Store to web : définition, avantages et exemples de stratégies efficaces

Vous avez sans doute remarqué que vos clients ne consomment plus comme avant. Ils recherchent, ils comparent, ils hésitent… puis se rendent en boutique avant de finir l’achat en ligne. Et si vous pouviez transformer ces comportements en atouts pour booster vos ventes en ligne ? C’est exactement ce que permet le Store-to-web.

Cette stratégie permet de tirer parti du trafic en magasin pour prolonger l’expérience client sur Internet. Concrètement, cela se traduit par plus de flexibilité pour vos clients et moins de ventes perdues pour vous.

Découvrez dans cet article ce qu’est le Store to web et comment l’appliquer avec 7 idées concrètes, du paiement par lien aux QR codes, pour connecter magasins physiques et expérience sur le Web.

Qu'est-ce que le Store-to-web ?

Définition du Store-to-web

Le Store-to-web, connu sous l’expression « Magasin vers le Web » en français, est une stratégie qui prolonge l'expérience client du magasin au virtuel, avec plusieurs objectifs : 

• Fluidifier et optimiser le parcours d'achat ;

• Lever les freins à la vente ;

• Créer de nouvelles opportunités de ventes ;

Comment ? Grâce à un ensemble d’outils digitaux à utiliser en magasin, qui amènent le client vers des expériences en ligne : vidéos, guides d’achat, page de paiement, etc.

L’importance de proposer une expérience Web fluide, même en point de vente, ne doit pas être sous-estimée : plus de 69 % des consommateurs utilisent leur smartphone en magasin pour consulter des informations sur les produits, comparer les prix ou même finaliser un achat en ligne (étude Sogec). 

Ce chiffre illustre à quel point les parcours d’achat sont désormais hybrides, et souligne la nécessité pour les enseignes d’optimiser leur présence digitale sur mobile.

Différences avec le Web-to-store et le Drive-to-store

Si le Store to Web amène l’utilisateur d’un magasin physique au Web, les termes Web-to-store et Drive-to-store désignent l’inverse. Regardons de plus près leurs définitions et usages.

Le Web-to-store désigne l’ensemble des actions menées en ligne pour inciter un client à se rendre physiquement en magasin. Il s’appuie sur différents leviers digitaux comme les publicités sur les moteurs de recherche, le marketing local avec les fiches Google My Business, les avis en ligne (e-réputation), les réseaux sociaux ou encore les campagnes d’emailing. 

Prenons un exemple : une fiche Google optimisée et à jour par établissement, avec l’adresse exacte, les horaires, un numéro de téléphone, le site Web, des photos triées par catégories, des commentaires de clients (et de préférence positifs) et une description avec les bons mots-clés. Résultat ? Avec une recherche sur Google Maps, type “magasin de meuble”, le client trouve votre fiche établissement et se rend par la suite au magasin.

Cette stratégie capte l’attention de clients potentiels en phase de recherche et les incite à venir en boutique. Ici, l’objectif principal est la génération de trafic en point de vente.

Le Drive-to-store va un cran plus loin en utilisant des technologies comme la géolocalisation et les données comportementales pour déclencher des visites en magasin. L’objectif est de générer du trafic physique grâce à des campagnes personnalisées, souvent incitatives.

Cela peut passer par l’envoi de SMS lorsque le client se trouve à proximité du point de vente, d’e-mails réguliers avec les promotions en boutique ou encore d’annonces Google Ads pour des recherches locales.

Prenons un exemple : un client se rend régulièrement à la même boutique, située à Montpellier. Avec son compte fidélité, vous associez sa fiche contact CRM à ce magasin physique. Résultat ? Il reçoit des SMS personnalisés lors de ventes flash en boutique pour l’inciter à venir.

Cette stratégie capte l’attention de clients déjà engagés ou prêts à passer à l’achat, en proposant une incitation supplémentaire à venir en boutique. Ici, l’objectif principal est la conversion et la vente.

Quels sont les avantages du Store-to-web pour les commerçants ?

