Se démarquer pendant le Black Friday : les 7 conseils à connaître

Si pour les commerçants et e-commerçants, le Black Friday représente une opportunité d’augmenter leurs ventes, c’est aussi une période où la concurrence atteint son apogée. 

Pour tirer son épingle du jeu, il est essentiel de se démarquer au Black Friday de manière originale et stratégique. Et vous verrez qu'il n'y a pas que le prix qui compte ! Pour vous aider à vous distinguer de la concurrence, nous vous partageons 7 conseils à mettre en place dès maintenant.

Le Black Friday pour les commerçants et la hausse de la concurrence

Chaque année, le Black Friday continue de battre des records aussi bien en e-commerce que dans les boutiques physiques. En 2023, ce sont près de 6,5 milliards d’euros qui ont été dépensés en France en une seule journée. Ce sont notamment dans les secteurs de la high-tech et de l’électronique qui sont les plus profitables. 

Selon une étude menée par Opinionway pour Bonial, cet événement commercial est désormais incontournable pour 84% des Français, qui profitent des remises massives pour faire leur shopping de Noël.

Pour les commerçants, c'est l'occasion de dynamiser les ventes, mais également de se démarquer de la concurrence. Des dizaines de milliers d'offres sont proposées simultanément. L’enjeu est tel qu’il ne s’agit plus d’offrir uniquement les meilleures réductions. C'est pourquoi chaque commerçant doit désormais réfléchir à sa stratégie en amont du « Vendredi Noir » dans un objectif d'innovation et de nouveauté.

Comment ? Voyons tout de suite les conseils.

Pour en savoir plus : Black Friday de 2025 : dates et réglementation des commerçants

N°1 : Boycotter le Black Friday et adhérer à des mouvements alternatifs

Paradoxalement, l’une des façons de se démarquer du Black Friday est… de ne pas y participer. En effet, un nombre croissant de commerçants choisissent plutôt de participer au Green Friday, au Bleu Blanc Rouge Friday ou à tout autre mouvement responsable. 

S’associer à ces initiatives alternatives présente un double avantage : 

1. Se distinguer des concurrents qui (parfois) baissent leurs marges pendant le Black Friday et risquent de mettre en péril leur activité ;

2. Mettre en avant vos valeurs et vos engagements pour une consommation durable et éco-responsable.

C’est un excellent moyen d’attirer de nouveaux clients, sensibles aux questions environnementales et sociales. Selon Opinion Way, 65% des français seraient prêts à débourser plus d’argent pour acheter des produits dont l’impact environnemental est positif.

Découvrez plusieurs initiatives anti-Black Friday : Les Jours Tricolores, Green Friday ou encore le Make Friday Green Again.

N°2 : Proposer le paiement en plusieurs fois sans frais et sans pénalités de retard

Le Black Friday n’est pas seulement une question de rabais. Proposer des services en accord avec les attentes des clients est aussi un levier de différenciation, et c'est le cas avec le paiement fractionné.

S'il y a bien un élément qui freine l'achat, ce sont les frais du paiement en plusieurs fois :

• Les frais à l'achat : c'est une commission appliquée lors du paiement, variable selon le prestataire de paiement et le montant des frais pris en charge par le commerçant ;

• Les pénalités de retard : ces pénalités sont appliquées en cas de non-remboursement d'une mensualité, peu importe le motif (changement de carte bancaire, fonds insuffisant sur le compte bancaire, etc.). En moyenne en France, les frais de retard représentent 8 % du montant dû.

Pour satisfaire au mieux votre clientèle, il est recommandé de réduire au maximum ces frais. Pour cela, faites confiance à une solution de paiement en plusieurs fois comme Alma qui ne facture aucune pénalité de retard et qui vous permet de moduler les frais à votre charge et à celle du client (dans la limite du taux d'usure communiqué par la Banque de France).

Mais, que se passe-t-il en cas d'impayés ? Le paiement fractionné est garanti, ce qui signifie que vous ne prenez aucun risque. Vous recevez les bénéfices d'une vente, sans attendre le recouvrement du client.

Le directeur commercial de l'enseigne IPLN (matériel photo et vidéo) constate 25 % de taux de réachat chez leurs clients qui effectuent un achat avec un paiement Alma. C'est un gage de satisfaction, qui montre l'efficacité de la solution Alma sur la fidélisation des clients.

Consulter le témoignage complet de Douglas Studient.

N°3 : Envoyer des brochures ou des invitations par courrier

Certains clients peuvent se sentir submergés face aux campagnes marketing qui envahissent leur boîte e-mail, surtout en période promotionnelle. Le digital est un canal de communication aussi facile d'accès que saturé, ce qui rend difficile d'obtenir l'attention des potentiels clients.

Le retour au papier est un très bon moyen de se différencier pour le Black Friday. Quelques semaines avant, programmez l’envoi de brochures ou d’invitations personnalisées par courrier postal. La seule condition est d’avoir l’adresse personnelle, ce qui signifie que cette stratégie s’adresse uniquement à votre clientèle en base CRM.

Contrairement aux e-mails, souvent perçus comme impersonnels, une invitation physique a un impact émotionnel fort, rappelant une invitation à un événement VIP. Vous pourrez générer chez le client un sentiment d’exclusivité et de prestige qui se traduit ensuite par de nouveaux achats. C'est gagnant-gagnant !

