Réussir dans le commerce de détail : le guide pour y arriver

Un client entre dans votre magasin. Un autre « scrolle » ou navigue sur votre site e-commerce. Chaque visite est une opportunité, mais il faut plus que de la bonne volonté pour les transformer en ventes. 

Vous n’avez pas besoin de révolutionner votre secteur d’activité, mais une stratégie bien pensée vous amènera plus facilement vers le succès de votre entreprise (en plus de bons réflexes et d’outils adaptés).

Ce guide s’adresse à vous, commerçants aguerris ou en devenir, pour qui créer ou développer un commerce est un véritable défi. Vous trouverez dans ce guide des solutions pratiques pour réussir dans le commerce de détail, de la préparation stratégie à l’ouverture d’un local.

Les étapes préliminaires pour créer un commerce

Avant même de penser à votre logo ou de décorer votre boutique, il y a certaines étapes qu’il vaut mieux ne pas manquer. Pourquoi ? Pour éviter de partir dans la mauvaise direction et pour asseoir les bases d’une réussite sur le long terme. 

#1 - Préparer une étude de marché

Ici, pas besoin d’un document de 100 pages, mais impossible de faire l’impasse sur cette étape. Une étude de marché, c’est d’abord comprendre à qui vous allez vendre, quoi, et dans quel contexte. Vous pouvez ainsi vous poser les questions suivantes :

• Quels sont les besoins et attentes de vos clients cibles ? 

• Quels sont les concurrents en place : indépendants, chaînes, e-commerçants ?

• Quelles sont les tendances actuelles dans votre secteur, produit ou service ?

L’étude de marché vous permet aussi de valider l’existence d’un besoin réel. Elle peut inclure des entretiens, des sondages, ou l’analyse de données locales. Si elle est bien réalisée, elle ne vous dira pas seulement si vous devez vous lancer, mais comment le faire intelligemment.

Prenons un cas de figure concret : vous souhaitez ouvrir une boutique de prêt-à-porter pour enfants. Votre étude peut révéler que l’offre est très limitée dans votre zone de chalandise, ce qui est une bonne nouvelle en soi, mais elle peut aussi indiquer qu’il n’y a pas assez de parents dans la zone afin de rendre cette activité commerciale profitable.

Ce genre d’information vous aidera à affiner votre positionnement, à construire une offre cohérente et, pourquoi pas, à orienter vos éléments de différenciation pour offrir une expérience adéquate.

#2 - Élaborer un business plan

Le business plan vous sert à avoir une vision claire de votre activité : combien vous devez vendre pour être rentable, quel stock vous devez constituer au départ, quels investissements sont nécessaires (mobilier, caisse, marketing, etc.), comment vont évoluer vos flux de trésorerie dans les 6, 12, 18 prochains mois.

Ce sont autant d’informations qui vous éviteront des mauvaises surprises et vous permettront de prendre des décisions éclairées, aussi bien lors du lancement de votre magasin que dans votre gestion quotidienne.

Même si vous avez déjà lancé votre activité, replonger dans votre business plan de temps en temps ne fait jamais de mal. Cela permet d’actualiser et de (re)définir les objectifs, de corriger le tir si nécessaire et de rester en phase avec les réalités du terrain.

C’est aussi un outil stratégique pour convaincre des partenaires financiers ou des investisseurs. Rien de tel qu’un business plan clair, chiffré et réaliste pour inspirer confiance et montrer que vous maîtrisez votre projet.

#3 - Choisir le bon emplacement et le bon canal de vente

Il existe plusieurs manières de faire du commerce. Le tout, c’est de choisir celle qui correspond à vos moyens et à votre cible :

• En boutique physique : l’emplacement reste clé pour choisir un local commercial ; préférez une zone à fort passage, ou bien un emplacement stratégique dans une ville moyenne si vous ciblez un public de proximité ;

• En ligne : plus besoin de murs, mais une véritable stratégie marketing est indispensable pour attirer du trafic (réseaux sociaux, référencement, publicité, etc.). La compétition y est généralement plus importante ;

• En omnicanal : c’est souvent le combo gagnant. Vos clients découvrent vos produits en ligne et viennent les essayer en boutique ou l’inverse. L’essentiel est d’assurer la continuité entre vos canaux, ce qui peut demander plus de moyens.

