Comment faire de la vente additionnelle : exemples et conseils

Faire croître son chiffre d’affaires sans avoir à attirer de nouveaux clients, n’est-ce pas là le rêve de tout commerçant ? C’est exactement ce que permet la vente additionnelle, en offrant une occasion d’enrichir l’achat d’un client tout en boostant vos ventes. 

Que vous soyez à la tête d’un point de vente physique ou d’un site de commerce en ligne, il existe des leviers simples et efficaces pour faire augmenter le panier moyen sans pour autant forcer la main à vos clients. Découvrons ensemble comment les activer concrètement, pas à pas.

Qu’est-ce qu’une vente additionnelle ?

Définition de la vente additionnelle

La vente additionnelle, aussi appelée cross-selling ou vente croisée, consiste à proposer une offre au client avec un produit ou un service supplémentaire, en plus de son achat initial.

L’idée n’est pas de pousser à la consommation à tout prix, mais d’identifier des besoins ou des envies connexes, pour enrichir son expérience client tout en augmentant le panier moyen. Ce concept marketing s’avère particulièrement efficace pour la fidélisation de la clientèle.

C’est une pratique courante, aussi bien en boutique physique que dans l’e-commerce (ou commerce électronique). Elle permet de générer plus de valeur sans avoir à dépenser davantage en acquisition. En somme : vendre plus, à un client déjà convaincu.

Avant même de proposer des produits ou services complémentaires, il est essentiel de bien comprendre les enjeux de la vente et les attentes de vos clients. Collecter des données via vos points de vente ou votre site e-commerce, analyser les comportements d’achat et écouter les retours clients vous permettra de cibler précisément les suggestions de vente additionnelle. 

Plus celles-ci seront personnalisées et pertinentes, plus elles seront perçues comme utiles, et non comme des tentatives commerciales intrusives. 

Différence avec la montée en gamme

Souvent confondue avec la vente additionnelle, la montée en gamme ou up-selling consiste à orienter le client vers un produit plus cher ou plus complet que celui qu’il envisageait d’acheter initialement. Par exemple, proposer un modèle supérieur de télévision ou un tiers d’abonnement supérieur.

La vente additionnelle et la montée en gamme poursuivent le même objectif : faire croître le panier moyen, mais elles s’appuient sur des logiques différentes. En résumé :

• L’up-selling joue sur la valeur perçue du produit principal ;

• Le cross-selling repose sur des produits ou services associés.

Dans la pratique, il est tout à fait possible d’associer vente additionnelle et montée en gamme. Par exemple, vous pouvez proposer un produit premium tout en suggérant des accessoires ou services complémentaires. Ces deux techniques de vente additionnelle sont complémentaires pour constituer une stratégie de vente efficace.

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Exemples : en quoi consiste une vente additionnelle ?

Pour bien saisir la notion de vente additionnelle et vous inspirer pour votre propre commerce, rien de tel que des cas concrets. 

Exemple 1 : Une enseigne d’ameublement

Un client entre en boutique pour acheter un canapé. Ce dernier montre un réel intérêt pour le produit, la vente est bien engagée. C’est le moment idéal pour lui proposer :

• Une housse de protection ou des produits nettoyants ;

• Une assurance contre les tâches, brûlures et déchirures ;

• Des coussins assortis, un plaid ou une table basse pour son nouvel espace salon.

Le client est déjà dans une dynamique d’achat. Lui présenter des compléments pertinents est ainsi perçu comme un service, pas comme une tentative de « pousser » la vente.

Exemple 2 : Un institut esthétique

Une cliente souhaite réserver en ligne un forfait pour l’épilation laser dans un centre esthétique à proximité. Là encore, plusieurs pistes de vente additionnelle peuvent être envisagées, avant de passer à la page de paiement :

• Proposer un soin hydratant à utiliser après chaque séance ;

• Suggérer une série de soins complémentaires à réaliser en institut .

6 techniques pour développer les ventes additionnelles

Il existe plusieurs méthodes et astuces pour faire des ventes complémentaires. Voyons ensemble les plus efficaces et faciles à mettre en place !

1. Se placer comme un conseiller et non un vendeur

La clé d’une bonne vente additionnelle, c’est l’écoute active. Ce n’est pas parce que le client a accepté un premier achat qu’il faut enchaîner les suggestions à la chaîne. L’approche la plus efficace consiste à se positionner comme un conseiller : Cette posture aide aussi à gérer sereinement l’objection « c’est trop cher » lorsqu’elle survient.