Le principal avantage du Store-to-web est l'amélioration de l'expérience client. En intégrant des solutions digitales dans leur environnement physique, les commerçants :

• Proposent un parcours d’achat plus fluide avec des expériences complémentaires ;

• Réduisent les frictions liées aux ruptures de stock et aux temps d'attente en magasin ;

• Transforment un « non-achat » en boutique en vente finalisée à distance ;

• Etc.

Mais ce n’est pas tout ! En enrichissant l’expérience d’achat, le Store-to-web favorise aussi la fidélisation. Le client perçoit la marque de manière positive : attentive et proche de lui. Il apprécie également la possibilité de passer d’un canal à l’autre sans coupure, et cette continuité améliore la satisfaction, tout en augmentant la probabilité de réachat.

Cette approche permet aussi de collecter des données sur le comportement des clients en magasin et en ligne. C’est un excellent moyen d’adapter par la suite votre stratégie omnicanale.

Par exemple, si vos clients apprécient le paiement fractionné Alma en magasin avec le lien de paiement, réfléchissez à proposer le service en ligne ! L’expérience de paiement est similaire et tout aussi fluide en ligne, et toujours moins de 1 minute pour valider un paiement en 2x, 3x ou 4x.

Découvrir Alma.

7 stratégies Store-to-web efficaces pour connecter votre point de vente au digital

Prêt à développer votre stratégie Store to Web ? Voici 7 exemples à mettre en place en magasin, que vous soyez gérant d’un commerce indépendant ou directeur de plusieurs points de vente !

1. Le paiement mobile avec lien (Pay by Link)

Le paiement par lien (ou Pay by Link) prolonge l'interaction client au-delà du point de vente. Un client souhaite acheter un produit vu en boutique, mais hésite ou préfère finaliser l'achat plus tard ?

Le commerçant peut alors lui envoyer un lien de paiement directement sur son smartphone, via un e-mail ou un SMS. Ce lien permet de régler à distance par carte bancaire, sans repasser en boutique. Le client peut ensuite venir récupérer son achat en boutique (comme un Click and Collect), ou bien le commerçant l’envoie à domicile comme une commande e-commerce.

Le lien de paiement n'est réservé qu’au paiement comptant, c’est aussi le mode de paiement privilégié pour le paiement fractionné avec Alma. De cette manière, n’importe quel commerçant peut accepter un paiement en plusieurs fois, sans engager de frais supplémentaires (équipements, abonnement, etc.).

2. Des bornes interactives pour les clients

Installées en libre accès, les bornes interactives permettent aux clients de découvrir l’univers de la marque de façon autonome. Ils peuvent y consulter l’ensemble du catalogue produits / services, visionner des vidéos produits, comparer différentes références ou encore accéder à des recommandations personnalisées. 

La borne interactive ne remplace pas le personnel de vente, mais c’est un complément pour améliorer l’expérience d’achat du client. D’ailleurs, l’autonomie est un avantage à la fois pour le commerçant et le client : 76 % des consommateurs n’apprécient pas l’aide d’un vendeur selon une étude de l’IFOP.

Une borne interactive propose ainsi une expérience adaptée aux besoins et attentes des clients, tout en facilitant la décision d’achat.

3. Des tablettes tactiles à disposition des vendeurs

Équiper les vendeurs de tablettes permet d’enrichir significativement l’expérience de vente. Grâce à une application dédiée, le personnel peut :

• Consulter les stocks en temps réel (en magasin ou dans l’ensemble du réseau) ;

• Accéder à la fiche produit complète (caractéristiques, avis, variantes, etc.) ;

• Proposer des produits alternatifs ou complémentaires ;

• Organiser une livraison ou un retrait dans un autre magasin ;

• Accompagner un client dans une commande en ligne sur place.

Mais ces outils ne sont efficaces que s’ils sont bien intégrés dans le quotidien des équipes. Ces derniers ne se contentent plus de conseiller en boutique, ils deviennent de véritables facilitateurs du parcours d’achat omnicanal. Ils aident les clients à passer du magasin au digital en toute confiance, sans rupture.

Fournir des tablettes ou des logiciels dédiés est une première étape. Il est ensuite essentiel d’accompagner les équipes dans l’appropriation de ces nouveaux outils : formation, sensibilisation aux usages digitaux, posture proactive, etc.