Réfléchir à vos canaux de vente dès le départ est un excellent moyen d’anticiper vos besoins logistiques, votre organisation interne et votre stratégie marketing. Cela influence la totalité de votre business model !

Prenez l’exemple d’un concept-store de décoration qui vend via un magasin physique et sur Instagram (avec la fonctionnalité Boutique). Le commerçant ne dispose pas de site Web, Instagram est sa vitrine principale. Ainsi, toute la stratégie de communication repose sur la création d’une communauté Instagram : chaque « follower » est notifié des nouveautés dans son feed et en story, ce qui incite au réachat. Et le client peut soit effectuer ses achats sur le réseau social, soit venir en magasin. C’est ça, l’omnicanal bien pensé.

#4 - Créer votre commerce avec un statut juridique adapté

Microentreprise ? SARL ? SASU ? Ce choix dépend de votre situation personnelle, du niveau de chiffre d’affaires attendu, de votre appétence au risque, etc. Le bon réflexe est de se faire accompagner par un expert-comptable dès le départ. Il vous évitera de devoir changer de statut au bout de quelques mois, avec les formalités et frais que cela engage.

Chaque statut a ses implications fiscales, sociales et administratives. Bien choisir, c’est aussi optimiser vos charges et sécuriser votre avenir. Une étape à ne pas bâcler, même si elle peut sembler rébarbative.

Limitez les risques pour votre activité

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Les meilleurs conseils pour réussir dans le commerce de détail

Une fois votre activité lancée, il ne suffit pas d’attendre que les clients franchissent la porte ou valident leur panier. Réussir dans le commerce de détail, c’est un travail de fond, mais aussi de différenciation. Voici quelques conseils concrets pour optimiser votre performance et rentabiliser votre point de vente.

Créer une image de marque forte et unique

Dans un secteur aussi compétitif que le commerce de détail, il faut parvenir à se démarquer de la concurrence. Votre image de marque et l’univers qui l’entoure, c’est ce qui va faire que l’on se souvient de vous, que l’on parle de vous, que l’on revient chez vous.

Voici des pistes concrètes pour marquer les esprits et booster la fidélisation de votre clientèle :

• Un nom de marque facile à retenir, avec une vraie personnalité ; 

• Un logo et une charte graphique reconnaissables ;

• Un univers, tons, messages et références en cohérence avec votre cible (son âge, ses préférences, ses aspirations) ;

• Des outils digitaux à utiliser en magasin qui renforcent l’expérience client (tablettes avec logiciels métiers, paiement fractionné 100 % digital, etc.).

Prenons l’exemple d’un magasin d’équipement de cuisine. L’entrée est aménagée avec une mise en situation, un espace cuisine avec des ustensiles et des robots, des démonstrations culinaires sont régulièrement organisées, le logo et les messages tournent autour de la convivialité, … C’est indéniable, cette expérience en magasin marque les esprits, et les clients reviennent. Le taux de fidélisation client augmente.

Réfléchir à une stratégie de prix cohérente et profitable

Le bon prix, ce n’est pas forcément le plus bas. C’est celui qui :

• Reste compétitif ;

• Est perçu comme juste par vos clients ;

• Vous permet de dégager une marge confortable pour la croissance de votre activité.

Vous êtes un commerçant indépendant ? Proposer des promotions agressives n’est pas la seule option qui s’offre à vous, et de nombreux commerçants ne peuvent pas se le permettre en fonction de leurs marges.

Pensez plutôt à des leviers plus durables pour booster votre conversion et votre panier moyen, comme proposer le paiement en plusieurs fois avec Alma. Cela permet à vos clients de s’offrir un panier d’achat plus élevé sans mettre en péril leur budget, et de votre côté, vous ne rognez pas sur vos marges. Il s’agit d’un vrai atout, pour de nombreux commerces :  prêt-à-porter, ameublement, prestations de service, voyages, etc.

Le paiement en plusieurs fois vous intéresse ? Plus de 21.000 commerçants font confiance à Alma, des commerces indépendants comme des groupes internationaux. En moyenne, ils constatent jusqu’à 15 % de hausse sur la conversion, et 80 % sur le panier moyen (paiement comptant vs. paiement Alma).