• Poser des questions ouvertes sur les besoins du client ;

• Rebondir sur ses réponses pour proposer un produit pertinent ;

• Expliquer en quoi ce produit complétera utilement son achat principal.

En boutique, la réussite de la vente additionnelle passe souvent par la qualité de l’échange entre le vendeur et le client. Il est donc important de former vos équipes à adopter une posture de conseil pour repérer les opportunités sans être trop insistants.

Sur un site e-commerce, cela passe par des recommandations intelligentes et bien placées. C’est le cas, par exemple, d’une section “Ces produits pourraient vous plaire” sous une page produit, avec des suggestions de produits complémentaires et couramment achetés ensemble.

2. Proposer le paiement en plusieurs fois sans frais

Quand on ajoute un produit ou un service au panier initial, le montant total grimpe. C’est mathématique. Mais ici, le risque est de bloquer certains clients soucieux de leur budget. Pour lever ces freins, une solution de paiement en plusieurs fois est votre allié. Vous pouvez aussi proposer une alternative plus accessible via le down selling pour ne pas perdre la vente.

C’est là qu’une solution comme Alma prend tout son sens. 100 % digitale, simple à activer en ligne ou en point de vente, elle permet aux commerçants d’offrir le paiement fractionné en toute sérénité à leur clientèle. 

Et en moyenne, les commerçants partenaires constatent jusqu’à 80 % de hausse sur le panier moyen et 15 % de conversions supplémentaires. Un vrai coup de boost pour les ventes additionnelles !

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3. Créer des offres groupées (bundles ou packages)

Autre stratégie efficace : regrouper plusieurs produits ou services dans une seule offre, ce qu’on appelle aussi une offre groupée ou un bundle. Cela peut prendre diverses formes :

• Un pack découverte avec plusieurs produits d’une même gamme ;

• Un coffret « Essentiel » autour d’un produit phare ;

• Une formule avec un prix avantageux sur l’ensemble.

Le client fait une bonne affaire et découvre d’autres produits de votre catalogue. Tandis que vous, vous augmentez votre panier moyen. C’est une stratégie gagnante-gagnante !

Pour aller encore plus loin dans votre stratégie commerciale, découvrez 9 techniques efficaces pour mieux gérer vos promotions e-commerce. 

4. Utiliser la preuve sociale pour mieux vendre

Les avis clients, les notes produits, les recommandations, tous ces éléments renforcent la confiance des clients. Ce levier fonctionne aussi bien pour de la vente classique que de la vente additionnelle. Un produit recommandé par des clients ou des influenceurs gagnent en valeur perçue et en intérêt auprès de votre future clientèle.

Voici comment utiliser concrètement la preuve sociale pour mieux vendre :

• Afficher « Les clients ayant acheté ce produit ont aussi acheté… » accompagnés d’avis qui mettent en avant les produits ;

• Montrer les avis et notes à proximité des produits complémentaires ;

• Mettre en avant les best-sellers dans les suggestions.

Ces initiatives rassurent et incitent les consommateurs à compléter leur panier.

5. Pousser des produits complémentaires au moment de l’achat

Le bon moment pour proposer un produit ou un service additionnel ? Juste avant que le client valide son achat. Que ce soit en ligne ou en magasin, c’est là qu’il est le plus réceptif :

• Sur un site e-commerce : au niveau d’une page produit, au moment de l’ajout au panier, au niveau de la page panier avant le passage au paiement, etc. ;

• En boutique : lors du passage en caisse via le discours de vente ou les produits mis en avant, avec la publicité sur lieu de vente, etc.

Le produit doit être en lien direct avec l’achat principal. Sinon, le risque est de perturber l’expérience client et de surtout créer une sensation de gêne ou d’agacement chez le client.

6. Vendre des services pour faire de la vente additionnelle

Les services sont souvent moins coûteux à suggérer que les produits, mais peuvent apporter une vraie valeur ajoutée pour le client. 

Voici quelques exemples de services simples à proposer, qui enrichissent l’expérience client tout en boostant vos ventes additionnelles : 

• La livraison express ou premium à domicile ;

• Un service d’installation ou de montage à domicile ;

• La personnalisation ou la gravure sur-mesure ;

• L’extension de garantie ou le contrat d’entretien.

Vous ne proposez pas encore de services additionnels ? Rapprochez-vous d’un prestataire qui propose des offres prêtes à l’emploi, comme de l’assurance produit, ce qui vous décharge de toute charge de travail supplémentaire et vous permet de vous concentrer uniquement sur la vente.