Web to store : définition, avantages et exemples de stratégies

Votre commerce a besoin d'un coup de pouce pour générer plus de trafic et plus de ventes ? À l’heure où internet s’impose comme le principal rival des magasins physiques, il est plus que jamais essentiel de repenser votre approche !

Pourquoi ne pas allier le marketing digital au marketing physique pour que votre point de vente se démarque de ses concurrents ? C'est l’objectif du Web-to-store et dans cet article, on vous en dévoile toutes les mécaniques !

Qu'est-ce que le Web to store ?

Le Web to store est une stratégie de marketing digital qui répond à une nouvelle habitude qu’ont les consommateurs : se renseigner sur un produit en ligne avant de pousser la porte d’un magasin physique.

D’après une étude d'E-commerce Nation, 84% des consommateurs s’informent en ligne sur des produits avant de se rendre dans un magasin. Ce comportement, appelé ROPO (Research Online, Purchase Offline), reflète une tendance de fond. Le digital est désormais le premier réflexe avant l’achat en magasin.

Le Web to store comprend l’ensemble des techniques utilisées pour inciter le client à passer du digital au magasin physique. C’est une stratégie efficace pour générer plus de ventes et augmenter votre trafic en magasin. Mais, ce ne sont pas ses seuls atouts ! 

Quels sont les avantages du Web to store ?

Il comporte de nombreux intérêts, tant pour le consommateur que pour le commerçant. Cette stratégie marketing permet de fidéliser les clients, de booster les ventes en boutique et bien plus encore.

Les avantages pour le client

Le consommateur peut, avant d’effectuer un achat en magasin, se renseigner sur le produit ou l’article qu’il convoite. Grâce au web to store, le client peut : 

• Avoir accès aux avis d'autres utilisateurs ;

• Bénéficier d’une information complète et détaillée sur un produit ou un service ;

• Trouver un magasin proche de chez lui ;

• Vérifier la disponibilité d’un produit ;

• Prendre rendez-vous pour bénéficier de conseils personnalisés ;

• Profiter d’un service de livraison sans frais.

Le client est davantage engagé avec le commerçant avec les nombreuses intéractions supplémentaires. C’est un véritable bénéfice pour lui et un gage de satisfaction. Le web to store répond aux attentes actuelles des clients : pouvoir se faire plaisir sans perdre de temps !

Les avantages pour le commerçant

Que ce soit via votre site e-commerce ou via vos réseaux sociaux, vous générez une meilleure visibilité pour votre marque et vos points de vente. Et ça a plusieurs avantages : 

• Attirer des clients en magasin grâce aux canaux d’acquisition digitaux ;

• Toucher une nouvelle clientèle connectée, souvent plus informée et engagée ;

• Mieux convertir en magasin en ciblant des clients déjà intéressés ;

• Améliorer l’expérience client et vous démarquer de la concurrence en proposant des services qui répondent aux attentes des consommateurs ;

• Augmenter le panier moyen grâce notamment à des ventes additionnelles. 

Le Web to store rend service autant au client qu’au commerçant. En facilitant le quotidien de vos clients, vous verrez des résultats significatifs sur vos ventes.

7 exemples de stratégies Web to store

En fonction de votre secteur d’activité, il existe plusieurs moyens pour booster l’attractivité des magasins physiques. Découvrez ci-dessous les exemples de stratégie efficaces !

Click and Collect

Le Click and Collect permet au client de réserver et payer son article en ligne, puis de venir le récupérer ou l’essayer directement en magasin. Cette stratégie associe les facilités d’achat sur le Web au confort d’un magasin physique. Adoptée par de nombreux utilisateurs, elle offre des avantages au client, mais aussi au vendeur. 

En mettant en place ce système, le commerçant offre à ses clients : 

• Un shopping fluide sans file d’attente ;

• Une livraison sans frais ;

• Une facilité d’échange en magasin si le produit ne lui satisfait pas ;

• Un gain de temps pour réserver et récupérer l’achat ;

Le Click & collect profite aussi au commerçant, c’est le cas pour la vente croisée ou cross-selling. Selon une étude Global Data de 2022, 70% des personnes qui récupèrent un colis ou achat en magasin effectuent des achats impulsifs une fois sur place. 