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Trouver des fournisseurs fiables et sérieux

Un bon fournisseur se reconnaît à :

• La qualité constante de ses produits ;

• Au respect des délais ;

• À une bonne communication.

Un mauvais fournisseur, au contraire, se caractérise par des ruptures de stock fréquentes, des clients mécontents et parfois même des pertes sèches.

Pour éviter ce type de désagréments, prenez le temps de rencontrer vos fournisseurs, de tester leurs produits et d’avoir plusieurs options pour les articles clés. En cas de souci, vous devez pouvoir réagir vite. La réactivité est essentielle pour réussir dans le commerce sur le long terme.

S’appuyer sur un logiciel CRM ou ERP recommandé

Digitaliser son commerce vous permet de gagner du temps, d’avoir une meilleure vue d’ensemble et de mieux comprendre vos clients.

Selon votre modèle de commerce, certains outils peuvent faire toute la différence pour mieux connaître vos clients et piloter efficacement votre activité :

• En point de vente : un logiciel de caisse tout-en-un (type Zettle, Lightspeed, Orisha Commerce) qui centralise les ventes, le stock, les données clients et les statistiques en temps réel ;

• En ligne : un CMS comme Shopify, Prestashop ou WooCommerce, qui intègre directement des fonctions CRM et peut se connecter à d’autres outils (logistique, marketing, etc.).

L’avantage ? Vous pouvez ajouter facilement des modules complémentaires. Par exemple, inclure le paiement en plusieurs fois à votre boutique physique ou en ligne se fait en quelques clics avec Alma. C’est simple pour vous, fluide pour vos clients.

Vous disposez de 20+ intégrations partenaires pour proposer le paiement fractionné avec Alma à vos clients : CMS e-commerce (Shopify, PrestaShop, WooCommerce, Magento), prestataires de services PSP (Stripe, Adyen, Lyra, Mollie) et logiciels de caisse.

En point de vente, vous disposez aussi d’une interface dédiée accessible depuis le Web pour générer des liens de paiement. C’est simple et sans équipement supplémentaire !

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Concentrer vos efforts sur l’expérience client

Dans le commerce de détail, c’est souvent l’expérience qui fait la différence. Entre deux boutiques qui vendent les mêmes produits, les clients reviennent systématiquement chez celle où ils se sentent bien accueillis, conseillés, reconnus. C’est le service à la clientèle qui compte !

Voici quelques idées à adopter dès maintenant pour améliorer l’expérience client :

• Proposer un accueil personnalisé, avec un bonjour, une phrase d’accroche et un contact visuel. Avoir des intéractions avec les clients est indispensable ;

• Offrir des conseils d’achat sans être insistant. L’idée ici est de se placer comme un expert, un conseiller, et non un commercial à la recherche du bénéfice ;

• Mettre en place un programme de fidélité simple à comprendre et qui incite au réachat  ;

• Proposer des facilités de paiement, toujours appréciées, notamment pour les achats plus conséquents.

Prenons l’exemple d’un magasin de sport, spécialisé dans la vente de vélos. Le commerçant garde le contact avec le client après chaque achat, en lui envoyant un guide d’entretien sur mesure, un guide sur la personnalisation et un questionnaire de satisfaction (dans l’ordre précisé). Il n’est plus seulement question de vente, mais aussi de relation et d’humain. Et c’est ce que cherchent les clients.

Conclusion : quelles sont les clés du succès ?

Pour réussir durablement dans le commerce de détail, il faut évidemment de l’énergie, de l’écoute et une bonne connaissance de ses clients. Mais ce n’est pas tout. Il faut aussi bien s’entourer : de fournisseurs fiables, de partenaires digitaux efficaces et de prestataires qui vous aideront à générer de vrais résultats.

C’est exactement la vocation d’Alma : vous aider à offrir un service de paiement fractionné moderne et 100 % digital à vos clients. Grâce au paiement en plusieurs fois, vous boostez votre panier moyen, vous augmentez le volume de ventes et vous fidélisez plus facilement la clientèle. En bref, vous mettez toutes les chances de votre côté pour réussir dans le commerce.

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