurs de la finance et de la santé. Le rouge, en revanche, peut créer un sentiment d'urgence et est souvent utilisé pour les promotions et les ventes flash.

Le choix des couleurs est déterminant pour la réussite de votre stratégie commerciale. Votre charte graphique doit être cohérente sur tous vos supports de communication digitale (logo, site e-commerce, réseaux sociaux, etc.) et communication print (affiches, flyers, visuels des points de vente, etc.).

4/ Le biais de réciprocité

Le biais de réciprocité est le principe selon lequel les individus se sentent obligés de rendre une faveur lorsqu'ils en reçoivent une. En psychologie marketing, ce concept consiste à offrir quelque chose de valeur gratuitement pour inciter les clients à répondre positivement à une demande ultérieure.

En pratique, cela peut se traduire par différentes actions marketing comme proposer des échantillons gratuits, des essais sans engagement ou des contenus exclusifs en échange de l'inscription à une newsletter.

La démarche cognitive peut non seulement attirer de nouveaux clients, mais aussi encourager un sentiment de gratitude et de fidélité. Par exemple, une entreprise de cosmétique offrant un échantillon gratuit peut augmenter la probabilité que les clients achètent la version complète.

5/ Le biais d’ancrage

Le biais d’ancrage désigne la tendance des individus à se fier de manière disproportionnée à la première information qu'ils reçoivent lorsqu'ils prennent une décision. En marketing, cela peut être utilisé pour influencer la perception de la valeur d'un produit.

Afficher un prix barré à côté du prix de vente actuel peut créer une ancre psychologique et donner au consommateur l’impression de faire une bonne affaire. Par exemple, si un article est affiché à 50 € avec un ancien prix barré de 100 €, le consommateur perçoit une économie importante, ce qui peut l'inciter à acheter. Un autre exemple : si vous proposez des abonnements, afficher l’économie réalisée en s’abonnant peut faciliter la prise de décision.

6/ L’effet Rosenthal

L’effet Rosenthal, également connu sous le nom Pygmalion, fait référence à un phénomène psychologique selon lequel les attentes élevées d’une personne à l’égard d’une autre peuvent influencer son comportement et ses performances. Dans le contexte de la psychologie du marketing, vous pouvez l’utiliser pour influencer vos clients et futurs clients et favoriser la fidélisation.

Prenons l'exemple d'une entreprise de vente de meubles haut de gamme en ligne. Dans sa communication marketing, elle pourrait utiliser des phrases comme "Nos clients sont des connaisseurs en matière de design" ou "Vous avez un goût exceptionnel pour les meubles de qualité". Ce qui aurait pour résultats de valoriser sa clientèle et de renforcer la satisfaction.

7/ Le biais de confirmation

Le biais de confirmation est la tendance des individus à rechercher, interpréter et se rappeler des informations qui confirment leurs croyances préexistantes. En marketing, il est crucial de comprendre ce biais pour aligner les messages sur les croyances et les valeurs des consommateurs.

Par exemple, si vos clients potentiels valorisent la durabilité et l’écologie, vous devez mettre en avant des informations qui confirment cette valeur, comme des certifications écologiques ou des témoignages de clients soulignant la longévité des produits.

8/ L’effet de halo

L’effet de halo est le phénomène par lequel la perception positive d'un trait particulier d'une personne ou d'un concept influence favorablement les autres traits associés. En marketing, une perception positive d'un aspect d'un produit peut améliorer la perception globale du produit. 

Par exemple, un smartphone réputé pour son appareil photo de haute qualité peut amener les consommateurs à croire qu'il excelle également en matière de performance et de design.

9/ L’écart d’information

L’écart d’information désigne l'écart entre ce que les consommateurs savent et ce qu'ils veulent savoir. Combler cet écart par des informations pertinentes peut susciter l'intérêt et encourager l'engagement.

Cette théorie qui lie psychologie marketing et communication prend souvent la forme d’articles de blog ou de publications sur les médias sociaux qui commence par : "Les X tendances…", "Comment réussir avec succès…", “Exclusivité : les secrets…”, etc.

Les teasers et les aperçus sont également des techniques efficaces pour créer un écart d’information. Par exemple, un fabricant de produits technologiques peut publier des avant-goûts de ses innovations futures sans révéler tous les détails, incitant ainsi les consommateurs à suivre les annonces et à anticiper les lancements de nouveaux produits.

10/ Le biais de sympathie

Le biais de sympathie est la tendance des individus à être plus facilement influencés par des personnes qu'ils aiment ou avec lesquelles ils se sentent en connexion. Susciter la sympathie et créer un lien émotionnel avec le public vont automatiquement induire un sentiment de confiance. En marketing, cela se traduit par l’utilisation du storytelling.

Vous pourriez également faire appel à des ambassadeurs ou des influenceurs populaires qui sont bien perçus par le public cible. Par exemple, une marque de cosmétiques qui collabore avec une influenceuse de beauté connue pour sa personnalité chaleureuse et authentique, va améliorer la perception de la marque, sa notoriété et augmenter ses ventes.

11/ Le phénomène de Baader-Meinhof

L'illusion de fréquence, également appelée phénomène de Baader-Meinhof, est un biais cognitif qui survient lorsqu'une personne commence à remarquer de manière récurrente un concept ou un produit spécifique après en avoir pris conscience pour la première fois. Par exemple, après avoir vu une publicité en ligne pour une nouvelle chaussure de sport, un internaute remarque des annonces similaires sur les réseaux sociaux, à la télévision et dans les magasins physiques. Le phénomène va lui donner l’impression que la marque ou le produit est populaire, agir ainsi sur sa curiosité et renforcer son intérêt pour le produit.

En psychologie du marketing, cette stratégie est mise en œuvre grâce aux techniques de reciblage. Le reciblage, ou retargeting, consiste à afficher des publicités aux utilisateurs qui ont déjà interagi avec votre site ou votre contenu. Par exemple, un internaute qui a visité une page produit sans effectuer d’achat verra des annonces pour ce même produit sur d'autres sites qu'il visite par la suite.