C’est une excellente opportunité pour les vendeurs ! Par exemple, en adaptant le discours de vente, proposez des produits complémentaires au retrait de l’achat pour augmenter le panier moyen client.

Les autres bénéfices commerçants de cette stratégie sont les suivants :

• Augmenter la fréquentation dans le magasin ;

• Réduire les frais de transport pour gagner en marge commerciale ;

• Écouler plus rapidement ses stocks disponibles en point de vente ;

• Créer un point de contact physique qui permet un échange humain ;

• Valoriser l’expertise du magasin.

Attention, car le Click & Collect demande une bonne organisation interne, à la fois pour la gestion du stock et des collaborateurs. Mais le résultat en vaut la peine !

Découvrez comment mettre en place le Click and Collect dans notre article dédié. Nous vous expliquons étape par étape comment faire !

Marketing local

Le marketing local est une stratégie Web to store qui accroît votre notoriété auprès d’une cible dans une zone géographique prédéfinie. Avec ces plateformes, vous pouvez mettre en place rapidement une stratégie de marketing local : 

• Les réseaux sociaux : choisissez la plateforme préférée de votre public cible et développez une communauté locale en publiant régulièrement du contenu adapté ;

• Le référencement local : optimisez le SEO de votre site internet pour augmenter votre visibilité auprès des internautes de votre zone de chalandise ;

• La publicité en ligne : diffusez des annonces ciblées sur Google Ads ou Google Maps pour capter l’attention d’une clientèle de proximité ;

• La fiche Google My Business : créez et optimisez votre fiche pour apparaître dans les recherches locales et faciliter la découverte de votre commerce.

Ces différentes solutions permettent de cibler une clientèle locale et de l’attirer dans votre boutique.

Store locator

Le Store Locator est un outil, généralement intégré au site e-commerce d’une enseigne, qui permet de géolocaliser les magasins. L’internaute s’en sert pour trouver le magasin le plus proche de chez lui.

Cet outil contribue à augmenter la fréquentation des points de vente physiques, en offrant au client toutes les informations nécessaires pour préparer sa visite (horaires d’ouverture, nombre de places de parking, accessibilité handicap, numéro de téléphone, etc.).

Prenons l’exemple de l’enseigne Lepape, spécialisée dans la vente d’équipements sportifs et outdoor. Sur la page https://www.lepape.com/store, le client accède à une liste de boutiques situées en France. La carte intéractive est un complément pour choisir une boutique. Il est possible de cliquer sur un bouton “Voir le magasin” pour en savoir plus.

Le client arrive sur une page dédiée à la boutique, avec des informations concernant l’ouverture, l’adresse et les moyens de contact.

L’installation d’un Store Locator est relativement simple avec un CMS e-commerce comme PrestaShop, Shopify ou WooCommerce. Plusieurs extensions existent, certaines gratuites et d’autres payantes, pour publier une page avec la fonctionnalité de géolocalisation des magasins.

Product locator

Souvent associé au Store Locator, le Product Locator permet à l’internaute de se renseigner quant à la disponibilité d’un produit dans un magasin sélectionné. Cet outil donne au client l’occasion de gagner du temps dans ses déplacements.

De nombreuses grandes enseignes utilisent le Product Locator. C’est le cas de la Fnac, qui indique en temps réel la disponibilité d’un article. L’information est affichée sur la page Produit, juste en dessous de l’ajout au panier e-commerce. 

Ce qui fait la différence : en plus de connaître la disponibilité, le client peut effectuer un Click and Collect en moins d’1 heure en magasin. Un réel avantage pour les clients pressés et sûrs de leur achat.

Systèmes de réservation

Le système de réservation en ligne rassure l’internaute quant à la disponibilité d’un produit sans devoir effectuer un paiement à distance. 

Le système de réservation en ligne permet de mettre une option sur un produit ou un service. C’est le cas notamment du marché de l’occasion (en nombre limité) ou des prestataires de services. Le client peut ensuite se rendre en point de vente pour se faire accompagner d’un conseiller avec de faire son choix.

