Commerçants : 10 conseils pour se préparer au Black Friday

Ça y est, le compte à rebours du Black Friday est lancé. Chaque mois de novembre, c’est le même scénario : les clients attendent le bon plan, les paniers s’emballent et les commerçants les mieux préparés tirent leur épingle du jeu. Alors, simple coup de boost ou véritable tremplin pour votre chiffre d’affaires ? Tout dépend de votre préparation.

Et cette année, pas question d’improviser ! Dans cet article, nous vous partageons 10 conseils concrets pour aborder le Black Friday avec méthode et sérénité. Que vous vendiez en ligne, en boutique, ou les deux : ces étapes clés feront toute la différence. 

Black Friday : se préparer pour maximiser ses opportunités de vente

Le Black Friday, c’est devenu un rendez-vous incontournable en France, aussi bien en ligne qu’en boutique. Pour les commerçants, il représente une opportunité stratégique, celle de générer un pic de chiffre d’affaires, d’écouler des stocks et de fidéliser de nouveaux clients. De belles promesses qui se réaliseront à condition d’être bien préparé.

Le succès de cette période ne dépend pas que des promotions affichées en boutique. Il repose sur une organisation solide, des outils efficaces et une vraie cohérence entre tous vos canaux de vente. 

Que vous soyez commerçant indépendant, gérant de réseaux de ventes ou responsable e-commerce, voyons ensemble 10 conseils concrets pour aborder le Black Friday de la meilleure des manières.

#1 - Prévoir sa stratégie en fonction du Black Friday de l’année précédente

Avant de se lancer tête baissée dans les préparatifs, le mieux est de prendre un peu de recul. Rien de tel qu’une analyse de données pour comprendre ce qu’il s’est passé l’année précédente :

• Quels produits ou associations de produits ont généré le plus de ventes ;

• Quels canaux ont été les plus performants en terme de génération de trafic et de conversions (réseaux sociaux, influence, emailing, moteurs de recherche, chat IA) ;

• À quels moments les pics de ventes sont survenus ;

• Quels messages ont généré le plus d’engagement ;

• Etc.

Cette analyse vous permet d’éviter les erreurs passées et d’investir votre énergie là où elle sera la plus rentable. Même si vous avez peu de données, comparez vos périodes de forte activité au cours de l’année : cela vous aidera à repérer des tendances et à faire des choix plus stratégiques pour le Black Friday.

Pour mieux exploiter vos données et affiner vos décisions, découvrez notre guide pratique : les données en PME du retail pour améliorer la prise de décision.

Vous saurez ainsi comment collecter, analyser et utiliser vos données au quotidien pour piloter vos actions commerciales avec plus de précision.

#2 - Sélectionner les produits à mettre en promotion et les remises

Tout ne doit pas forcément être bradé. L’idée est de construire une offre attractive et respectueuse de votre marge pour maximiser l’impact sans nuire à votre rentabilité :

• Proposer des remises sur les produits à forte demande ou qui déclenchent facilement l’achat coup de cœur. C’est un excellent moyen de convertir les clients qui s’intéressent déjà à vos produits, mais ont besoin d’un coup de pouce pour passer à l’achat ;

• Jouer sur le cross-selling : une promotion sur un produit phare peut attirer, puis entraîner des ventes sur des accessoires ou services complémentaires ;

• Valorisez les exclusivités Black Friday pour créer un sentiment d’urgence. C’est le FOMO ou « Fear Of Missing Out », les clients ne veulent pas passer à côté d’une offre à durée limitée.

N’oubliez pas que le Black Friday peut aussi servir à écouler intelligemment des stocks dormants, même si ces derniers sont moins populaires.

#3 - Se fixer des objectifs et établir des prédictions de ventes

Anticiper, c’est mieux gérer. Pour savoir où vous allez et éviter les mauvaises surprises, commencez par vous fixer des objectifs clairs, réalistes, mais tout de même ambitieux.

Volume de chiffre d’affaires, nombre de visiteurs attendus, taux de conversion, panier moyen, … tous ces indicateurs de performances (KPIs) serviront de boussole pour ajuster vos actions tout au long de cette opération commerciale.

Cela vous sera utile pour :                                                                                          

• Définir le montant de vos remises pour rester rentable ;

• Estimer vos besoins logistiques (emballages, personnel, livraisons) ;

• Ajuster vos stocks et votre budget communication.

Vous pouvez aussi construire plusieurs scénarios : un optimiste, un réaliste et un prudent. Cela vous permettra d’être réactif si les résultats dépassent vos attentes ou au contraire, si les résultats sont moins bons que prévus. 

#4 - Préparer ses campagnes de communication e-mail et SMS

Soigner sa communication au Black Friday est un enjeu majeur pour susciter l’envie et se démarquer de la concurrence. Les campagnes e-mailing et SMS permettent de teaser vos offres Black Friday, à condition de bien cibler vos clients fidèles ou vos prospects inactifs.

Pour vous aider à structurer vos campagnes, voici quelques idées d’actions concrètes à mettre en place : 

• Un compte à rebours envoyé par e-mail ou SMS pour créer l’impatience ;

• Une campagne réservée aux clients VIP la veille du Black Friday (à l’image de ventes privées) ;

• Une offre « exclusivité newsletter » pour booster les inscriptions.

Pensez à segmenter vos envois selon les profils clients (âge, historique d’achat, préférence produit) pour personnaliser au maximum votre message. 

Autre conseil : ne négligez pas le design. Une simple newsletter peut devenir un levier de vente puissant si elle est claire, rapide à lire et bien pensée pour sa cible.