4. Des expériences web avec QR codes

Le QR code est largement adopté par le grand public. C’est une solution très simple à mettre en place, qui permet aux clients d’accéder à une page Web avec leur smartphone. Et selon une étude Profile Tree (anglais), 44,6 % des internautes du monde entier scannent au moins un QR code chaque mois. 

Les utilisations courantes du QR code sont les suivantes :

• Près des articles en rayon : accès à des vidéos de démonstration, à des avis clients ou à une fiche technique ou informative détaillée ;

• Dans les cabines d'essayage : obtenir des suggestions de looks complémentaires ou vérifier si une taille est (in)disponible ;

• Sur des éléments de PLV (Publicité sur Lieu de Vente) : diriger le client vers un simulateur de mensualités pour un paiement en plusieurs fois avec Alma ;

L’objectif du QR code est principalement d’enrichir l’expérience d’achat. Comme ce moyen de communication est connu du public, il sera d’autant plus simple d’inciter les clients à scanner les QR code. 

Voici un exemple avec le QR code Alma, placé sur des chevalets et des stickers de caisse. Le client est rassuré et demande plus facilement à payer en plusieurs fois à un vendeur. Résultat pour le commerçant : une hausse des ventes et moins d’achats abandonnés en magasin !

Le paiement fractionné au service des marchands

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5. Des abonnements-livraison

Proposer des offres d'abonnement en magasin est une excellente façon de créer du lien durable avec le client. Que ce soit pour des produits récurrents (cosmétiques, nourriture, hygiène) ou des services (coaching, entretien, conseils personnalisés), l'inscription peut se faire en boutique. Mais la gestion de l'abonnement se fait ensuite via le Web : choix de la fréquence, modification des produits, adresse de livraison, informations de paiement, etc. 

Le client et le commerçant nouent une relation sur le long terme, avec le magasin comme point d'ancrage. Cette mécanique permet à la fois de fidéliser la clientèle, et surtout de lui apporter le conseil nécessaire lorsqu’il en a besoin.

6. Le showrooming

Le showrooming est une stratégie où le client vient en boutique pour voir, toucher et essayer les produits … mais l’achat s'effectue en ligne. Le magasin sert alors de vitrine physique au e-commerce. 

Cette pratique peut sembler difficile à mesurer en termes d’impact sur les ventes, car il est souvent complexe d’identifier précisément l’origine des achats en ligne liés à une visite en magasin.

Pour mieux suivre ce parcours, la meilleure approche reste l’utilisation d’un code promotionnel remis uniquement en boutique, mais utilisable sur le site en ligne. Cela permet d’attribuer clairement la provenance de la vente et d’évaluer l’efficacité du showrooming.

Au-delà de ce suivi, les commerçants peuvent encourager le showrooming en proposant :

• Des fiches produits avec QR codes pour commander facilement en ligne ;

• La création de comptes clients en boutique pour simplifier la commande en ligne ultérieure ;

• Des promotions spécifiques réservées aux clients ayant visité le magasin avant d’acheter en ligne.

Cette approche optimise également la gestion des stocks et la surface de vente : un seul exemplaire exposé suffit, réduisant les coûts tout en offrant au client une expérience de découverte physique.

7. Un pop-up store

Le pop-up store est idéal pour les « pure players », ces acteurs exclusivement présents en e-commerce, mais qui souhaitent créer un contact physique direct avec leurs clients. Ce type d’espace permet aux visiteurs de découvrir les produits et de se familiariser avec l’univers de la marque.

Pour réussir, vous devez y consacrer des moyens adaptés afin de bien promouvoir le pop-up store : communication locale ciblée, animations en magasin, partenariats, présence sur les réseaux sociaux, etc. Cet investissement est rapidement rentable, car il génère à la fois de la notoriété, du trafic qualifié et un engagement fort des clients. 

Prenons l’exemple de la marque Emma (matelas et literie), qui a commencé par une stratégie de pop-up store avant d’ouvrir les « Emma store », des boutiques officielles et permanentes. L’image ci-dessous montre une installation en centre commercial. Pourquoi un tel lieu ? Car il y a du passage, et l’objectif est clairement de gagner en visibilité et de faire découvrir les produits.

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