Le paiement à distance freine parfois le client et avec ce système de réservation, il est assuré d’avoir l’article qu’il convoite sans prendre de décision hâtive. Mais il faut noter que pour le commerçant, cet acte engage moins le client qu’un Click and Collect par exemple, où le paiement a déjà été effectué.

Si vous êtes un prestataire de services (esthéticienne, coiffeur, etc.), cette stratégie permettra à votre clientèle de bloquer un rendez-vous via un agenda connecté. En tant que commerçant, vous n’êtes plus dérangé par la sonnerie du téléphone. Vous pouvez entièrement vous focaliser sur l’expérience client. Le client, quant à lui, peut sélectionner le créneau qui lui convient à tout moment.

Jeux concours

Les jeux concours ont un énorme succès auprès des consommateurs. C’est sans engagement, c’est gratuit, et l’implication est très faible. Cela permet aux clients de découvrir une marque ou un produit, tandis que les commerçants y gagnent en visibilité.

Cette stratégie Web to store permet de générer de l’intérêt pour votre magasin et de créer un lien avec votre communauté. C’est une solution idéale pour marquer les esprits des clients.

Un jeu concours est très simple à mettre en place. Sur Instagram par exemple, offrez à plusieurs gagnants un cadeau de votre marque, en demandant aux utilisateurs de : 

• S’abonner au compte ;

• Mettre un “Like” sur la publication ;

• Partager la publication en story ;

• Et identifier une ou plusieurs personnes.

Promotions omnicanales

Dans une stratégie Web to store, une promotion est standardisée de manière cohérente sur plusieurs canaux de communication, à la fois en ligne et en magasin physique. 

Prenons l’exemple d’un client qui voit une publicité sur Facebook. L’annonce indique 20% de remise sur une large gamme de produits jusqu’à la fin du mois. Le client se rend en magasin, et surprise, la promotion n’est pas disponible ! Imaginez bien la frustration du client, qui pour vous est synonyme d’une vente ratée.
C’est pourquoi nous vous recommandons toujours d’opter pour des promotions omnicanales, uniformisées pour l’ensemble de la clientèle. Et dans le cas contraire (exclusivité web, déstockage), soyez transparent et indiquez clairement le canal concerné.

Au-delà des promotions, vos services aussi doivent être omnicanaux. Par exemple, proposez le paiement fractionné à la fois en ligne et en magasin avec Alma. Vous disposez d’un tableau de bord pour suivre toutes vos performances au même endroit. C’est sans équipement, c’est sans frais cachés et sans risques d’impayés.

Découvrir le paiement en plusieurs fois Alma.

Quelles sont les contraintes du Web to store ?

Malgré tous les avantages que comporte une stratégie Web to store, certaines contraintes peuvent apparaître. En tant que commerçant, vous devrez veiller à : 

• Assurer une continuité entre le site web et la vente en magasin. Vous devrez garder une cohérence entre l’expérience en ligne et celle en boutique. Le client ne doit pas ressentir de rupture entre ce qu’il voit sur Internet et ce qu’il trouve en magasin. Il est même conseillé de rendre la visite en magasin plus attrayante pour justifier son déplacement ;

• Actualiser les informations et les disponibilités. Le Web to store repose sur la fiabilité des informations présentes en ligne. Pour cela, vous devrez actualiser votre stock en temps réel ou quotidiennement et afficher les ruptures de stock ou les délais de réapprovisionnement. Si un produit ou une offre promotionnelle sont affichés en ligne mais pas en boutique, cela peut nuire à la satisfaction client ;

• Garder un service de qualité. Vous devrez maintenir une expérience positive que ce soit en ligne ou en magasin. Vos collaborateurs devront être formés aux différents outils utilisés pour répondre autant aux attentes générées en ligne que celles exprimées en magasin. 

Si le Web to store offre de nombreuses opportunités pour dynamiser les ventes en boutique, il nécessite une organisation rigoureuse et une parfaite cohérence entre les canaux physiques et digitaux. Pour relever ce défi, il est essentiel de choisir les bons outils et plateformes. Découvrons-les ensemble !

Quels outils et plateformes mettre en place dans une stratégie Web to store ?

Pour mieux gérer ces contraintes, voici quelques outils qui pourront vous accompagner. 