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N°4 : Diversifier les canaux de communication pour le Black Friday

Pour capter un maximum de clients potentiels, optez pour une stratégie de communication multicanal. Le risque de n’activer qu’un seul canal, c’est de ne pas toucher l’ensemble de votre audience. Et selon une étude de 2015 publiée dans le « Journal of Retaling », 6 points de contact sont en moyenne nécessaires pour qu'un client considère une marque et son offre !

Par exemple, plutôt que de se limiter aux plateformes classiques comme Google ou Facebook, pourquoi ne pas explorer des options moins concurrentielles ? La publicité sur un moteur de recherche tel que Bing offre des opportunités souvent négligées. Certes, le potentiel est moindre, mais le retour sur investissement est généralement bien meilleur.

Du côté des réseaux sociaux, Snapchat, TikTok, ou Pinterest sont des plateformes en pleine expansion, particulièrement prisées par les jeunes générations. Des messageries comme WhatsApp, Messenger ou encore les SMS permettent de toucher directement vos clients avec des messages ciblés, augmentant ainsi l’efficacité de votre communication digitale.

Pour en savoir plus : Commerce multicanal : définition et avantages pour les commerçants.

N°5 : Proposer une expérience utilisateur unique en e-commerce

Pour devancer la concurrence au Black Friday, vous devez bien sûr offrir la meilleure expérience utilisateur sur votre site e-commerce. C’est souvent l’un des premiers points de contact avec votre marque et une excellente expérience peut aussi vous démarquer de la concurrence.

Pour cela, commencez par améliorer la navigation du site et l’expérience proposée sur vos pages e-commerce. Vous devez anticiper le pic de trafic et surtout éviter les abandons de paniers à cause d’une mauvaise expérience. Pour réduire les frictions dans le parcours d’achat, proposez des outils interactifs comme un chatbot e-commerce pour assister les clients en temps réel, des questionnaires pour recommander un ou plusieurs produits phares ou encore des pop-ups de recommandations de produits basées sur l’historique de navigation ou d’achat.

Pensez aussi à l’optimisation de votre référencement naturel pour maximiser la visibilité en ligne de votre site marchand. Travaillez sur votre stratégie SEO avec des pages ciblant des mots-clés pertinents liés au Black Friday, par exemple “chaussures black friday” ou “machine à laver black friday”.

Et n’oubliez pas d'adapter votre site aux codes du Black Friday. Ce n’est pas obligatoire, mais c’est un moyen d’attirer l'œil et de mieux mettre en avant les promotions. Utilisez des couleurs spécifiques (comme le noir et une couleur de votre charte graphique) et des visuels imposants pour capter l’attention, comme le montre l'exemple avec la marque Pecheur.com.

N°6 : Profiter du Cyber Monday ou de la Black Week pour se démarquer

Pourquoi ne pas miser sur le Cyber Monday ou la Black Week pour se différencier au Black Friday ? La Black Week permet aux commerçants de proposer des offres dès le début de la semaine précédent le Black Friday, augmentant ainsi vos chances de capter un maximum de ventes jusqu’au vendredi.

Quant au Cyber Monday, qui se déroule le lundi suivant du Black Friday, c’est une occasion idéale pour offrir des promotions exclusives aux retardataires ou aux clients qui privilégient les achats en ligne.

Notre conseil : organiser des ventes privées ou des ventes flash pour dynamiser vos ventes et créer un sentiment d'urgence. C'est ce qu'on appelle le FOMO ou Fear Of Missing Out (peur de manquer une offre), qui pousse les clients à prendre une décision d'achat rapide.

Par exemple, réserver le Cyber Monday au top 20 % des clients fidèles (fréquence d'achat, montant total des achats, etc.) ou bien proposer chaque jour de la Black Week jusqu'à 3 produits best-sellers en promotion et renouveler chaque jour les articles séléctionnés.

Pour aller plus loin : Cyber Monday : différence avec le Black Friday et conseils pour les commerçants.

N°7 : Créer des offres spéciales Black Friday en durée limitée

L’une des stratégies les plus efficaces pour attirer l’attention lors du Black Friday est de jouer sur l’exclusivité et la rareté, comme pour l'exemple précédent de la vente flash. Ici, l'objectif est de créer des offres spéciales Black Friday, c'est-à-dire qu'il sera impossible d'en bénéficier après (ou après liquidation du stock).

En quoi consiste une offre spéciale Black Friday ? Cela peut prendre la forme d'un produit en édition limitée (une couleur, une variante ou une saveur spécifique) ou bien un « bundle » qui inclut un service complémentaire ou une offre à venir. Prenons l'exemple d'une agence de voyage : pour tout achat d'un séjour Vol + Hôtel + 2x Activité, le forfait All-Inclusive Boissons est offert.

L'intérêt du bundle est justement faciliter la vente additionnelle tout en conservant une marge confortable, d'où la possibilité de proposer une remise sur le bundle ou d'offrir un des éléments inclus.

Faites attention à bien respecter la durée limitée de ces offres. Vos clients pourraient se sentir trompés si des offres soi-disant exclusives restent accessibles après la période annoncée. Vous risqueriez de frustrer vos clients et de nuire à votre crédibilité.

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