#5 - S’équiper ou changer de solution de paiement en plusieurs fois

Pendant le Black Friday, de nombreux clients sont prêts à acheter à condition de pouvoir étaler leurs paiements. Intégrer une solution de paiement en plusieurs fois en ligne ou en boutique est particulièrement pertinent pour les gros paniers ou les produits premium.

Les chiffres parlent d’eux-mêmes : les commerçants qui proposent des facilités de paiement avec Alma observent jusqu’à +80 % de hausse sur le panier moyen et +15 % de conversions supplémentaires. Le tout, sans effort ni prise de risque, puisque les paiements sont 100% garantis.

Si votre prestataire actuel ne vous propose pas de performances adéquates, pensez à le challenger avant le Black Friday. Profitez du mois d’octobre et de novembre pour faire un A/B test : lequel vous apporte le plus de ventes incrémentales ? Et faites ainsi le choix du meilleur prestataire.

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#6 - Concevoir un calendrier de publication pour les réseaux sociaux

Inutile de publier du contenu spécial Black Friday tous les jours dans la précipitation. L’idéal est d’anticiper un vrai calendrier éditorial avec :

• Des dates clés : teasing, lancement, dernière chance, prolongation éventuelle ;

• Des formats variés : visuels produits, vidéos démos, avis clients, stories « coulisses » ;

• Des canaux adaptés : Instagram pour l’engagement, Facebook pour la communication d’une page boutique, TikTok pour la viralité, etc. 

Préparez vos visuels et vos textes à l’avance, pour n’avoir plus qu’à les publier ou les programmer. Vous pouvez aussi prévoir un petit budget de sponsoring pour booster certaines publications clés.

#7 - Anticiper les stocks pour éviter la rupture ou l’excédent de stock

Votre objectif est de parvenir à trouver le bon compromis : avoir assez de stock pour répondre à la demande et pas de surstock pour éviter de vous retrouver avec des cartons sur les bras fin décembre.

Pour mieux anticiper :

• Basez-vous sur vos ventes passées ou sur vos estimations ;

• Échangez avec vos fournisseurs dès maintenant pour vérifier les délais de livraison et sécuriser vos approvisionnements ;

• Envisagez une solution de précommande pour limiter les risques si vous avez peu de visibilité sur vos prochaines ventes.

Pour vos produits vedettes, mieux vaut prévoir une marge de sécurité dans vos stocks. En période de forte demande comme le Black Friday, gérer votre inventaire avec rigueur est essentiel pour éviter les ruptures… et la frustration des clients qui ne trouvent pas ce qu’ils cherchent.

#8 - Optimiser le parcours client : e-commerce ou en boutique

Pendant le Black Friday, vos clients n’ont pas de temps à perdre : au moindre obstacle, ils quittent votre site ou votre boutique sans acheter. C’est pourquoi il est essentiel d’analyser votre parcours d’achat de bout en bout. Posez-vous les bonnes questions :

• Votre site est-il rapide et mobile-friendly ?

• Les informations de livraison sont-elles claires ?

• Le paiement est-il simple et rassurant ?

• En boutique, les équipes sont-elles bien briefées pour garantir un service client réactif et fluide, même en période de rush ?

• L’affichage des prix remisés est-il bien lisible ?

Un audit UX (expérience utilisateur) de votre site, quelques ajustements techniques ou une formation express pour votre personnel peuvent tout changer pour les acheteurs. 

Si vous proposez le paiement en plusieurs fois avec une solution comme Alma, veillez à ce qu’il soit visible à chaque étape : navigation du site Web (page d’accueil, page produit, page panier) ou parcours d’achat en boutique (vitrine, présentoir, caisse). Afficher ce type d’option rassure le client et facilite la décision d’achat.

#9 - Envisager de nouveaux canaux d’acquisition de clients

Le Black Friday peut être l’occasion de tester de nouveaux leviers. Avez-vous déjà pensé :

• Aux marketplaces (si vous avez un catalogue adapté) ;

• À la publicité locale géolocalisée sur Google Maps ou Meta ;

• Aux partenariats avec des influenceurs ou des micro-créateurs de contenu ;

• À l’activation de votre programme de parrainage.

L’objectif n’est pas d’être partout, mais plutôt de diversifier un peu votre audience pour ne pas dépendre d’un seul canal. Vous pouvez aussi tester une offre d’essai ou un produit d’appel pour capter de nouveaux clients, puis miser sur une expérience fluide et une vraie satisfaction pour les fidéliser durablement.

Découvrez nos articles pour approfondir vos stratégies d’acquisition :

• 12 conseils pour attirer les clients en magasin
• 7 conseils pour attirer les clients sur un site e-commerce

Ces guides pratiques vous aideront à optimiser votre trafic et à transformer vos visiteurs en acheteurs fidèles, avant, pendant et après le Black Friday.

#10 - S’assurer d’être conforme avec la législation des commerçants

Dernier point, mais pas des moindres : la réglementation autour du Black Friday. Pendant cette période, la tentation est grande de s’emballer sur les remises, mais attention aux obligations :

• Les produits remisés doivent avoir été vendus à leur prix d’origine pendant un certain temps avant la promotion ;

• Les mentions « avant/après » doivent être transparentes et vérifiables ;

• Les délais de livraison annoncés doivent être respectés (même en cas d’afflux de commandes) ;

• Le droit de rétractation doit être clairement mentionné.

Veillez également à ce que vos CGV, mentions légales et conditions de remboursement soient à jour. Un contrôle peut vite gâcher l’euphorie d’un bon Black Friday.