Solutions de visibilité locale

Pour générer du trafic et optimiser son référencement local, les fiches d’établissement Google My Business sont un outil idéal. 

Géolocalisée grâce à un référencement SEO bien rodé, votre entreprise apparaîtra sur Google lorsque l’internaute fera une recherche locale.

Sur cette fiche Google My Business, vous pourrez y mettre toutes les informations nécessaires telles que votre : 

• Adresse ;

• Numéro de téléphone ;

• Site web ;

• Photos ;

• Horaires d’ouverture ;

• Avis client ;

• Actualités et nouveautés.

L’avantage de cette solution de visibilité locale est qu’elle est gratuite et intuitive. Vous pourrez y ajouter des photos de votre magasin et même répondre aux avis déposés par vos clients. 

Google n’est pas le seul à proposer le référencement local. Des solutions comme Solocal et Guest Suite sont des partenaires pour gagner en visibilité sur plusieurs plateformes en même temps (Apple Maps, Pages Jaunes, annuaires, etc.).

Vous possédez une fiche établissement Google, mais ne savez pas comment l’améliorer ? Découvrez dans ce guide les conseils pour optimiser une fiche Google My Business.

Réseaux sociaux

Utiliser les réseaux sociaux pour votre stratégie Web to store est une excellente idée. Gratuit, rapidement mis en ligne et accessible sur smartphone, ce moyen de communication permet de créer une communauté autour de votre marque.

Pour obtenir des résultats et booster vos ventes, vous devrez cependant produire régulièrement des publications, et surtout vous démarquer de la concurrence ! Cela vous permettra de valoriser votre image de marque, et par ailleurs d’établir un lien avec votre communauté. 

Voici quelques exemples de plateformes à adopter, selon votre clientèle cible :  

• Facebook : adapté pour la génération X (à partir de 50 ans) et pour les seniors. L’interface est très simple à prendre en main, ce qui le rend attractif auprès d’un public moins à l’aise avec le digital ;

• Instagram et TikTok : pour un public cible entre 18 ans et 40 ans. Les deux sont complémentaires, surtout depuis qu’Instagram priorise le format vidéo vertical ;

• Pinterest : à destination des personnes à la recherche d’idées. Décoration, maquillage, vêtement, … l’essence du réseau social repose sur la recherche d’image ;

• X : c’est un réseau social d’opinion, où les messages sont éphémères. Mais c’est un bon complément, pour prendre la parole au nom de votre marque et toucher une audience.

Misez sur la qualité plutôt que la quantité, en postant régulièrement sur la ou les deux plateformes les plus utilisées par votre cible.

Avis en ligne

Selon un rapport de l’IFOP avec Guest Suite en 2023, environ 92% des français affirment activement consulter les avis sur le web pour obtenir des informations sur un point de vente qui les intéresse. 

Les avis clients ont un fort impact sur le trafic en magasin et sur les ventes, c’est un élément incontournable d’une stratégie Web to store. Pourquoi ? Car l’expérience d’autrui rassure, surtout lorsqu’elle est positive.

Utilisez un service comme Google pour récolter les avis de vos clients. L’outil est 100% gratuit et les avis participent au référencement naturel de votre site sur le moteur de recherche Google ou sur Google Maps. Et pour inciter les clients à laisser un avis, demandez leur directement lors de leur passage en caisse ou envoyez un e-mail / SMS post-achat avec le lien de la plateforme.

Site Web

Que vous soyez e-commerçant ou non, le site Web est un indispensable. C’est un point de contact régulièrement consulté par vos clients : depuis une recherche Google, depuis le lien en description de votre fiche Google Maps, depuis le lien en description des réseaux sociaux, etc.

Avoir un site internet doté d’un bon référencement SEO (Search Engine Optimization) et référencement local aide le consommateur à consulter votre site Web. Il vous sera d’autant plus simple de rediriger le client vers un point de vente, avec les techniques Web-to-store proposées dans cet article (Store Locator, Click and Collect, etc.).

Vous souhaitez en savoir plus sur comment structurer votre site Web ? Découvrez dans cet article les 10 pages indispensables pour un site e-commerce réussi.

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